现象 谈话变成吵架，是一件悲哀的事情。

销售时并不是喋喋不休就能实现成交，有时候适当地沉默，反而能让人有意外的收获。

我曾经看过一则关于“沉默是金”的小故事，说的是大发明家爱迪生的故事。爱迪生发明了自动发报机之后，便想卖掉新发明，重新建一个实验室。

但爱迪生不知道自己的发明能卖多少钱，他就找自己的妻子，让她帮忙出主意。但妻子其实也不知道这项发明能卖多少钱，后来想了想说，那就卖2万美元得了，因为造一个实验室差不多要花这么多钱。

爱迪生听了之后，觉得价钱太高，一副犹豫不决的样子。妻子见状说，要不你就等对方开口吧，看他能开多少价格。

那时的爱迪生已经小有名气了，美国的一位商人听说之后，表示愿意购买爱迪生的新发明。在交谈过程中，爱迪生因为不好意思开口要价，一直沉默不语。

商人追问了好几次也无果，最后商家实在沉不住气了，主动说出了一个价格。他说：“那我就先开价了，10万美元，如何？”

这个价格是爱迪生完全没有想到的，他甚至以为都卖不到2万美元，结果居然卖到了10万美元的高价。

沉默能赚钱吗？这就是最好的以沉默赚钱的方式。很多时候，沉默是一种对方不可抗拒的力量。

曾经有两个推销员，他们之间就进行了一场沉默的较量。故事是怎么发生的呢？

一个推销员A想从另一个推销员B那里拿下一批好的钢筋，在交谈过程中，A给出报价之后就再也没有说话。但B也是一个经验丰富的推销员，他可能在心里看出了A的销售套路，所以他也保持沉默。两个人谁都不说话，一直在那里僵持。

大概过去了6分钟，更老到的B拿出了一张纸、一支笔，写下了两个字：弹叛。但A看到之后就大喊起来，说你写错字了，谈判这两个字不是这么写的。其实这是B用的策略，目的就是让对方说话。

果然A一张嘴之后就再也没能收住嘴，很多时候相信大家也感同身受，就是你一旦打开话匣子，就很难收回来。

A说：“这已经是最低价格了，要不这样吧，每批货再少1000元，不能再少了。”在不知对方是否接受报价的时候，A就已经退让了。

在最终交易的时候，常常会言多语失，用一点儿小小的策略，就能为自己赢来利益。

我记得有一次陪朋友去服装店买衣服，朋友看中了一件小黑毛衣，想跟店家砍价，因为她知道商业街小店铺里的衣服，多少是能还上一点儿价格的。(www.daowen.com)

于是她就开口问老板多少钱，老板说320元，朋友只是轻轻地瞥了一眼，没说话，老板赶紧说，280元。朋友还是沉默，拉着我想走。最后老板说：“最低150元，给你了。”朋友给钱，成交。

顾客不说话，老板自顾自降价，让出的价钱，都是自己真金白银的利益。在销售环节中，有的时候谁先绷不住，谁就得先“亡”。

要知道，很多时候，沉默并不是逃避，而是营销里的一种策略，是为了更好地控制谈判的局面。

有一个卖旧家具的商贩，考虑到自己很快要去国外追随他的妻子，所以想把手里的家具都卖掉。他心想，自己的这些家具看上去也有些破旧了，应该是卖不出什么好价钱了，能卖多少就卖多少算了；要是能卖个6万元，那最好不过，要是卖不了的话，卖个4万元也行。

后来来了一位买主，把这些放在仓库里的家具都看了个遍，说了很多，从大理石说到家具的新旧，嘴像机关枪一直没有停歇过。

商贩也没说什么，耐着性子听对方“发牢骚”，买主绕了两圈之后，终于走到他面前：“讲真的，你这些家具已经不怎么值钱了，我想听听你的价格，如果不合适的话，我是不会要的。”

商贩的脑子还在转，到底是开价6万元，还是4万元。还没等他说话，买主接着说：“这样吧，你也甭说了，我给你出8万元，成就成，不成就拉倒。”

无意间的沉默，反而让商贩多赚了几万元，可见适当的时候，适当的沉默多么重要。

最好的销售不是以话多取胜，而是每一句话都说在点子上，该沉默时绝对不多说一句话，该说话时绝对不沉默。

我还记得一件发生在朋友身上的事情。

曾经某公司找兼职人员，找到了我朋友。那家公司的人事恰巧是我朋友以前的同事，他们需要找一位设计师来辅助他们的工作。

因为是兼职，也恰巧跟对方算是熟人，朋友不好开价，于是问对方能给多少，他觉得差不多就行。但对方非要他自己开价，他呢，也没有保持沉默，想着既然对方让开，那我就开了吧。

他跟人事说，那就每月6000元，虽然是兼职，但也能保证完成好任务。人事听了之后爽快地答应了。后来有一次朋友跟同行聊天，聊到兼职的事情，朋友一听就傻眼了——同行也找到一份兼职，几乎跟他的兼职性质一模一样，但工资足足比他高出2000元。

虽然这件事情，看上去跟销售没什么关系，但道理却是一样的，某些时候，谁先开口，谁就输。销售员一定要把握好机会，该说话的时候决不嘴软，不该说话的时候一定闭嘴不谈。