现象 客户的痛点埋得再深，也要挖出来。

好的销售员，并不是指他多么会说话，能说多少话，而是指他能不能说出击中客户痛点的话，这是最主要的。

以推销枕头为例。

销售员：您好，这是我们的新产品，以××材料制成的一款枕头，非常舒适，您要考虑一下吗？”

客户：“我自己家又不是没有枕头，我要你这枕头做什么？这不是浪费钱吗？”

销售员一时无言以对，只能悄悄退场。

从上面的话来看，销售员说的完全是无关痛痒的废话，丝毫没有站在客户角度去思考问题，最终结果只能是失败。

同样的场景，换个说法结果就会完全不同，请看以下对话。

销售员：“您好，冒昧地问一下，您是不是经常睡眠不好啊？”

客户：“是的，你是怎么知道的？”

销售员：“因为看您眼周围有淡淡的乌青，判断应该是睡眠质量的问题。”

客户：“是啊，因为最近工作很忙，经常熬夜，一般到了凌晨两点后再睡的话，就怎么也进入不了深度睡眠，本来睡得少，加上睡眠质量也不好，人就更加疲惫。”

销售员：“是啊，现在的人，压力都非常大，睡不好很正常。但就您睡眠这个问题，我想今天可以很好地解决了。”

客户：“为什么呢？”

销售员：“我们这款新出的纤维枕头，不但能改变人的睡眠质量，还有很好的抗皱性，是专为睡眠不好的人，量身定做的，您要不要考虑一下？”

客户：“这听起来确实不错，那我买一个回家试试。”

这个销售员，知道客户的“要害”在哪里，就是他的睡眠问题，会察言观色，说出的话也一针见血。

说到底，我们要知道客户的需求，才能一针见血地击中他的要害。再看一则例子。

有一对夫妇，他们准备买下一块地皮，用来自己栽种花草。销售员为他们推荐了一块地皮，夫妇两人来到了现场，看见地皮坑洼不平，到处一派荒凉景象，心生不满。但他们看见边上不远处有一棵非常茂盛的桃树，且阳光能直晒到上面时，又微微一笑。

这对夫妇对销售员说：“你们这里都没人打理，荒废成这样了。”(www.daowen.com)

聪明的销售员知道他们在找“麻烦”，但他们刚刚的一举一动，包括对桃树的喜爱，销售员都看在了眼里。于是他说：“这棵桃树我们会派园艺师来打理好，草坪上的这些杂草也会一并清除，如果二位觉得那棵桃树很大，自己打理起来很麻烦的话，我们也会不定期地派人过来打理。”

夫妻听了销售员的话之后，非常开心，当即就交了定金，愉快地离开了。

这位销售员，正是敏锐地抓住了对方的“小动作”，最后直击客户的“痛点”，让他们痛快地交钱，开心地离开。

还有一则小故事。

王欢家里刚装修完，但还差卧室的墙布没有选好，她来到家居公司里，一位年轻的销售员接待了她。

销售员一来就跟她聊起了家常，但随便寒暄了一会儿之后，就进入了正题。

销售员：“您是不是个人喜欢淡色系列的偏多一些？”

王欢：“是。”

销售员：“那家里是不是也以白色简洁风格系列为主？”

王欢：“这你是怎么知道的？我还没给你看我们家的装修风格呢。”

销售员：“很简单啊，从您的穿着搭配就能看出来，您是一个干净、喜欢简洁的人。”

王欢那天确实穿得很素净，也只化了淡妆，一双白色运动鞋，一个马尾辫高高扎起。

销售员：“那就好办了，我们这里刚好有符合您家装修风格的墙布，您可以来看一看。”

说着，销售员就把她引到了柜台前，给她做了一番介绍。包括产地、做工以及细节都说到了点子上。

王欢对销售员说，就要她介绍的那款，当即付了款。

由此可见，其实销售员说到她喜欢简洁之后，王欢的心里大概就有了主意，等销售员死死地把住了王欢的脉之后，再对她进行产品“催眠”，这个时候的王欢十有八九都会买下这款墙布的了。

快狠准，是销售的核心。此外，销售员要学会聆听，客户说话时，一定要打起十二分精神聆听。不要三心二意，要把客户说过的话都记在脑子里。在聆听的同时，也要眼观八方，才能敏锐地捕捉对方的一举一动。

然后再根据事实，理性地给出建议，为客户分析自己的产品好在哪里，能给对方带来什么好处，以让生意成交。