现象 上半场失败，下半场还有赢的可能。

掌握好主动权，对于销售员来说非常重要，主动权就相当于一张王牌，如果失去了王牌，被对方占了先机，销售员就会很吃亏。

销售的时候，很多客户都喜欢说“我再想想吧”“先这样，我下周再给你电话”“我现在没有时间，我还有其他事情要处理”之类的借口，来终止合作关系。

尤其是很多精明的客户非常擅长“洗脑”，不知不觉，销售员都会被他反“洗”，更不要提把产品卖给人家了。业务不精，反应能力不强的销售员很容易被客户“洗脑”，只能眼睁睁把主动权交到客户手里去。

来看一则例子。

一位销售员前往某家公司拜访采购经理，销售员微笑着把自己的产品报价单递上去，说：“您好刘经理，这是我们公司的产品价格单，您请过目。”

销售员递交完价格单之后，也一直没有说话，沉默，让客户一个人细细地看。过了大概五分钟之后，采购经理缓缓抬起头，说：“你们公司的报价怎么这么高？另一家单位的报价比你们要低很多，而且他们距离我们比你们还近，万一有点儿紧急事件你们来不及，要怎么处理？”

后面采购经理还说了很多话，问了一些问题，但销售员都回答不上来，找不到任何话语来回复采购经理。只好赶紧拿起自己的报价表，说声抱歉之后逃也似的离开了办公室。

交易失败，很明显，客户占了主动权，销售员完全属于被动的一方，“攻心”不成，反被“洗脑”，怎么可能成功？

当然，不得不说，这个销售员还不是一个成熟的销售员。因为他还没拿起那张王牌（主动权），主动权的背后是什么？是对产品以及整个行业与客户的了解，他什么都不懂，冒冒失失跑来，必定会灰溜溜地退场。

只有当一个销售员具备基本的销售资格，才能拿起那张王牌，才能把它从陌生玩到顺溜。

客户刁难销售员无非就是想要你们的价格更低些，服务更好些，仅此而已。但如果价格压得太低，对公司以及自己毫无利益的话，那这张合作单，似乎也没有太大的用处。

一个业务成熟的销售员，遇到以上的事情会怎么做？首先是不急不躁，不自乱阵脚，反客为主。

可以跟客户讲清缘由，虽然不知道对方期待的价格是怎样的，但告诉对方，自己的价格是包含整个体系，相当于“一条龙”的服务，维修需要多少人力，零件的质量好坏，以及其他方面的服务，这些成本都在里面。至于距离问题，这个完全不需要客户担心，肯定不会让客户公司受到损失，会在固定的时间内赶过来。

然后在适当的时候，抛出一点儿折扣价，就能顺利把客户拿下来，即使没能立刻把客户拿下来，也不会被客户“尴尬”地“轰走”。(www.daowen.com)

当销售员面对客户提问时，一定不要闪闪躲躲，要正面有力地回答，这样客户才会对自己多一份信任。最主要的是要学会察言观色，不要等客户一连串问题都问完了之后，才畏畏缩缩蹦出几个字来。要主动地把客户想知道的信息传达出去。

在反客为主里，也可以用一招小技巧来拿下客户，比如利用“拆分问题”引导客户。

举个例子。

某榨汁机销售现场，客户抱怨榨汁机卖得太贵。

销售员：“您觉得贵了多少？多少才不贵呢？”

客户：“起码贵了800元。”

销售员：“好，那假设它是贵了800元，但像这样的榨汁机肯定可以使用5年吧，5年内您不会考虑换吧？”

客户：“没错。”

销售员：“那这么算下来，每年也就是多花了100多元，那一个月下来是不是就5元多钱？”

客户：“是的。”

销售员：“那您每天肯定是要使用的吧？保守来算，一个月使用30次的话，那每次就花了0.17元，也就是1角7分，1角7分既能保证您的健康，又养颜，还能喝到鲜榨果汁，这么算下来是不是很划算呢？”

客户：“这么说起来，也有道理啊，那行，给我来两台，一台自己用，一台送人！”

如果换作不会反客为主的销售员，又只能白白流失一单，由此可见，思考与实践非常重要。销售员想从事销售这一行业时，不要总急着成交订单，而要在下单前，多动脑筋，多向经验丰富的前辈学习，吸取经验，从而在实践中，“一举破敌”。