现象 治疗客户的选择困难症。

客户在购买产品的时候，很容易出现“选择困难症”，这个时候就需要销售员出面，说一番客户能听到心里去的话。所以有时候，销售员适当地说一下产品的弱点并非坏事。

一位大姐前去超市，打算买一瓶罐头。她站在货架前，左挑右看，货架上有两款看上去差不多的罐头，但价格不一样，发白的那款要稍微贵一些，纯黄的要便宜些。

她问站在一旁整理货物的售货员：“这两款有什么不同吗？这款贵的我平常倒是见过，而这款便宜的我似乎从没看见过。但是这款贵的确实又贵了点……”

售货员知道大姐为难了，不知道选哪款好，这时她走过去接过大姐手里的两个罐头，问：“这是买来自己家庭食用吧？”大姐点头回复“是”。

售货员：“那就好办了，如果您自己家庭食用的话，我觉得您买这款便宜的就行。因为这款大多数家庭选择得多，好吃也便宜。相对来说，贵的那款其实就是放了添加剂，所以颜色看上去好看一些，大部分是饭店在采购这样的罐头，但对家庭来说不实用也不划算。”

大姐：“那如果仅仅是你说的这些差别的话，那我就买这款黄色的吧。”说完就兴冲冲地拿上那便宜的罐头离开了。

销售员很懂得客户的心思，知道她买贵的嫌贵，买便宜的又怕丢了面子，恰当地说出产品的弱点，分析其利弊，再加上诚恳的建议，自然会促进这笔生意的成交。

毕竟卖“矛”又卖“盾”，总不能两者都夸，挑一个客户想要的夸，就能迅速让客户做出决定。

小雅就是这样一位很会说话的销售员，一天，一位顾客来买衣服，顾客看中了两条牛仔裤，但是出于经济原因，她只打算买一条。

她把两条牛仔裤试了又试，很难抉择。这时候小雅对顾客说：“其实呀，这两条牛仔裤都非常适合您，但如果是我的话，我建议您买这条淡色系列的，一是夏天马上来了，淡色会显得人阳光一些。另外就是那款深色的，卖得没有淡色好，淡色比较抢手，是‘镇店之宝’呢。”

小雅给完顾客建议之后，顾客就买了她推荐的那条裤子。一般的销售员只会说好话，但好话说得多了，客户反而不相信。顾客听上去觉得小雅是在认真帮她分析，是坦诚的，所以很自然地信任她。小雅的高明之处，在于夸奖这条裤子的同时，也没有贬低另外一条裤子。

奈里是一位颇有名气的销售总监，一年时间他从无名小卒爬到总监的位置，可见他的销售功力还是非常厉害的。

他跟其他销售员不一样，别的销售员推销玻璃窗时，只会说它的优点，比如这个虽然贵一些，但是它的隔音效果非常好，马路外面的声音完全听不见。(www.daowen.com)

但奈里不一样，他因人而异，举个例子。

一次一位客户在电话里告诉奈里，他想买一款玻璃窗，要防晒效果好，又隔音的。奈里说没问题，最后客户又加了句，价格也不能太贵。

奈里问了客户居住地，客户说在世纪小区，于是奈里前去拜访了客户。

奈里：“您之前说的那些我都了解得差不多了，我刚刚上楼之前考察了一下，您周围的环境非常好。”

客户：“有什么好的推荐吗？”

奈里：“您可以选择一款价格适中的产品，这款产品的隔音性可能没有那么强，但是一般的声音还是能隔断的。我特意观察了您周围，楼房彻底与马路隔开，地段在比较靠里的地方。这也就意味着，平常周遭都是很安静的。所以您选择我们公司××产品就可以，价格也不贵。如果选择那款很贵的也没有必要，毕竟那是针对那些马路边上的房子设计的，您这小区非常安静，选择我们这款××产品，没有任何问题。”

客户：“你说得对，平常只要没人刻意大声喧哗，还是很安静的。那我就要你说的这款产品吧。”

客户很明确地说出了他的需求，价格要低，东西还要好，这几乎是不能兼得的。但奈里经过观察，分析出客户房子的利弊，从而给出合理的推荐，他也实事求是地说出了这款产品的性能，没有欺骗客户。让客户听了觉得对方是认真在替自己考虑的，客户当然会买下奈里的产品。

很多时候不难发现，就像自己去买某样东西，当你犹豫不决，不知道买哪款产品时，销售员如果能给你认真分析，你都会去选择他所推荐的那一款。但你若发现销售员是在敷衍你，你很有可能两者都不会买，掉头就走。

所以在销售的过程中，把客户想要的“扩大化”，把另外一种“缩小化”，就比较能达到成交的目的。

有一次茉莉去买一款防晒霜，一款贵的，一款便宜的，但是两者看上去实在是没有太大的区别。茉莉很纠结地问售货员，她应该买哪一种。结果她碰上一个想敷衍了事的售货员，对方直接告诉她：“你两者都买了不就行了吗？你要是想买贵的那种，便宜的又没有多少钱，你想买便宜的，可是又不甘心放弃那款贵的，那你还不如干脆都买了呢。”

气得茉莉把东西摔下就走了，这售货员就一点儿没有站在客户角度为客户考虑，一点儿实质性的东西也没有分析出来，这么敷衍了事，不但客户不买东西，也很难再来第二次。

销售员不用把产品吹得天花乱坠，只管实事求是，每款产品都会有不足的地方。你按照客户的需求，替客户分析出一款适合他的产品就好，其他的客户自由定夺。这样会赢得客户的心，也自然会赢得这笔生意。