现象 客户脑袋里全是否定。

听到别人说“不”这个字，大概是世界上最哀伤的事情了，尤其是对干销售这一行的业务员来说，一听见这个字，就头皮发麻。

你跟客户本来都交谈得挺好的，对方忽然一个“不”字，就能把前面说的抹得干干净净。

销售员如果想销售成功的话，就不能让客户说“不”，从头到尾都不行，一定要让对方走入自己的思维里，说“是”。

那如何才能让客户绝口不提“不”，顺着自己的思维说“是”呢？

看一则例子。

大卫是大西南地区的空调销售业务代表，某一天，他的朋友向他推荐一个客户，说那位客户是有名的企业家，旗下管理的酒店与产业也非常多。而且有几家在筹划的酒店，他肯定是需要购置大量空调的。

按道理说，是朋友推荐的话，大卫的工作应该好进展得多。然而并没有，这位客户显然不是一位很好沟通的客户，从他对大卫的态度就可以看出，他一直搪塞，企图早点儿送走大卫。

最后纯属无奈，说是碍于情面也好，想把人快点儿打发走也好，买了大卫三台空调说先试试效果。

大卫不甘心，毕竟是那么大的生意，他不想就此放弃，想一举把他拿下。其间大卫上门沟通了两三次，但都是无功而返。

经过反复琢磨与不断总结，大卫决定再去拜访一次，这次，他对自己信心满满。

但刚进门，还没等大卫说话，企业家就直冲他摆手，说：“我们是不会再购买你们的产品了。”大卫很纳闷儿，就问：“是因为什么呢？难道我们的空调有问题？”

企业家回复：“正是，你那几台空调，吹出来的风导致室内温度热的太热，冷的太冷，让人受不了。”

大卫从业这么久以来，还没遇到过客户这样说自己产品的，很显然，是这位企业家在找借口拒绝他，故意挑毛病。大卫知道，如果这个时候与企业家辩论，是没有任何效果的，反而会引起麻烦。

大卫总结之前的经验，换了个思路，他准备用“是”来撬开客户的心门，于是就有了以下的问答。

大卫：“现在是夏季对吧？”

企业家：“是的。”

大卫：“您调温度的时候，开的是18摄氏度？”(www.daowen.com)

企业家：“是。”

大卫：“我想问问您，一般室内温度调到多少最舒适呀？是不是25摄氏度左右？”

企业家：“我想是这样。”

大卫：“那您是不是开得太低了呢？一来会太凉，二来对身体健康也不好，您说呢？”

企业家：“这么说来也是。”

大卫：“我们的这款产品，制冷制热的效果都非常好，且耗电不会很多，如果您开到合适的温度，根据房间的大小，来决定它的温度，肯定不会有问题。我想我说的这些您都赞成吧？”

企业家：“是这么回事。”

最后企业家向他订购了几百台空调。

不要给客户说“不”的机会，大卫成功地把客户引入到自己的谈话方式里，接二连三的“是”，直接让他的销售业绩猛增。

提问是一门技术，如何引导是一种思维，再来看看另一则例子。

小合是一家盆栽植物专卖公司的推销员，某天他给客户打电话销售盆栽：“您好，请问贵公司需要盆栽吗？”那边干巴巴地回复了一句“不需要”，就啪的一声把电话挂了。如果小合换个方式提问：“您好，请问贵公司经常会在办公室或会议厅摆设盆栽吗？”毋庸置疑，对方一定会说“是”。

所以提问的方式非常重要，正确的提问，能让你开启话题，不正确的提问，会直接被pass掉，没有任何回旋的余地。

在销售中，销售员要记住，与客户交谈的过程中不要以异议作为开始，要以双方都认可的事情作为原则。有一组心理研究数据曾表明，当客户一开始说“是”，后面也会惯性地说“是”；相反，如果客户一开始就说“不”，那他后面也会一直说“不”，且销售员很难再把客户的思维扭转过来。

销售员也可以通过肯定性诱导来对客户进行提问，什么是肯定性诱导呢？

即将肯定性说法与诱导性提问的方法并用，先说肯定性说法，就是类似“非常受人欢迎”，其次就是“诱导”：“这两种产品性能不一样，各有各的好，不知道您要选哪一种？”

销售员要懂得如何击中对方的要害，一步步引导对方说“是”，事情办起来才会顺利得多，产品也相对容易卖一些。