现象 什么都进不了客户的“法眼”。

“对不起，你们的产品确实不错，但我还要再考虑考虑，现在还不想买。”

“乔治，谢谢你的细致服务，我们暂时不需要。”

“大卫，别白费工夫了，我们不会要的。”

…………

上述话语，几乎是销售员每天都会听到的话。这些话，对销售员来说也就意味着被拒绝了。所以很多时候，当销售员听到这些话时，便不会再展开“进攻”了。

其实，在销售行业里来说，被拒绝是常态。可即便如此，很多销售员并不会为这种“常态”去做好下一步准备，只是垂头丧气地面对。

很多时候，客户的“不”，并不意味着销售结束，只不过是某些销售员这么认为罢了。“不”，不是终点，而是一次又一次的起点。因为在客户拒绝之后，销售员还是有很多方法，把“不”变成“是”，把坏的局面给扳回来。

例如第一次客户说完“不”之后，你依旧可以发问，连续发问几次之后，客户有可能改变主意。

销售员：“这件产品看上去很好，您需要吗？”

客户：“不需要，不想买。”

销售员：“但是我记得您说过，是希望拥有这件产品的，现在又是什么原因不想要了呢？”

客户：“就是不想要了。”

销售员：“您不用担心，我们是品牌店，讲究的是信誉，在全国多家城市，都有我们的店。”

客户：“不要。”

销售员：“这是我们的限量款，且免费送上门，您真的可以考虑一下，而且价格也很划算。”

客户：“那我……就买吧。”

销售员不用害怕客户的“不”，继续礼貌开启“连环问”，可以给自己赢来一线机会。当然，销售员多久听一次上述的话语，取决于销售员的业务能力和技巧，业务能力够硬，销售技巧够灵活，你就可以极少听到类似的话语。

高级的销售员不会因为几个“不”，就拒绝继续销售，很多时候，他们之所以成功，就是源于他们的坚持。他们面对客户的“不”，会采取不同的应对方法。

举个例子。

霍兰是一家电子产品公司的高级营销顾问。

霍兰每天会接待很多不同的客户，当然，每天听到的“不”也有上百句，但她不会因此而感到困扰，更不会因为这些“不”就不继续开展工作。

随便举一则霍兰接待客户的例子，看看她怎么来应对客户的“不”。

霍兰：“这件产品，您打算买吗？”(www.daowen.com)

客户：“不买。”

霍兰：“我记得您之前说过，如果它能赶在销售旺季出来，您是会考虑的，如果是这样的话，那您还会考虑吗？”

客户：“我想我应该会的。”

霍兰：“这么看来，您对我们的产品还是很有兴趣的，现在离销售旺季刚好还有一小段时间，您看看您要不要先预订？”

客户：“这个……我资金不太够。”

霍兰：“完全没有关系的，您不用担心，现在我们的产品可以选择分期付款，没有任何手续费，非常划算。”

客户：“那我想想吧。”

霍兰：“这次机会比较难得，预订的名额有限，您现在订了，后面还可享受VIP贵宾服务。”

客户：“那好吧，那我买了。”

看出来了吗？“不”绝对不是终止的信号，销售员多听多注意，就能从其他的维度找到入口。

可生活中的部分销售员，大多数在听了“不”之后，就进行不下去了，不再与客户“周旋”。你可以回想一下自己的经历，是否也曾遇见类似的事。

比如你去一个服装店想看衣服，其实你是有意向的，但看到服务员在你进来之后，就马上黏上来了，你讨厌这种行为，所以你为了自己安静地看，就在销售员问你的时候，你说一句“不需要”，她就马上离开了。

这就是很简易的销售，后续也不会再发生购买行为。

托尼是一名冰箱售货员，业绩一直处在低下水平。他业绩不佳的原因其实也就在于，客户否认有购买意图之后，他就不再上前服务了，而是让客户站在一旁自己观看。

托尼：“您好，很高兴为您服务。”

客户：“哦，我就是随便看看。”

托尼：“这是我们店里性价比不错的一款产品，需要我给您介绍一下吗？”

客户：“哦，不用了。”

……

托尼瞬间就闪开了，把客户一个人晾在那里，让他自己在那儿看，客户看了没一会儿，就直接走了。

轻易地放弃为客户服务，也就是轻易地放弃人民币。你放弃了，只不过是给其他销售员做热身工作，客户会到下一家购买。

如何应对客户的“不”？并不是说你要多么坚决，而是你要在“不”里找视角，找方法，去与客户的“不”周旋。

销售员一定要记得，客户的“不”，不是终止，而是开始。