现象 客户有时不会说真话。

客户的需求，对于销售员来说是一等重要的，盲目推销会直接导致客户流失，正如医生不了解病人的需求情况就开药，会直接闹出人命。在销售中也是一样，虽然不会闹出人命，但一定会失去一笔订单。

那如何才能引出客户的需求呢？可以通过话语把客户真正的需求层层挖掘出来并让对方接受你。

举个例子。

王先生前去售楼中心，准备买一套婚房，经纪人小李负责接待。

小李：“您好，王先生，请问您之前有没有在别的售楼中心看过房子呢？”

王先生：“并没有。”

小李：“如果我没记错的话，王先生您此次购买，主要是作为结婚所用的婚房（再次确认购买需求，寻找更多有效信息），首先恭喜您哪。如果是婚房的话，想问一下王先生婚期是什么时候呢？”（祝福式的对话只是为了探询客户的急迫程度）

王先生：“大概是七夕情人节，还有不到五个月的时间。”

小李：“那这样算下来的话，时间还是非常紧张的。为了能够节省您的时间，我决定从今天起，专门为您一个人服务，带您多看些房源，让您有个更好的选择。我现在手里就有符合您需求的房源，要不要现在带您过去看一下？”（确定客户需求，从为客户着想的角度出发）

引出客户的需求需要战略，每句话背后，是销售员给客户设下的“圈套”，让客户最终落入自己的“圈套”里。每一句话都要经过深思熟虑，才能说给客户听。

还有一种可以引出客户需求的方法叫“假设”。

说这个例子之前，先问一个问题：一个刚毕业身上又没积蓄的年轻人，可以成为保险销售员的准客户吗？答案是，可以，因为人人都需要保险。保险销售员可以用假设引出他的需求。

比如刘旭是一个保险销售员，他向刚刚毕业没多久的年轻人大瑞推销保险。大瑞没有女友，短期内更没有结婚的打算，也不需要赡养父母。根据他的情况，他没必要买人寿保险。但大瑞碰上了精明的保险销售员，不想买也得买了。

刘旭是怎么展开话题的呢？请看以下对话。

刘旭：“其实像您这种情况，作为一个保险专家来看的话，您是不必要买保险的，不过我有一个问题想要问您，您以后会结婚吗？”

大瑞：“我现在还很年轻，没想过结婚的事，不过三五年之后应该会结婚的吧。”(www.daowen.com)

刘旭：“没有关系，即便您结婚之后，也还是不需要任何保险的。退一万步来说，就算您不小心发生了意外事故，都还有您的太太在。太太依然年轻，她可以工作来负担这个家庭，或者她也可以选择再婚。这么看来，您在这样的时间段里，也是不需要投保的。不过还有一个问题，您以后会考虑生孩子吗？”

大瑞：“那当然啦，孩子是必须要生的，至于一个还是两个，看自己的财务稳定性再做决定。”

刘旭：“其他时间段您都可以不需要保险，但我想诚恳地给您一个建议，从您太太怀孕的那一刻开始，您就需要保险了，为什么呢？因为按人寿保险的原则来看，首先是职业，您的职业并不是危险类的职业，这个不成问题，其次就是健康，您非常年轻，也没有任何疾病，也没有问题。但是您刚刚说结婚起码要三五年之后，假设三年后结婚生子，那之后就不好说了，即便几年之后您的身体还非常健康，但我们不得不考虑一下年纪问题。因为年纪越大，所交的保险费用就越高。”

大瑞：“这急什么呀，以后的事情以后再说呗，现在想那么多干啥，老婆没有，孩子也没有。”

刘旭：“这您就想错了，您越早买对您只有好处没有坏处，您想一想，如果三年后，您太太怀孕，到那个时候您要准备买保险的话，要比现在高出将近百分之十的费用，您仔细想想，怎么才划算？省下来的那笔钱，可以做很多事情了。”

大瑞：“这么说来也是，反正迟早都要买，那我还是买了算了，看你也分析得不错……”

毋庸置疑，刘旭很成功地拿下了这单，如果他一上去就喋喋不休地强买强卖，那铁定会遭遇客户的冷脸。他之所以销售成功，正是因为他一步步在替客户解决真正的需求，站在客户的立场上思考问题，想不成交都难。

当初广为流传的老太太买水果事件，聪明的店老板也正是一步步引导客户的心理需求，才让老太太买下多种水果的，道理都是一样的，就看销售员如何把握好。

在如何引出客户需求这一点上，除了通过话语引导，还要学会让客户主动说出需求，要学会用“危机感”来刺激客户的购买欲。

当然，在需求里面，还要划分好几层，这里客户的需求分为刚性需求、人性需求、伪需求和次级需求四种类型。

最好懂的就是人性的需求，即人的内心欲望，永远都得不到满足的内心和更高的欲望。

那什么是刚性需求呢？刚性需求就是人的生老病死、衣食住行，是最基本的需求也是最有必要的需求。

接着就是伪需求，这个也很好理解，就是不太合理的需求。

最后一个便是次级需求，它是藏在人性后的一个需求，也可以把它解读为功能性需求。

不管是哪种需求，都是有必要去了解透彻的，从宏观到微观，先了解客户的业务全貌，再从粗到细深入挖掘，只有引出客户的需求，销售员才能继续后面的销售工作。