现象 不知道为什么，客户总感觉到气氛不对。

任何事物一旦找不到平衡点，整场活动与交易都很难成功。很多客户的需求过“多”，导致很多销售员的销售业务无法顺利进行。只有寻找到双方的平衡点，才能把业务继续下去。

什么叫过多呢？其实也可以称之为过度需求。那什么是客户的过度需求？很简单，打个比方。例如一个乞丐三天没有吃饭，正处在极度饥饿的状态，这时他一口气吃了五个包子，吃得刚刚好，肚子不饿也不撑，但如果非让他吃八个包子，反而会让他吃得反胃，对身体也没好处，如果对方一定要这八个包子，那就是过度需求。

要在客户的过度需求里找到平衡点，才能既保证客户的利益，同时也能保证公司的利益。

其实这样的过度需求在生活中也很常见，客户总是会提出这样那样的要求。比如客户向某烟酒公司订购20箱啤酒，但客户总是跟烟酒公司老板软磨硬泡，说自己是老客户，要求多送一箱啤酒。话虽如此，老板要是经不住客户的请求，答应了客户的要求，那以后的客户就会效仿，提出同样的要求，你能不能都满足？如果都满足的话，是不是就损失了自己的利益？

再比如，拿烟草企业来说，客户买50条卷烟，按照规定可以赠送一个烟箱，但后来客户又提出要求，说再多送一个烟箱，否则就不在你们这里拿货，怎么办呢？同意的话会损失公司的利益，不同意就会失去眼前这位客户。

要处理好这个问题，销售员必须站在客户的立场上，去换位思考，要去分析客户的目的是什么，并且找出过度需求的原因，找准原因之后，或许可以满足对方的要求。如果满足不了，就一定要诚实地去与对方沟通，并让客户也站在销售员的立场上进行换位思考，这样下来，就能保证好双方的利益，并且愉快地进行合作。要让客户理解自己的难处，同时也听取客户的意见，找一个折中的办法解决这件事。

以上就是过度需求给销售员带来的困扰，再接着往下看，除了过度需求，销售员也要学会平衡企业与客户之间“不过度”的平衡关系。

举个例子。

小王是一家家电公司的业务员，目前他遇到了一个很棘手的问题。那就是公司与客户之间的利益产生了冲突，客户购买公司的家电出现了一点儿问题，但公司一直没有出面解决这件事情，一直在违背承诺，让小王在客户面前一直抬不起头来。某些产品的维修期是三个月，客户一再催促，但公司没反应，小王建议换新的产品给客户，但公司严词拒绝，拒绝的理由就是还可以再等等。(www.daowen.com)

小王觉得很头疼，一边是客户，一边是公司，他觉得客户说得很在理，但公司也有自己的难处，小王一时不能很好地平衡这个问题。

就这个情况来看，其实是小王对自己的产品不够熟悉。为什么这么说呢？因为如果他对产品的制作流程与工期都很了解的话，就可以问客户维修的时限是多长，要是需要维修半个月的话，就要提前与厂家沟通，了解维修的时长是多久。如果他懂得这些技术层面上的东西，就可以告诉客户具体原因，是因为什么情况导致机器的维修时间延长，认真解释之后，一般客户都能给予理解。

再比如说，你在网上买了一件衣服，但收到货之后发现衣服与图片上的完全不一样，存在严重的色差，不是你想要的那个颜色，于是你找到商家想要进行退货。

如果商家对你的要求置之不理，你就会更恼怒，甚至投诉他们。但商家要是出面跟你好好协商，他们在事情发生第一时间就承认错误，并承诺退款，这时你的心情就会好很多。再接下来他们马上发来另外一个链接，说这个款式和颜色应该是符合你的要求的，并且价钱也差不多，如果你觉得喜欢的话，可以拍下这件，把原来那件寄回去。

这样处理的话，就平衡了与你也就是消费者的关系，你会想到，对方态度还不错，在努力解决问题，这个款式看起来确实也不错，就重新拍了下来。

这就是客户与卖家之间的平衡。若是重新退回，一来一去的，商家要损失运费，顾客的好心情也会受到影响。重新购买一件的话，客户的利益也受到了保障，卖家也不至于赔得太多。

销售时要懂得使双方都在一个平衡的关系内，过度需求也好，不过度也好，只有双方都平衡了，才能好好成交一笔生意。

在销售的过程中，销售员要找出真正的原因，平衡好双方的利益，才能让客户与公司之间的关系更长久。在公司与客户之间，销售员也要能够找到平衡点，在不损害公司利益的同时，也能解决客户遇到的问题。