现象 客户对你的表演心不在焉。

一场销售谈判，如果销售员的话语能成功地引起客户的关注，那么这场交易的突破口也就此打开了。销售员如何才能在第一时间里，迅速用话语吸引住客户的关注呢？

方法其实有很多，比如一些很大众化的词语，“限额、独家、保证、使用简单、竞争对手”等，都能迅速把客户吸引过去。只要吸引到客户的注意力，接下去的事就好办多了。

先举第一个例子，拿“限额”来说。假如你要销售演唱会门票，但演唱的人是一个并不怎么出名的歌手。于是你想出一个办法，前50名购买演唱会门票者会得到一款精美的小礼品。

这消息一放出去，来买票的人就多了起来。因为“限额”吸引了他们，只有前50名才会获得，虽然不是什么重要礼品，或许那些礼品自己拿了没有任何意义，不过先得到再说。这就是利用客户都有爱占小便宜的心理，用这点去吸引客户。

然后接着运用“独家”。谁都想成为最特别的那一个，对于客户来说更是如此，都希望自己买的东西是“独一无二”的，不喜欢买的东西跟满大街的人“撞”在一起。

如果销售员把自己本来很平凡的东西，包装得非常高大上，对客户说：“我们的东西只是提供给少数的会员。”这就会成功勾起客户的购买欲，客户购买的概率就要更大一些。

至于“保证”也是一个非常有效的词，尤其是现在琳琅满目的商品，客户实在是难以辨别真假。如果销售员能抛出“保证”这一词，客户的注意力马上就会跟上来。当然，前提是自己的产品必须是货真价实的，不然这个词说出去之后只会啪啪打销售员自己的脸。

对于客户来说“使用简单”简直就是“懒人们”的福音，因为很多客户平常工作中非常忙碌，实在是没有别的工夫去研究复杂的产品。这时候如果销售员说这款产品很好操作的话，相信很多客户会考虑此款产品。

“竞争对手”如何运用呢？如果你在与客户谈话中，体现对方的竞争对手：“我们刚刚跟某某公司合作过，我觉得他们……”这样的话，客户的关注点会马上集中在你下面的谈话内容里。(www.daowen.com)

除了一些词语，也可以用一些其他小技巧，第一个技巧便是提问式方法。

用提问式来引起客户的关注，如果第一次提问不行，可以运用“连环式提问”。如：“您希望能降低百分之多少呢？”“您不觉得这款比那款看上去要好一些吗？”再比如：“您觉得这是什么原因造成的呢？”“那您是因为油耗太高，才不买的吗？”你发出问题之后，客户一般都会回答，只要回答就能把对方渐渐引入营销谈判里来。

还有就是“演示法”，根据客户的需求，结合产品本身的卖点，对产品进行展示，让客户能一目了然地看到产品的优点。当客户看到这款产品性能确实不错后，他就会有想要签单的心理。

再有就是“求教法”，什么是求教法呢？虚心请教客户问题，让客户在回答问题的同时，会觉得受到了尊重，而同时你也可以在不知不觉中，把他带入到销售的环节里来。

接着就是比较权威的“调查法”，调查法比较具有说服力。销售员可以根据以前的销量和客户的评价，给出比较直观的数据，最后给出合理的分析，让客户觉得你非常专业。

销售员要先足够了解客户，才能引起客户的关注。如果是门店销售，那么就要通过一言一行来判断他是个怎样性格的人，然后再渐渐抛出中心词来引起对方关注。

如果是上门拜访，就要做好对客户的全面了解。比如你要拜访的是一位已经连续忙碌了一个月的老板，他已经非常疲惫，那么对他来说，一场愉快的旅行就会是他最大的关注点。如果你要拜访的是一位拿着微薄薪水的工人，那么他可能关心的，就是怎么用最少的钱才能拿到最好的东西。

总之，销售员要找准客户的需求，然后给出足够“诱人”的点，这样，成功率几乎会达到百分之九十九点九。

一场销售下来，你给客户的“诱饵”有多大，与客户的成交率就会有多大。总而言之，不管销售员怎么引导客户来关注，最后都要以提问式来结束自己的开场白，不然接下去的工作都会显得比较被动，或者陷入僵局。