现象 先听后说，说不到位很尴尬。

生活中不少销售人员，只顾及产品的推销，不顾及客户的感受，对方说的话左耳进，右耳出。或不断地打断客户的话，自顾自地发表意见。其实这些在销售行业里都是不应该出现的，要知道只有当客户不停地说的时候，销售员才有销售机会，所以应该善于倾听客户的话，从中找出“破绽”。

与客户谈话时，不要打断客户的谈话，因为你不知道从哪一句话可以捕获有用的信息，即便客户说得再久，也要耐心听完，再发表意见。

可奇是一家大型甜点店的销售顾问，前来找她买商品的人非常多，从她对待客户的态度里，不难发现她是一个非常有耐心的销售员。

每次接待客户的时候，不管对方采购的东西多，还是少，她都一视同仁地对待，并且非常热情地帮客户寻找他们想要的种类。

一次，她接待了一个50多岁的阿姨，这位阿姨话非常多，跟她东拉西扯，聊的都是一些无关紧要的事情，但可奇也没因为这些而冷落客户，她始终面带微笑，回复客户那些不痛不痒的问题。

足足闲扯了半个小时，阿姨才步入“正轨”，后来她采购了非常多的东西，不仅如此，她们公司每周的下午茶，都会点可奇的公司制作派送，这对于可奇来说是一个非常大的单子。

可想而知，可奇给了客户足够的亲切感与信任感，而且，她的态度让客户觉得她受到了不一样的尊重，这笔单子成交也是自然的事情。

还有一次，可奇的一位同事曼莉莎跑过来对她说，希望可奇可以接待一位客户。原因是曼莉莎觉得她那位客户胡搅蛮缠，她应付不过来，希望可奇可以帮帮她。

可奇很痛快地答应了，同事所说的客户胡搅蛮缠到底是怎么回事呢？其实不过是因为这位客户是个“话痨”，曼莉莎给他介绍产品时，客户觉得这个不行、那个不行。这时，曼莉莎就失去耐心了，把他“推”到了可奇这里。

可奇接待了这位客户之后，依旧非常耐心，先是认真倾听客户的抱怨，然后再从抱怨里找出他的需求，最后可奇才开始说话，替客户解决他的需求。这期间，可奇没有露出丝毫不耐烦的态度，反而非常诚恳地面对客户，把所有的耐心都倾注在客户身上。

最后交易成功了，客户非常满意地离开，临走前一直夸赞可奇，说像她这么好的销售员应该去更大的平台发展才是。

很显然，一个好的销售员，一定要善于倾听，倾听力就等于销售力，你有多大的耐心，你的销售业绩也就会有多大。客户抱怨得再多，销售员也不能有任何怨言。(www.daowen.com)

换言之，如果把自己放在客户的位置上，你说很多话，对方一副不屑的样子，谁会受得了呢？

其实在生活中，想必大家都会遇见这样的问题，例如你去一家服装店，看到一件还不错的衣服，于是左看右看，左问右问，可销售员一副爱买不买的模样对待你，你看到这种情况，哪怕是自己再怎么喜欢那件衣服，都会放下出门往下一家走去。

所以倾听与沟通非常重要，没有这两点，就不会做成一笔成交的单。

销售员在与客户交谈，充当倾听者角色的时候，也不要一直沉默不语，可以找到客户的空隙，回答：“是。”给予赞同与肯定，让客户知道你是在认真听他讲话，而不是随便在敷衍他。

大志是一个销售职场新人，每次出去与客户谈判，极少有成功的，自此他觉得自己不太适合销售行业。

原因是什么呢？就是大志觉得销售就是要“口若悬河”，结果每次面对客户，他都叽叽歪歪说一大堆，最后客户走了，就剩下他自己一个人在那里自言自语。

每场谈判，他都沉浸在自己的发言里，完全忽视了客户的感受，每次客户好不容易插句话进来，他都要生生地给切断，完全不给客户发言的机会。所以两个月下来，他的销售业绩几乎为零。

有次他约见了一位客户，恰巧那位客户也很能说，他们俩谁也不让谁。话里夹话，话里赶话。弄得场面很尴尬。最后是大志赢了，他成功插上了话，但单子丢了。客户最后说，都不知道是你卖我产品，还是我卖你产品了。

像大志这样，确实是不太懂得如何做销售，销售是善于总结自己的错误，总结完了之后下次就不会再犯同样的错误。

都不尊重客户，自己说那么多话，有什么意义呢？一场交谈下来，客户的话才是最重要的，销售员只是起到“配角”的作用，去配合客户的演说，在适当的时候给出对方信号，就足够了，其他的废话，一句不能有。

交谈的过程中，不能反驳客户的观点，不要去激怒他们。即便他们说的你多么不赞同，也不要表现出来，只管倾听，从客户言语中捕捉到有效信息，再进行反馈，如此就能轻松地成交一笔生意。