现象 老把自己放在猎人的位置，猎物就会远离。

不冷落，不过于热情，该“凉”的时候“凉”一下，该放的时候放一下，这是销售里的欲擒故纵法则。

什么是欲擒故纵呢？举个很简单的例子。

在门店里工作的销售员，迎来了一位客户，但是忙碌的销售员似乎没有看见客户的到来，对此“视而不见”。实际上，销售员并不是真的视而不见，而是让客户先放松戒备，等对方的戒备心完全放下来之后，销售员才走过去与客户打招呼。

这样是为了不引起客户的反感，太过热情反而会给客户造成一种无形的压力，让客户觉得销售员让自己“非买不可”。销售员在这时适当地“放”一点儿，会让客户心里轻松一些，在轻松中交谈，自然会对成交有好的作用，这就是欲擒故纵。

在销售中，很多销售员都会用到这一招，来促进自己的销售事业。

在北京一场大型咖啡展会上，一家经销商找到鹈鹕总代理商洽谈咖啡事宜，鹈鹕公司用的就是欲擒故纵法，促成了涉及金额很大的一场合作。

当时展会上的咖啡代理商非常多，想要在里面选择一家来成交，不是一件简单的事，选择始终是一件让人头痛的事情。

鹈鹕总代理商与经销商洽谈时，收起了难以遏制的兴奋，摆出一副平静的表情，跟对方说：“实在是抱歉，我们这边的咖啡豆已经全部被预订完了。现在只能预订明年的了，你们看看如何？如果有必要的话，我们就来为你们安排明年的货。”

对方听完这番话之后，感到很诧异，惊呼：“你们不是前段时间还在找客户吗？怎么这么快就预订完了？”鹈鹕总代理商回应道：“那是前阵子啊，每一天都会有变化，那自然货也是在跟着变化的。最后一批货，刚好在前天预订完了。”

这席话说完之后，对方反而有些着急了：“早就听说你们品牌不错，这下一听果然如此。那你看我们大老远赶过来，你们能先给我们拿一点儿应应急吗？”

鹈鹕总代理商假装为难，其实内心的喜悦都快要洋溢出来了，但还是故作镇定地说：“看在你们是真心想合作的分儿上，应该从长远来看，那我们这边就想办法给你们凑一凑。”

最后他们达成了合作协议，不但预订了今年的，明年的也一起预订了；不，确切地说，应该是鹈鹕公司如愿地把该经销商签进了自己的公司。

以上，也是欲擒故纵。其实销售速度哪有那么快，咖啡豆怎么会一下就订购完了呢？只是让客户觉得自己家的产品卖得很好而已。故意让客户产生着急的心理，在对方着急的时候，又给出一点儿甜头，收一收，以达到自己的最终目的。

在销售的过程中，你越是着急想把产品卖给客户，你就越是卖不出去，因为客户会产生逆反心理。而欲擒故纵法刚好可以有效地解决这一难题，会使双方的局面都不会显得那么紧迫。(www.daowen.com)

销售员要懂得该放的时候放，该收的时候收，这样的销售效果就要比平常好很多。

一位卖厨具的销售员，出门拜访客户，在介绍厨具的同时，他顺便展示了一番自己的厨艺。当可口的饭菜摆在客户面前时，客户伸出大拇指点赞：“太好吃了，简直是人间美味，可比饭店做得好吃多了。”

销售员对客户说：“并不是我厨艺有多么好，主要的功劳还是在厨具上，要是您自己动手做的话，肯定比我做得更好吃。”

销售员说完之后，一句废话也没有，起身就要告辞。客户看销售员要走，也没有“强卖”的意思，他反而问道：“这套厨具多少钱呢？”

销售员说这套厨具暂时不卖，因为目前只有这一套样品，需要预订才行。客户听了马上反问：“那预订多久之后才能到货呢？”销售员说他也不太清楚，现在预订的话，大概两个月应该可以拿到货。

客户说没问题，他表示现在就预付全款，等着到货就行。这时他又问，这套厨具多少钱？

销售员说2888元，并表示没有任何优惠。客户丝毫没有任何想还价的心理，很痛快地交了钱。

如果开头销售员说出了价格，客户未必会买，正是因为他“欲擒故纵”，即便最后说出那么高的价格，客户也能欣然接受。

再说一个关于欲擒故纵的小故事。

在一次画展上，一位画商看中了一个画家的画。画家的画每幅300美元，画商想让价格更低一些，并表示如果价格能低一些的话，就把画家的几幅画都买了。但是画家不同意，双方都不愿意妥协。

画商问：“少一点儿吧？”画家摇头。画商再问：“少一点儿吧？”画家再次摇头。僵持了10分钟左右，画家一怒，忽然把其中的一张画烧毁了。

画家对画商说，现在还有两幅，每幅250美元，少一分都不行。画商表示还是不能接受，画家暴怒，又烧掉了一幅，只剩下最后一幅了。

这时画商着急了，他说：“你可别再烧了，你说这幅画多少钱？我买。”画家答道：“600美元。”画商有一种难以言喻的“痛”，但他最后只能接受，因为那是画家的最后一幅画作。

画家用的也是欲擒故纵，先“放”后“收”。对于很多客户来说，都有效。但是每一种方法里，销售员都必须真诚，包括欲擒故纵也是一样。这样的话，法则才能起到更好的作用，不然会适得其反。