现象 实话实说是一种错，谎话连篇更是不靠谱。

销售分为很多种，电话销售、门店销售、上门拜访以及网络销售，销售的目的大同小异，都是为了把对方的钱放进自己的口袋。但销售的方式却各不相同，销售方式的不同也就直接导致销售的结果大不相同。

什么是虚实法则？看过《孙子兵法》的人都会知道，就是在作战的时候取得主动权，从各个方面击溃敌人。古人的智慧延续到如今的销售中来说，也能运用。

不管是哪种销售，在销售的过程中，都需要把握好主动权，了解客户的心理需求，把自己产品的价值扩大化。

同样，在营销里，过于直白，反而不会给自己带来利益，虚虚实实，真真假假，才能打败客户，让对方把自己的钱乖乖掏给你。

打个比方。你去服饰店买一个包包，各种价位都有，2000元、1000元、500元、300元，老板向你推荐本店最贵的一款包包，2190元，你直摇头说太贵，问还有没有更便宜点儿的。

这时老板拿来一个中低价位的，628元，你心里一下子就能接受了，这就是虚实手段。先跟你虚着玩玩手段，最后才真枪实弹把包放入你的手里。

这个时候你有点儿犹豫，想着再去逛逛别家店，如果没有合适的就再回来拿这个包包。这时老板就会跑过来说，这款包包是今年比较流行的一个款式，卖得很火，且店里只有最后一个了，如果现在不买，不敢保证一会儿不会被别人买走。你听了这话，就会乖乖掏钱，把包包购入自己手中。

因为人都有这样一个心理，怕失去，买东西也是一样，怕自己心仪的东西会和自己失之交臂。

例如还有一些营销小手段，都跟以上类似，只是名称变了变，叫“涨价手段”。

比如你上周在某个品牌店买了一件物品，你昨天忽然接到了这个商场的电话，对方问你，最近还有没有购买需求，如果还有购买需求，就速来看看，现在正是××活动时期，错过这个时期，物品不但不会降价，还会涨价。

一般商家这种举动，都会吸引购买者前去，即便你心里当时并没有强烈的购买欲，但只要你去了，多少还是会买个一两件。

商家玩完“涨价手段”，又会变着法儿来一个“限购”，“只剩下几个名额”，一般有会员的客户又会老老实实地任凭商家“宰割”。

营销策略里，卖家用一些手段是很正常的，尤其在这个竞争激烈的年代，用脑的人，永远强过不用脑的人。(www.daowen.com)

虚实是一种战略手段，利用好就能给自己赚来人民币和尊严。虚实法则可以运用到每一种销售里。对于电话销售而言，也是如此。

在诸多销售里，其实对比电话销售而言，其他的销售要稍微简单一些，因为电话销售不是面对面销售，拒绝率偏高，对方完全不用顾及面子，一言不合就可以直接挂掉。

所谓电话销售，其实并不是单纯的电话推销，它只不过是为预约面对面销售所做的铺垫。

很多时候，不成熟的电话销售员都会犯一些错误，比如在电话里洋洋洒洒自顾自地说很久，但最终也是落得对方“嘟嘟”的占线音。

电话销售也是要讲技巧的，电话销售并不是演讲，也不是独角戏，一定要跟客户有互动，一问一答才能起作用。

其次就是运用虚实法则，比如你跟对方讲得都差不多了，要普及产品了，这个时候也一定不要“和盘托出”。

什么意思呢？举个例子。

合浦销售宽带业务，他给潜在客户打电话，前期都铺垫好了，准备介绍产品：

“刘小姐，您现在使用的××宽带网速，是不是人多了之后使用就会显得有些卡？一年的套餐算下来，稍贵？现在我这里有一种新套餐，不但网速快，而且比原来要节省很多，我们正要前往您所在的小区派发资料，可否让我当面详细地跟您解释一下呢？”

以上来看，重点在于不要直接透露××宽带，留点儿神秘感，让客户去猜测，说得太清楚在电话里容易遭到对方拒绝。最好的做法是“虚虚实实”，只介绍优点，不具体细化，这容易获得客户的好感。

电话销售切记不要一股脑儿把所有东西讲得明明白白，一定要虚实结合，也不要在电话里进行推销，电话销售毕竟是先约面谈，再进行销售，当你能成功约到对方时，也就证明了你走出了电话销售的第一步。只有见到客户本人，才能彻底发挥自己的销售本领。

简言之，任何销售都需要技巧，需要运用，懂得运用的后面必须有足够的时间去磨炼。

“虚实”也好，“真假”也罢，掌握好底线，把握好界限，就能愉快地让对方做出令人欣喜的决定。