现象 你把客户逼到墙角，结果你输了。

以退为进，是指在合适的时候做出适当的妥协与让步，这里的退，不会让你丧失主动权；相反，会让“退”产生“进”的效果。销售员的适当让步，很有可能带动客户做出同样的妥协。

梅勒就经历过一场“以退为进”的销售法则。

一次他父亲过生日，他想去工艺品店挑一件精美的摆设物件送给父亲。到店里之后，他把自己的意图告诉了老板，老板很开心地为他推荐了一款“一帆风顺”的木雕船只。梅勒左看右看都没有看出工艺品的小瑕疵，每个细节都做得非常精致，他打心底认同了这件礼品。

于是他向老板询问价格，老板说这件工艺品卖1288元，明码标价的，价格贴在它的底部。虽然心里中意，但梅勒还是希望价格能再低一些，于是转头再次询问老板，价格能不能让一些。

老板回复得很干脆，他说这些都是小本生意，明码标价，且说的都是实价，利润空间不大，实在是不能再让步了……

梅勒一下子拿不定主意，来来回回了好几次，想着要不要去别家看看再做决定。

老板把梅勒的举动都看在了眼里，很真诚地对他说：“这样吧，看在你一片孝心的分儿上，给你打个八八折吧，权当是友情价了。”

这笔生意当即就成交了，梅勒很开心地买下了这件商品。走之前还不忘夸赞老板的一片好意。

但这件事情还没就此结束。梅勒把礼物带回去给父亲后，父亲大大赞美了一番。梅勒母亲把梅勒拉到一旁，悄悄问他，这件礼品多少钱，因为他母亲当初也看中了这件礼品，但价格不是很合适，她就没有买。

梅勒实言相告。但他母亲接下来的话令他大为吃惊，她说她看中的跟他买的这款同样的工艺品，才800元。

梅勒这才知道老板运用了“以退为进”的商家销售法则，不得不再次佩服那位会做生意的老板。

工艺品店老板巧妙地运用了心理暗示，他的退步退得很真诚，让人也感觉到很舒适，所以他没理由不销售成功。

但也不是所有的“以退为进”都可以达到良好的效果。在销售的过程中，不到最后该让步的时候，绝对不要让步。工艺品店的老板，就是坚守到最后一刻，才做出了让人“舒服”的让步。毕竟让出去的都是自己的利润，即便是到了价格谈判的时候，也不要轻易就让步。

工艺品店老板“以退为进”的法则里，他有几点做得很好：第一点是，不到该让步的时候，决不让步；第二点是，他的让步幅度很小。(www.daowen.com)

要知道，很多客户在砍价的时候，并不都是为了便宜，他们只是想证明一下自己砍价的能力而已，至于砍掉多少价格可能并不是很在乎，纯粹就是为了获得心理上的满足。

所以这时候的销售员，让步幅度要小，尽显真诚，还要让对方觉得你的让步是很艰难的，稍微让一点儿，最后客户都会很开心地购买。

再说一个关于“以退为进”的例子。

陈升是某品牌进口咖啡的总代理商，想寻求一位合作伙伴把华北区域的市场打开。经朋友推荐，他发现李开是合适的人选。李开不但人脉广，而且手里拥有多家咖啡馆、大型公司以及品牌酒店的资源。

但是李开这个人，很怪，很傲慢，不是别人能轻易谈下来的合作对象。陈升与他接触时，才发现确实如此。谈判过程中，李开以自我为中心，只聊自己多么厉害，完全不顾此次谈判的目的，当陈升好不容易插话进来，聊到合作事宜时，李开又完全不在意他这点儿小利润。两个小时下来，一大半时间是李开一个人在唱独角戏。

虽然李开这副态度，但陈升还是不想放弃这个比较不错的合作机会，后来他又去找过李开几次，可李开不是临时放他鸽子，就是借故有事要离开，让人很无奈。

后来一段时间陈升没有再去找过李开。

过了大概一个月，×市召开了一场大型招商会，恰巧陈升与李开都出席。但会议上，陈升一改以前的态度，对李开显得很冷淡，明明很近的距离，都没有主动上前打招呼。

陈升与同行业的陈某聊得很投机，谈笑风生，李开猜想他们可能会合作。这时在一旁的李开心里很不是滋味，他细想了往日陈升的种种行为，也思量了陈升本来的实力。

隔天，李开打电话约陈升出来面谈，但遭到了陈升的拒绝，后来他亲自登门致歉，并主动聊起了之前的合作事宜。在谈判过程中，陈升没有做任何让步，但李开还是很干脆地与他签订了代理协议合同。

很简单，陈升也是运用了“以退为进”的销售法则，当他在与对方接触的过程中，了解到对方的性格时，他利用“先退后进”的方式，给面临失败的自己打开了一个胜利的突破口。

大多时候，只要抓住好时机，灵活应变，就能扭转局面，在销售过程中，“以退为进”不失为一种高超的手段，但销售员必须了解的是，尽管是自己让步，也要保证自己对全局的了解和操控。

在谈判过程中，细细地挖掘，销售员很容易了解客户在想什么，更能知道客户想要什么。切记在交谈的过程中，不要急于否定客户的理论，该退的时候退一退，客户往往能与你站在同一角度思考问题并接受你的建议。有技巧地运用销售法则，往往能使自己的销售走上成功之路。