现象 做生意可以，但说话不能太生意。

从第一时间接触客户起，就要从多方面去了解客户，单一的一面还不够，必须由外到内相结合。外，即客户外表装扮及年龄层次；内，即客户需求、家庭境况及工作背景。这样才能做到在销售方面，自己掌握主动权，在各个方面“击破敌人”。

客户的外在，是销售员一眼就能看破的，他的穿着，是珠光宝气还是简朴素净，是随和还是严肃。从对方的形象判断他在职场的地位，从他的举止行为看他的生活习惯。销售员要练就一副“火眼金睛”，一眼就能看破对方的心思，就好比“孙悟空”，好比“狄仁杰”。

客户的内在，就必须用点儿心思，做详细的了解，不管你是用手记也好，写备忘录也好，总之要把客户个人信息掌握牢，以至于他下面要说什么话，你都猜得出来。

小涛是一家手机自营店的老板，一天，一位40多岁的大哥进来买手机，这位大哥一身工人打扮，小涛非常热情地接待了他。

小涛其实认识这位大哥，也说不上认识，只能说见过几次面。因为大哥平常工作的地方，就在小涛的店面不远处，所以小涛见过大哥几次。

小涛从大哥的外表判断出来，他是个工薪阶层，他见大哥的那几次，他都是蹲在地上吃自己带来的盒饭，就更加判定他是一个非常节约的人。

大哥说要给他儿子买一部新手机，他儿子20岁，正在上大二。小涛立马把视线放在一款2000左右的智能手机上，对大哥说，这款手机能满足年轻人的需求，价格也不是很贵，您可以拿出来看看。

听完小涛的话，大哥果然很欢喜，他左瞧右瞧表示很满意。他对老板说：“你真聪明啊，都不用等我开口，就知道我想要什么样式，什么价格的。”那位大哥当即就付了钱。

了解客户，也就省去了很多啰唆话，给自己和对方都节省了很多时间。从多维度去了解客户，就会带来更多的销售利益。

如果一个推销员，在拜访客户前，不做任何准备，肯定是要被客户轰出家门的，因为单从外在看，还远远不够，必须“内外”结合。

一个礼品销售员想去拜访一家大型公司的采购经理，他到了该公司，礼貌地问前台小姐：“请问贵公司负责采购的陈经理在不在？”

前台小姐白了他一眼：“我们这里没有姓陈的经理。”

推销员很不好意思地说：“实在是抱歉，我忘记采购经理姓什么了，但我们有过几面之缘，我还记得他高高瘦瘦的，戴一副眼镜……”

前台小姐：“你有什么事吗？”

推销员：“是这样的，我是礼品销售员，我记得之前采购经理有意向在今年中秋订购一批礼品发放给员工和客户，所以我想找他洽谈一下。”

前台小姐：“我们采购经理最近休假了，这几天都不在公司。”(www.daowen.com)

推销员：“那我能不能留下我的名片和资料？等采购经理回来，麻烦您再转交给他，好吗？”

前台小姐：“不好意思，我们公司规定，一律不能留这些资料，我们都有专门的人对接的。”

推销员只得拿着自己的资料，原路返回了。

为什么？什么信息都没有，就只记得客户的外貌，有什么用？什么用都没有。连客户姓什么都不知道，有没有休假也不知道，什么都不知道，必定连前台那一关都过不了。

如果该推销员掌握采购经理的第一手信息，那么状况和结果自然会变得不同，更不会处在那么尴尬被动的局面。想获得客户的信息资料，有很多途径，只要销售员用心就可以做到。

真正的推销高手，会懂得客户的信息有多么重要，客户的信息，也就是自己成交的制胜法宝。

大家都知道日本顶级推销员原一平的销售能力非常好，卖的东西销量总是比其他销售员高出很多。很多人都只看到了他的这一面，他的另一面却很少有人看到。那就是原一平在拜访客户前，会想尽一切办法收集客户的有用资料。让我们来看看真正的销售高手都是怎么获得客户有用的信息的。

有一次，他在上班的路上，看见一位穿着非常高雅的男士驾驶一辆高档轿车驶出路口，原一平马上就注意到了这个人，随即他就记下了这辆车的车牌号码。

接下来怎么做？然后他跑去了当地监管部门，打探车主的信息，经过一番了解，最后得知这个人的身份是一家株式会社的社长。然后他立马查阅资料，知道了会社的具体地址。

接下来他利用下班的时间，去会社附近打探社长的信息，包括他的家庭情况以及会社的经营情况和个人爱好。

等把社长的全部信息都掌握之后，原一平这才上门拜访这位客户。结果可以预料，胜券在握的原一平自然拿下了这位客户。

三郎是一个地产销售，他在销售行业里非常用心。生活中也是一样，他不经意听到潜在客户，或他看到有可能成交的潜在客户，都会非常留意。哪怕是在路上，他听见两个人交谈，无意间透露其想买房的信息，他都会去插话，然后想尽办法，把对方的个人信息拿到手。

一次，他在等地铁的时候，听见两个年轻人在交谈，隐隐约约提到了房子的事情。他就很“好心”地上去搭讪了，但是他的搭讪方式很巧妙，一开始并不会让你知道他是卖房的。他是利用自己的专业信息，来帮客户分析现在的房市，对方的问题他无所不精。

在取得对方的信任之后，他会与客户互换名片。这样一来，客户的大致需求他有所了解，客户的初步信息他也一概掌握了。接下来的事情，就能水到渠成。

想要获得订单，就先要了解客户的信息；想要了解客户的信息，必须不厌其烦地一遍遍去打探。这样，才能在一场看似很艰难的销售中，取得胜利。