现象 除了推销，实在没话可说。

孙子云：知己知彼，方能百战百胜。放至如今的销售行业里来说，也是一样，要想拿下客户，就必须做到知己知彼。

顾名思义，知己知彼，即先了解自己，之后再了解对方。在这个环节里，少一点都不行。如果只了解对方，而不了解自己，你不可能全赢；如果只了解自己，不了解对方，那也不可能成功。只有两者都了解透彻，才能百分之百稳赢。

什么是“知己”？所谓知己就是你要对你卖的产品，做到百分之百的了解，每项功能特点要熟记于心。如果你是一个卖车的销售员，那你除了要对车的本身有所了解，还要对自己的品牌特点有所了解；相反，如果连你都不了解自己的产品，还有谁会来购买自己的产品呢？

不仅如此，还要对整个公司的脉络信息了如指掌，这些包括曾经与哪些人合作过，公司微乎其微的一点都要说得出来。因为你面对的不止一个客户，而是千千万万个客户，每个客户所询问的点都不一样。所以知识点一定要在脑海里无限扩大，才能不被别人问住。

再来说一下“知彼”，这里的“彼”很显然就是客户。全面了解自己的产品之后，就要对客户的信息全盘掌握了，要想成交，就决不限于单单认识客户那么简单，必须深入了解。

我们不仅要对客户的背景（包括性格）进行了解，还要对客户的需求进行了解。在登门拜访一位客户前，销售员有必要先对客户的信息做一番调查，其中包括客户的公司规模、行业背景、公司内部组织架构以及在市场的影响力。

客户的里里外外都要摸透，光对客户的行业背景了解清楚还不够，对客户的性格也必须有一个全方位的了解。

例如有些客户是“见风使舵”（没有主见）的人，他们的思想总是喜欢变来变去，当其他人向他抛去更好的条件时，他马上就会转脸跑向下一家，对于这种客户，你要使用一些“小手段”，善于用利益来留住他。

有些客户是小心眼的人，销售员跟他交谈的时候，他总是喜欢喋喋不休，爱发牢骚来宣泄自己心里的不快。对于这种客户怎么做呢？完全不必理会他的牢骚话，可以先静静听他宣泄完，然后适当地给予安慰，再谈你的终极目的。

还有些客户是思想比较保守的人，他们对一些东西，还是用传统的眼光去评价。所以与这种人交往，不要强行扭转客户的思维，如果自己有新的想法，要先跟客户沟通，不然很可能客户会跟你Say byebye。

其次就是了解客户的心理需求，客户的需求不是销售员强加给客户的思想。这里需要销售员去挖掘客户的内心，一层层诱导他说出自己的真实需求，做到这些之后，最后才进行终结性的销售。(www.daowen.com)

这里就心理需求举一则例子。

米西是一家化妆品店的老板，她长相年轻，擅长化各种妆容。某个周末，来她家店的顾客络绎不绝，当顾客犹豫要不要购买某件商品时，她都会上前亲自试妆，不管客户提出的是欧美妆还是淡妆，她都能化出来，把最好的效果展现在客户面前。很多顾客看见自己喜欢的产品，在老板娘身上化得那么漂亮，就都当即付款成交了。

知己，完全取决于自己的用心度；知彼，取决于你的了解度的多少，那怎么才能更好地做到知彼呢？

这里有三点。

第一点：“心有大爱”，要喜欢客户的喜好。

众所周知，如果一个人跟你聊天聊得很好很默契的话，你是会非常愿意继续跟他交流下去的，这其中大多都是因为你们有共同的价值观，以及共同的兴趣爱好。

在这里也是一样，如果你能找到客户喜欢的点一并去喜欢，就会有很多话题聊，从爱好点慢慢进行切入，会赢得客户的好感，双方聊得很投机，就给销售合作打开了一个很好的突破口。

第二点：关心客户关心的人。每个人都会对自己的亲人朋友非常关切，在与客户交谈时，可以友好且不失礼貌地询问一下对方的亲人朋友，以表示关怀，客户会觉得你是发自内心地关注他这个人，从而与你建立良好的关系。

第三点：主动解决问题。

销售员不要只知道索取，在客户遇到困难的时候，可以主动请求帮助对方，替对方解决难题，这样客户会把你对他的好，一直铭记于心，哪怕是极细小的事情。

总而言之，销售就是一场长久的战役，要想一直稳赢不输，还得先下足功夫，与自己斗，与客户斗，永不停歇。