现象 推销的人都六亲不认。

先说一则故事。

有个售卖鱼缸的青年，来到一座小城进行售卖。虽然他的鱼缸工艺非常精美，但一天下来，一个鱼缸都没有卖出去。为什么呢？因为小城里的人都没有养金鱼的习惯，也不知道金鱼养了之后会不会活得长久，所以青年的生意很清淡。

第二天，青年想了一个法子，他跑到两公里之外的花鸟市场，在一位老先生那里买来了1000条小金鱼，让老先生帮他一起放生到附近的河里。这老先生生意也一直冷清，忽然来个这么大的买主，他非常高兴，就照青年的吩咐去办了。

不到半天，“河里有很多小金鱼”这件事马上传遍了小城的大街小巷，大家都纷纷挽起裤脚去捉鱼，一条条鲜活的小金鱼被小心翼翼地捧在手里，捉到鱼的人们都很开心地去青年那里买鱼缸，本来5元一个都没人买的鱼缸，这会儿10元一个仍卖个精光。

这是什么？这就是销售里的“欲先取之，必先舍之”，如果青年不先花钱买那1000条金鱼，他又怎么能卖光他的鱼缸呢？先付出，后回报，不管是事业还是销售都是这个道理。

记得我曾亲历过一件这样的事。

有一次我跟旅行团去旅游，大家都知道，跟团走的话必定会被带到购物点的。导游把大家带到了一家特产店，里面有各类小点心。一开始都没人买，不管销售员讲得多么动听，游客们都无动于衷，但后来销售经理一出场之后，就变得不同了，大家都是几袋几袋地买，这是为什么呢？

原因在于一个细节：销售经理摆出了几个小碟子，装满了各种吃的，并告诉大家，不用客气可以随意试吃，然后自己先带头吃了起来。

销售经理做的就是舍，为了售卖出商品，付出食物，大家盛情难却，想到吃都吃了，不买点什么，也不好意思离开。

还有一件事是在美容院发生的。其实那次并不是我想去美容院，而是被在外面发传单的小伙子给“忽悠”上去的，他说店内有活动，能凭他手里的优惠券做一次免费的面部清理。我本来是不想去的，但因为这个小伙子对美容行业非常了解，他说的那些也很专业，所以我也就去了。我想这么专业的业务员，美容院应该也不会差到哪里去。

进店了解之后，确实是可以免费护理。美容技师花了30分钟给我做了一个面部护理，做完之后的确非常清爽。店内没有任何强买强卖行为，这反而激起了我的兴趣。

我主动去了解了他们公司的产品，最后买了1000元的护理疗程。

我本来是想去免费享受一次服务，后来反而往外掏了1000元。(www.daowen.com)

商家的精明完全不露痕迹，先是让客户免费试用，在试用的过程中也不做任何推销，让客户自己用心去感受他们的产品。在“舍”方面，他们算是把这一点的功能发挥到了极致。

“舍”可以分为两种：一种是物质利益；另外一种就是真诚。以上这种就是物质的舍与付出。

还有一种是“精神”上的付出，就是真诚与热情，把客户当朋友，真心地为对方付出。

里克与约翰是多年的合作伙伴，约翰是里克最大的合作商，约翰为什么要把那么肥的生意交给里克去做呢？这是有原因的。

里克最开始认识约翰的时候，约翰其实是不怎么搭理他的，觉得他跟其他的销售员没什么两样，纯粹只是为了自己的销售业绩，卖弄伎俩而已。

但约翰并不是那种油嘴滑舌的销售员，他不管大小节日，甚至精确到每天，都会礼貌地给约翰发出问候，这样的事情，一般的销售员或许能坚持几个月、半年，但能坚持到一年的，就很少见了。

可里克就做到了，整整一年，他都没有间断过真诚的问候。当一个人长时间坚持做一件事情的时候，哪怕是极细微的事情，对方也能看得到。约翰把里克做的这些都看在了眼里，渐渐地与约翰熟络了起来。

其实每天的问候只是一个铺垫，他们之间还发生了一件事情，才让约翰彻底把自己的业务全交给里克去做。

那是什么事情呢？

有一次约翰要去外地出差，但是如果自己走了，家里的两只猫就没有办法喂养，送去宠物店他怕他的猫会不适应，一时半会儿他也想不到合适的人选来替他照看两天猫。

思来想去之后，他想到了一个人——里克。他拨通了里克的电话，把这个不情之请告诉了里克。说实话，他也不知道为什么就把电话打给了里克，大概是里克每天的问候，早已潜移默化地改变了他。里克听了约翰的请求之后，马上就答应了他，说自己可以替他照看猫。

后来的事情，也就水到渠成了，约翰把所有的订单都交给了里克，因为他觉得里克是一个值得信赖的人，肯定也会是一个不错的合作伙伴。

无论何时，只有“舍”才能收获更大的回报。一门心思想索取，必定什么都得不到。