现象 客户感觉你不可信，处处防备。

客户购买任何东西都是把利益摆在第一位的，所以销售员应该清楚一个事实：那就是他们只会为了自己的利益而购买，并不是因为你或者其他因素购买。

在利益这点上，要深挖客户的需求，不要以自我为中心，觉得自己的产品多么多么好，不考虑客户的感受。比如，客户的需求是什么？这对他会不会产生利益？销售员要从这点出发思考，结合实践，以达到成交的目的。

如果销售员一味地讲自己的产品多么好，不考虑客户喜不喜欢的话，是一定推销不出去产品的。

销售员小江登门拜访客户，带了自己事先准备好的仪器，落座之后，开始向客户介绍仪器的性能以及优点。小江开始说话之后，就完全没有停下来的意思，说得非常有激情。

他告诉客户他的产品是多么多么棒，多么多么实惠，如果不买的话一定会后悔。客户没等他说完，就打断了他的话语，给小江泼了一盆冷水：“很抱歉，虽然你的东西很好，但我想它并不适合我。”

小江一听赶紧收住后面的话语，并对客户表示抱歉，然后抱着仪器灰溜溜地走了。

为什么失败？拜托！能不能停下听一听客户的需求，客户想要什么，你还没弄明白呢，就自作聪明地开始演讲。

我们再来看另一位销售员大刘，大刘到了客户家里之后，简短地寒暄了两三句（要注意，说得太多会过），与客户聊天的时候对房间观察一遍，从客户的房间布置来揣摩客户的消费水平。（注意不是左右瞥看，而是很自然的目光）

大刘与客户聊天的时候，问客户需要什么款式和价位，并给客户分析产品可以给他带来哪些利益，然后再落脚到产品的优点上。

所谓面面俱到，从客户的心理、客户的利益、客户的疑问，大刘都回复得很好。在客户准备订购的时候，大刘让客户再等等，说他们公司会推出一款新的产品，会更适合客户现在的需求。

客户非常感动，他表示以后只要需要类似的产品，还会从大刘处订购。为什么呢？原因很简单，因为他觉得大刘在维护他的利益，在帮他争取利益。从人情与利益上来说，选择大刘推销的产品都没错。

你能满足客户什么利益，你就抛出来，毕竟客户与销售员之间，是“买”和“卖”的关系。

在一个家具展览会上，有一个聪明的商家为了多吸引一些客户前来，他设计了一些有意思的小卡片，并且在卡片后面写上了一些字：凭此卡片，可以到某某柜台领取精美礼品一份。

这个主意一出，该商家的柜台就被围得水泄不通，当然，这个方法也给商家带来了很大成交量。

顾客为什么会去商家柜台？为了利益，那“精美礼品”赫然的几个大字，深深地吸引着他们，召唤他们前去。他们的心里只有自己，当然只关心自己的利益。

你能给客户带去利益，客户自然会来选择你的东西；你没带给他利益，合作商千万家，客户凭什么要选择你呢？(www.daowen.com)

再举个例子。

小王是一名汽车配件销售员，他拜访了一位客户，按照客户约定的时间来到了约定的地点。

客户：“这是我们第一次合作，不知道你们家的产品怎么样啊？”

小王：“这个您可以放一万个心，我们的产品质量绝对是过硬的，很多大公司都是我们的合作商。”

客户：“话是这么说，可为什么你们的产品价格要比其他同类型的产品高呢？”

小王：“像这类产品，它的成本本来就要高一些，但是跟其他公司比的话，我们已经算是低的了，如果再低的话，我们恐怕连成本都收不回，我们也不能亏价卖啊。”

客户：“既然如此的话，那就算了吧……”

小王销售为什么会失败？过于关注自己的产品，只把目光和心思放在自己的产品和利益上，没有考虑客户的需求与利益，所以小王只能以失败告终。

正确的销售方式应该是怎样的？我们来看一下：

客户：“这是我们第一次合作，不知道你们家的产品怎么样啊？”

小王：“我们这个品牌在这个行业里来说算是金口碑了。之所以站得住脚，是因为我们的产品和服务都是一流的。这些您去打听就知道，很多大企业都跟我们合作过。我们的产品给他们带去了很高的业绩，如果贵公司跟我们合作的话，相信你们的工作效率和业绩也会大大提升的。”

客户：“话是这么说，可为什么你们的产品价格要比其他同类型的产品高呢？”

小王：“这款产品确实比其他的价格要高些，但是相对来说，它的性能也更好一些，会给贵公司带来更大的利益。”

客户：“这么说也是……那就定你们家吧。”

这才是漂亮的回答，每一句都在替对方考虑，完全没有聊自己的利益会如何如何。

你为客户考虑，客户是能感觉出来的，你为客户的利益考虑，客户自然也会为你的利益考虑。