现象 客户喜欢一条路跑到黑。

作为一个销售员，要懂得劝说客户。所谓劝说，即带着真诚的建议和足够的理由去说服客户。

在说服客户的过程中，销售员要懂得察言观色，如果在劝说的同时，发现客户的注意力根本不在自己的身上，而是在想别的事情，一副心不在焉的表情，那么销售员这时要止住话语，想办法把客户重新“拉”回来。

销售员小李是专卖玉器的，他坐在门店里，等着客户上门。第一位客户进门之后，小李热情地接待了这位客户。小李询问客户的需求，客户说她想给妈妈买一款手镯，她妈妈大概55岁。

小李询问完客户的预算后，马上从柜台里拿了一款冰种翡翠出来。但他没有马上介绍这款手镯的特点，而是跟客户唠起了家常。没过5分钟，客户就显得有点儿心不在焉了，但没有很明显地表达出来。

这时候销售员小李还在打感情牌，说客户是一个非常孝顺的女儿，现在像她这样的人已经很少见了。开始客户还会礼貌地回应几句，但最后就干脆沉默不语了。

小李意识到冷场后，马上住嘴了，他马上回到了销售产品的正题上，给客户介绍这款玉器，在介绍的同时，问了客户妈妈的手腕尺寸，并非常诚恳地给出了建议，最后客户买了这款玉手镯。

销售员要注意，在聊天时不要闲扯太多，应该注意分寸，聊得太多会引起客户反感。如果小李一直不回归到正题上，很容易就会错失这一单。如果要闲聊的话，可以选择在售后与客户建立一下情感，方便第二次购买与成交。

在进行说服的过程中，销售员也要非常注意自己的面部表情，不要做一些扭捏的动作，那会对销售带来不好的影响。销售员形体得当，表现得素质高，对于客户来说，会觉得自己买的产品都是非常高贵的。

艾生是一个非常年轻的小伙子，但他比一些前辈销售业绩更出色，业务能力更强。

他每次销售的时候，都会有条不紊地进行劝说，从来没有挤眉弄眼的小动作，永远礼貌，永远谦逊。按照逻辑对产品进行讲解，因为专业素质过硬，即使客户中途插话，也不会影响他之前的思维。他总是有足够的理由，让客户买下他的产品。所以一直以来，他的业绩都是公司第一。

懂得说服的销售员，都是一流的销售员。不管你用什么方式，口若悬河也好，三言两语也好，能说服客户那就是最好的方式。每个人的方式方法都不同，销售毕竟不是生搬硬套，而是灵活多变的。只要找到最适合自己的方式，能劝说客户就可以。(www.daowen.com)

劝说有技巧，销售员要多动脑，善于思考，才能掌握要领。有些销售员说很多话，也比不上别人说两句话来得实在，这是为什么？因为点子没用对。

我们来看一则例子。

销售员温斯顿非常会说话，他被别人称为销售之王。

有一次，一位客户来他们公司买非常昂贵的钻石，一位非常专业的珠宝专家接待了他，并详细地为他介绍了珠宝的产地与质地，切工方面也做了详细的解说。

客户听得很认真，但珠宝专家说完之后，他无动于衷，完全没有表现出购买的意愿。客户在听完之后，起身礼貌地回复：“虽然您的讲解非常好，钻石也非常棒，可我想它并不是我想要的。”

在一旁的温斯顿看到客户的举动之后，马上走了过来，拦住客户。他礼貌地笑道：“既然您这么远来了，那就再耽误您几分钟，让我再给您做个介绍好吗？属于温斯顿版本的介绍。”

客户听了之后哈哈一笑，答应了。温斯顿从销售员手里小心翼翼地接过钻石，放在客户面前，非常真诚地说道：“这真是一颗无比剔透的钻石，您看它的美，简直无可替代，它的光芒真是任谁都无法阻挡，这是我最爱的一颗钻石呀。”

客户听完之后，从温斯顿手里接过钻石，左看右看，爱不释手，最后决定买下了它。

都是一样的劝说，但结果却完全不同。话虽如此，温斯顿三言两语让客户买下了钻石，但是那位珠宝专家也并没有做错，因为他具备足够的专业知识，他要等待的只是一个时机，因为并不是所有客户都如这位买珠宝的客户一样，喜欢“煽情”的劝说。

所以遇到什么样的客户，就用什么样的方法。一般来说，销售人员带着逻辑与情感对客户进行劝说，是最能说服客户的。但是在销售里，要见招拆招，什么本领都得有，什么样的话都要会说。