在确定了房地产项目的目标客户群后，应对这些目标客户群进行分析。分析的内容主要包括年龄特征、地域特征、收入特征、心理特征、需求特征和购买决定因素等。

案例 北京某房地产项目的客户群定位后的分析如下：

（1）地域特征

根据对本项目区域市场的调查和了解，同时考虑对本区域环境的认同，本项目目标客户群还是以南城客户群为主。其中，本项目周边的客户群大约可占到70%；另外30%的客户将来源于南城和西城，其余极小的比例可能来自于城市的其他区域。

（2）收入特征

综合考虑本项目的各方面因素，本项目未来购买人群的收入水平将主要分布于家庭月收入5000～7000元这一范围内。以总价款50万元为例（以下仅为估算），家庭月收入在5000～7000元之间推导过程如表2-27所示。

表2-27 收入特征

另外，购买人群中可能也不乏较多积蓄、可增加首付的人，故家庭月收入低于5000元也可能占一定的比例。

（3）年龄特征

从本项目整体市场定位和价格因素考虑，本项目未来所面对的目标市场70%～80%的客户群年龄层将会集中在30～45岁之间，其余部分将主要在45岁以上，而30岁以下的客户所占的比例较小。

（4）其他特征

1）购买主体年轻化。

目前，新经济的资本膨胀速度较原有经济有了大幅度的提高，加之投资渠道相应拓宽，使资本积累的速度比以前有了相当大的提升，这使得许多人能够在30岁左右便拥有一定的资本，具备较强的支付能力。

2）价格敏感度高。

本项目目标客户群年龄结构比较年轻，整体承受能力比较低，加之主力客户群以认同南城环境的人群为主，主观观念上就认为南城物业价格较低，故本项目购买群体对物业的价格非常关注，偏爱高性价比的物业。

3）购房消费趋于理性化，对物业品质更为关注。

随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变、购房者消费经验的增加，使得客户群体有非常理性的评判标准，购房消费更趋于理性化，加之他们对改变现在居住品质的迫切要求，导致其对物业的品质、工程质量、配套设施等更加挑剔。

4）受同一阶层人士影响较大。

就物业销售推广而言，通过报纸、广播及电视等广告手段来传播信息，扩大项目的知名度、树立物业形象是至关重要的。人们在购买商品，特别是房地产等高档商品时，通常所采用的广告手段对其影响力较之“口碑”的作用要逊色不少，从购买动机产生到最终完成购买的整个过程中，同一阶层的人们相互之间的影响作用很大。

在上述所提到的分析内容中，需求特征这个分析内容最为重要。它指导着项目的产品规划设计，所以策划人员应对目标客户群的需求特征进行重点分析。某住宅项目的目标客户群需求特征分析如下：

（1）交通方面

他们对所购物业与市中心的距离较为关注，且要求交通便利，居住区要离主干道较近，最好有公交汽车能到社区门口。

（2）选择区位

以南城为购房首选，具体购房区域为南三环周边区域。主要是因为该区域公交、道路体系比较完善，而多数客户目前尚无经济能力购买私家车或经常乘坐出租车，因此使其更倾向于购买距离市中心较近的物业。

（3）房价

区域内购房者所能承受的总价在40万～60万之间，其次是总价在60万～70万之间的较大户型。

（4）喜好的户型

户型面积要求一居室面积在50～60m²之间，两居室面积在70～100m²之间，3居室面积在100～120m²之间。此外，还要求户型设计符合北方人的居住习惯，浪费面积少，并有一定创新。

（5）配套设施

在本区域购房的客户追求一种自然、健康、舒适的居住氛围，不希望社区内由于设置太多的商业配套而使居住环境过于嘈杂。他们需要社区周边有各种完善的生活配套设施，对社区内只要求有便民超市及专属的休闲娱乐设施作为自家空间的延展，更多的是依靠物业公司提供完备、人性化的服务，使基本生活无忧；需要有独具特色的园林景观，可在工作之余放松心情。

（6）智能化系统

由于在本区域购房的客户主要为纯粹的居家生活，所以对智能化系统的要求较高，除保证一般的保安系统、门禁对讲、远程抄表等功能之外，还需要有更加人性化、完善的服务。

（7）装修

在该方面，客户越来越不喜欢千篇一律的装修方案，而希望拥有个性化的家庭装饰，但又没有太多的精力顾及此事。因此，他们希望在购房时开发商能提供多种装修方案以供选择。

（8）车位配置

在本区域置业的客户关注车位的数量。虽然现阶段此部分客户拥有私家车的人数并不一定很多，但他们已具备一定的经济实力，且对自身未来的发展前景看好，再加上中国加入WTO后，汽车价格有所下降，许多客户都认为在几年内就有能力购买私家车，因此他们在选择房屋时也将车位数量作为一个衡量物业品质的重要指标。

在分析目标客户群时，可以先将目标客户群分成几类，然后分别对每类目标客户群进行分析。

案例 南昌某房地产项目的目标客户群分析如下：

根据消费者的收入水平、受教育程度、区域来源进行进一步细分，将目标消费者分为过渡型需求、安居型需求、康居型需求、享受型需求。

（1）过渡型需求

年龄：22～28岁。

职业特征：企业中的白领、技术人员。

文化水平：文化水平较高，本科以上学历。

收入状况：收入水平中等，工作年限短，积蓄有限。

置业特征：比较注重生活品质。

置业方式：单位宿舍为主，或父母资助+贷款，就近置业。

（2）安居型需求

年龄：25～30岁。

职业特征：

1）企业中的白领、技术人员（有一定工作年限）。

2）市区工作的年轻白领。

3）在南昌工作（打工）的周边城镇居民。

文化水平：文化水平较高，本科以上学历。

收入状况：收入水平中等。

置业特征：希望提高生活品质，但对价格的敏感度较强；希望留在城市，但又难以承受市中心的高房价。(www.daowen.com)

置业方式：一次性付款或贷款，就近置业。

（3）康居型需求

年龄：30～45岁。

职业特征：

1）企业中的中层管理者、技术骨干。

2）高新产业区内文教园区的教职工。

文化水平：文化水平较高，本科以上学历。

收入状况：收入水平中等、中等偏上。

置业特征：注重生活品质。

置业方式：一次性付款或贷款，就近置业。

（4）享受型需求

年龄：40～55岁。

职业特征：企业中的高层管理者。

文化水平：文化水平较高，本科以上学历。

收入状况：收入水平较高，有一定的社会地位。

置业特征：注重生活品质。

置业方式：一次性付款或贷款，就近置业。

图2-7 消费需求模型

消费需求模型，如图2-7所示。

（5）目标客户区域来源的构成预测

目标客户区域来源的构成预测，如表2-28所示。

表2-28 目标客户区域来源的构成预测

若房地产项目中包含多种开发类型，策划人员应对每种开发类型的目标客户群进行分析。

案例 长沙某房地产项目的目标客户群分析如下：

（1）商业部分

随着河西开发进程的加快、高新科技园区企业与人口的增长、周边居住人口的增加，区域面临着广阔的升值空间和消费需求。而项目定位为区域的商业中心，将以功能互补的形式满足现在及将来区域商业的要求。有消费必有投资，这将吸引一部分看重河西未来发展的投资客和看重项目配套与服务的自住者，加上区域房价又比其他区域低，使人觉得增值潜力大，性价比高。

1）投资者。

①有闲散资金，但缺乏投资方向。

②看重产品的地段和主题特色。

③多为二次或多次房地产投资客户，属中端投资客。

④看好本项目区域地段的商业价值与规划前景。

⑤外地投资客将占有一定的比重。

⑥对专业商业管理及酒店管理公司的经营管理有信心。

2）自用者。

主要为酒店与公寓部分的客户，由于项目东部高校林立，且价格相对较低，服务配套完善，自然能受到一部分经济实力较为雄厚的置业者的青睐。

（2）住宅部分

本项目所在区域的人口主要由5部分组成：周边新商品房业主、老长沙人、高校区宿舍教职员工与学生、高新区工厂员工、小型商铺经营者。价格、升值潜力、环境规划等是他们选择投资或居住首要关注的因素。

1）投资者。

①有闲散资金，但缺乏投资方向。

②看重产品的地段和主题特色。

③多为二次或多次房地产投资客户，属中端投资客。

④看好本项目区域地段的商业价值与规划前景。

⑤以长沙本地投资客为主。

2）自住消费者。

本项目以高性价比、优美的社区环境、休闲养生的生活方式，吸引自住型目标消费者。

①长沙市周边医院职工、高校教职工、教授、高新区中的高级管理人员等。

②经济情况一般，对未来预期一般的普通工薪阶层。

③年轻，事业刚起步，因而经济能力有限，但对超水平预期较好的普通白领家庭。

④向往岳麓区的文化氛围、良好生态环境的老岳麓人。

⑤周边原住、有换房需求的居民。

⑥拆迁户。

⑦用于给老人养老而买房的年轻人。

⑧在项目附近区域经商的小商户。