在分析了各个细分市场以后，就要对细分的市场进行选择，也就是确定本项目的目标客户群。在选择细分市场时，必须做到以下几点：

1）细分市场必须足够大以保证其有利可图。

2）细分市场必须是可以识别的。

3）细分市场必须是媒体能够接触到的。

4）不同的细分市场对营销组合应该有不同的反应。如果用一种市场营销设计就能够达到所有的细分市场，就没有必要把它们分开。

5）就其大小而言，各细分市场应该是稳定的。

6）细分市场应该具有合理的一致性。

7）细分市场应该不断增长。

8）细分市场不应该被主要竞争者占领，以免项目失败。

在进行目标客户群定位时，可以把目标客户群分为主要和非主要两部分，这样有利于在产品规划和宣传推广时有所侧重。

案例 西安某商业街项目的客户群定位如下：

（1）主要目标消费群定位

主要目标消费群定位为都市精英，城市骨干，小资阶层。

描述：年龄在28～45岁之间，较高学历，月收入人民币5000元以上，消费层次处于中高档，具有小资情调，崇尚高品质时尚休闲娱乐方式，注重生活品质。

1）都市精英。学历高，有品位，工作稳定，收入较高，包括出入各大高级商务写字楼的职业经理人和白领阶层，教授，专家，学者，艺术家，崇尚高品质生活。

2）城市骨干。城市的中坚阶层，包括国家公务员，企业主，私营老板，他们给城市的发展贡献着巨大的力量，有房、有车，收入高，事业感强。

3）小资阶层。自己并不一定有钱，但绝对不愁吃喝，关键是他们有自己的圈子，爱玩，会玩，并且玩得高明，玩得绝对有品位。用颓废形容他们绝对不为过，也正是由于有点颓废、忧郁的倾向，所以追求属于自己的生活形态，吃西餐、穿名牌，或者在一个爵士音乐酒吧泡上一宿。

他们的基本共性：

①社会“中坚”阶层，其特质可以用四个词来概括，即Creative（创新领先）、Intelli_- gent（智慧出众）、True（真我个性）、Power（能力突出）。

②年龄处于28～45岁之间，有固定的较高的收入，有文化、有修养、有情调、有品位，乐于接受新鲜事物，富有创新性。

③奔波与家庭和事业之间，工作压力大，业余时间少，忙于各种人际交往（工作、生活、情感各方面），厌倦喧嚣都市生活，渴望高品质、休闲、清静的生活。

④怀着对美好事物（饮食文化、娱乐文化、时尚文化、艺术文化）的无限向往，渴望能找到一个匹配他们身份的场所，释放内心深处的另一个自我，找回自己的信仰。

（2）次要目标消费群定位

1）国内外游客。对于这样一个集吃喝玩乐为一体的体验式步行街和集中休闲娱乐界的高素质商家的街区，对他们的吸引力绝对不亚于西安其他旅游景点。

2）年轻时尚青年。向往美好生活，最容易接受新鲜事物，生活在潮流最前线，对时尚化的休闲娱乐生活方式存在顶礼膜拜的心理，最容易被影响和感染，而且具有较大的消费潜力。

若房地产项目的开发规模较大，随着房源的陆续上市，目标客户群会发生变化，一般把这种变化叫做目标客户群的成长。针对规模较大的项目，策划人员除了要确定目前的客户群外，还要确定成长后的客户群。

案例 南昌某房地产项目目标客户群的确定如下：

（1）主力客源

1）本科技园区内的中高级管理层。

2）本科技园区内的白领、技术人员。

3）高新产业区内其他产业园中企业的中高级管理层。

4）高新产业区内其他产业园中企业的白领、技术人员。

5）高新产业区内文教园区的教职工。

（2）成长性客源

1）在市区工作的年轻白领。

2）在南昌工作（打工）的周边城镇居民。

3）动迁客源。

目标客户群构成模型，如图2-6所示。

若房地产项目涉及各种开发类型，策划人员应分别对每种开发类型进行客户群定位。

图2-6 目标客户群构成模型

案例 某房地产项目目标客户群的确定如下：

（1）住宅

1）滨湖区周边收入较高的生意人和私营业主。

2）当地收入水平较高且比较稳定的居民及外来打工人员。

3）项目周边具有一定经济实力的企事业单位、政府公务员。

4）热爱生活，喜欢娱乐、休闲的都市白领人群。

5）看好该地段项目及万达品牌的投资者。

（2）精装修公寓

1）销售目标客户。

看重本区域未来发展的投资者。

2）未来居住客户。

①在无锡工作的外籍人士。

②购买本案办公物业的业主。

③周边商业区域的私营企业主。

④在周边高级写字楼上班的高级白领。

⑤外地驻锡分支机构、办事处的管理人员。

（3）写字楼

1）外资及外省市知名企业的分支机构或办事处。

2）新兴、前沿领域的中小型企业，如电子商务、生物制药、信息产业、投资公司、律师事务所、保险、贸易等行业。

3）各行业管理机构。

4）与周边经济活动往来密切的相关企业，处于地段考虑，选择本案。

5）河埒口原有的写字楼出租者。

6）看重本区域发展的投资者。

（4）商铺

1）原来周边小商铺的经营者。

2）居住在区域周围，有意进行商铺经营的客户。(www.daowen.com)

3）看中地段发展，进行商铺投资的客户。

在确定了房地产项目的目标客户群后，策划人员应说明这样定位的依据。

案例 南昌某房地产项目的客户群定位如下：

（1）住宅部分

1）目标客户群定位——卖给谁？

①主力客户群体。

私营企业老板。

个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒吧、茶楼的经营者）。

自由职业者，如证券大户人士、律师等。

外企、新兴高科技行业的高级管理人员。

②争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户）。

政府高级官员。

国企领导级人士。

金融机构从业人员。

2）目标客户群定位的依据。

①繁华的市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成。

②成功人士对郊居概念从心理上并不认同。

③豪宅需求必须有强大的财力支持。

（2）写字楼部分

1）目标客户群定位——卖给谁？

①主力目标客户群体。

省内知名大中型企业，证券金融机构。

省外大型企业的地区性总部。

南昌市新兴民营企业。

②次主力目标客户群体。

WTO随之而来的境外新经济行业、金融保险业等大型机构的区域性总部或办事处。

投资实业公司。

新兴高科技类公司。

③争取客户群体。

写字楼投资型客户。

部分江西省各地市的驻南昌政府办事机构。

在银行按揭政策的支持下有自置办公物业意愿的原租用写字楼的客户。

2）目标客户群定位的依据。

①现代办公趋势的导向，将使实力强大的客户从低档次的办公物业中分流出来，追求企业形象。

②客户追求的是公司形象和办公的现代性及舒适性，高档现代型写字楼将是其追逐的目标。而南昌市现阶段的写字楼基本上是传统型，新概念写字楼没有出现。

③资金实力不强的小型企业置业欲望缺乏，其办公首选仍是租用办公场所。

④境外或域外企业的自身形象决定了其对高档写字楼的追求，现阶段的选择是不得已而为之。

对于商业房地产项目来说，在目标客户群定位中的经营者定位，可以直接列出招商商家的名单，但这些商家名单并不是最终的名单，而是随着各项工作的开展而有所改变的。

案例 某房地产项目招商商家的确定如下：

（1）部分大型客户一览表（大型家居类）

部分大型客户的情况，如表2-22所示。

表2-22 部分大型客户的情况

（续）

（2）大型客户名单（超市类）

大型客户名单，如表2-23所示。

表2-23 大型客户名单

（续）

（3）其他部分客户一览表（餐饮类）

其他部分客户（餐饮类），如表2-24所示。

表2-24 其他部分客户（餐饮类）

（4）其他部分客户一览表（休闲类）

其他部分客户（休闲类），如表2-25所示。

表2-25 其他部分客户（休闲类）

（5）其他部分客户一览表（美容美体类）

其他部分客户（美容美体类），如表2-26所示。

表2-26 其他部分客户（美容美体类）

（续）