客户群细分也叫作市场细分，就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费群的过程。每一个消费群都是一个具有相同需求的细分子市场。房地产的市场是非常广阔的，任何一个项目都不可能包括整个市场，因此要对市场进行细分，选择某个或某几个细分市场作为本项目的目标市场。在细分和选择市场时，要遵守以下4个原则：

可测量性，即细分市场的购买能力和规模大小可以被测量出来。

可盈利性，即细分市场的容量能够保证开发商获得足够的经济效益，否则这一市场对开发商来说是无意义的。

可接近性，即开发商有足够的能力接近该细分市场，并占有一定的市场份额。

易反应性，如果一个细分市场对营销战略的反应同其他细分市场没有什么分别，则没有必要把它当成一个独立的市场。

对房地产项目的客户群进行细分，首先就是要明确细分变量。常用的细分变量有年龄、性别、受教育程度、职业、收入、社会阶层、个性、居住区域、家庭生命周期、购买动机、交通关注度、品牌关注度、价格敏感度等。项目客户群细分的变量，如表2-8所示。

表2-8 项目客户群细分的变量

（续）

策划人员可以根据项目的需求，选择项目客户群细分的变量。案例 深圳某房地产项目细分变量的确定如下：

（1）客户区域定位表

客户区域定位，如表2-9所示。

表2-9 客户区域定位

（2）客户置业文化定位表

客户置业文化定位，如表2-10所示。

表2-10 客户置业文化定位

（3）客户社会阶层定位表

客户社会阶层定位，如表2-11所示。

表2-11 客户社会阶层定位

（4）家庭生命周期和购买行为对照表

家庭生命周期和购买行为对照，如表2-12所示。

表2-12 家庭生命周期和购买行为对照

（5）客户价格敏感度定位

客户价格敏感度定位，如表2-13所示。

表2-13 客户价格敏感度定位

（6）性别角色影响表

性别角色的影响，如表2-14所示。

表2-14 性别角色影响

（7）价值观念和生活方式群体对照表

价值观念和生活方式群体对照，如表2-15所示。

表2-15 价值观念和生活方式群体对照

（8）客户年龄层次定位购房取向一览表

客户年龄层次定位购房取向，如表2-16所示。

表2-16 客户年龄层次定位购房取向(www.daowen.com)

（9）交通关注度定位

交通关注度定位，如表2-17所示。

表2-17 交通关注度定位

（10）客户个性定位

客户个性定位，如表2-18所示。

表2-18 客户个性定位

（11）客户置业动机定位表

客户置业动机定位，如表2-19所示。

表2-19 客户置业动机定位

（12）客户环境品位定位

客户环境品位定位，如表2-20所示。

表2-20 客户环境品位定位

（13）客户品牌关注度定位

客户品牌关注度定位，如表2-21所示。

表2-21 客户品牌关注度定位

在明确了细分变量以后，再对这些细分变量进行组合，形成一些细分的市场，有利于对各细分市场进行分析，从而方便接下来的细分市场的选择，也就是客户群定位。

商业项目的客户群定位与项目商圈定位的关系很紧密。策划人员可以将商圈和目标消费客户群结合，从业态需求、业种需求、功能需求三个方面对各级商圈的目标消费客户群的需求和消费者结构进行分析和定位。

（1）核心消费群

商圈半径2公里范围内，约10万消费能力较强的高层收入固定居民消费群。主要需求的消费特征：

业态需求——求综合型、一站式消费场所。

业种需求——百货、食品、家电、服装、鞋类、箱包、化妆品、家私、珠宝首饰、书籍酒吧、茶坊、美容等。

功能要求——购物、娱乐、休闲、运动、美食、观光等。

消费者结构——收入稳定、消费意识超前的上层工薪族和生意人。

（2）中心消费群

商圈半径5公里范围内，除核心消费群以外约20万的中高层消费人群。主要需求的消费特征：

业态需求——综合型、一站式消费场所。

业种需求——百货、家电、服装、鞋类、箱包、化妆品、珠宝首饰。

功能要求——购物、娱乐、休闲、运动、美食、观光等。

消费者结构——收入稳定、消费意识较高的中高层收入的消费群。

（3）辐射消费群

商圈半径5～10公里范围以内的中高层居民人群消费和外来的旅游客源消费。主要需求的消费特征：

业态需求——综合型、一站式消费场所。

业种需求——百货、服装、化妆品、珠宝首饰、特色土特产。

功能要求——购物、娱乐、休闲、美食、观光等。

消费者结构——消费意识较高的中高层收入的市内及周边县市的居民。