在对房地产项目进行客户群定位前，首先要对项目自身进行分析，明确项目的硬条件能满足哪类客户群的要求。

案例 深圳某住宅项目客户群定位前的分析如下：

从市场区域来看，目前深圳物业所面对的市场面主要有内销市场和外销市场两大块。就本项目而言，面对深圳本地市场是毋庸置疑的了。下面就针对本项目的自身因素进行市场定位分析，锁定目标市场，提高营销效率。

（1）本项目物业自身因素的分析

1）从位置角度来看，本项目不具备外销的地域优势。

本项目所在地相对市中心、口岸地带来说，位置相对较偏。而且由于东区开发时间较短，目前社区不成熟，公交状况落后，又无地铁之便。对香港人来说，本片区属较为陌生的地带，因而不具备外销优势。

2）本项目的户型及户型面积设置，不具备外销优势。

根据有关图文资料介绍，本项目的户型分布为大两室两厅、3室两厅，主导面积为85～110m²（占全部住宅面积的62%）。结合深圳目前外销市场主导户型面积需求（3室，面积为70～100m²）的分析比较可知，本项目的户型设置与香港人在深圳置业的目标户型很不吻合。

3）存在少量外销可能。

目前，24小时通关的大市场状况吸引香港人来深圳置业，连接深圳、香港的西部跨海大桥建成之后将会吸引更多香港人选择海景秀丽的后海片区。同时，蛇口是外资企业人员聚集的地方。本项目为海景住宅，近海景观优势明显，对香港人将产生一定的吸引力。可考虑以一定的宣传媒介进行外销整合推广。

小结：鉴于以上分析，本项目不具备外销优势，虽不排除有部分香港人因景观优势会购买本项目的少量小户型单位（两室、3室）的可能性，但总体而言，本项目是以内销市场为主。

（2）内销市场分析

作为内销市场的深圳本地市场，从地域范围来分主要分为南山、福田、罗湖3个片区。就本项目的具体情况，分析如下：

1）地域决定。

本项目地处南山文化中心区，由于人们倾向于购买与自己的工作地点、日常生活地点较近的物业，因此从地域角度分析，以南山片区客户为主，主要集中在后海、南油、科技园3大片区，南山其他片区也有小部分客户。

2）海景优势。

近年来，后海片区海景住宅崛起。由于本项目地理位置优越，海景优势明显，福田、罗湖区部分追求优质生活的有车族将会放弃市区的喧嚣，选择后海，选择本项目。

3）价格优势。

南山区的商品住宅价格比福田、罗湖区低，本项目也有部分小户型单位占据价格优势，相信会吸引一部分其他两个区域的客户。

若该项目是一个分期开发的项目，在该期之前早已开发过一期或以上，那么在对新一期的客户群进行定位前，有必要对前几期已经购买的业主进行分析。苏州某房地产项目客户群定位前的分析如下：

2、3、4期客户情况。

（1）客户年龄构成

客户的年龄都集中在28～40岁之间。

（2）客户的家庭人口构成

客户的家庭人口构成普遍为3口人。其中，2期有53%，3期有49%，3期小高层有48%，4期有57%。

（3）客户的原居住区域

客户的原居住区域集中在古城区。其中，2期有43.5%，3期有41%，3期小高层有40%，4期有44.5%。(www.daowen.com)

（4）客户的工作区域

客户的工作区域集中在古城区和园区。

（5）4期客户的购房动机

4期客户的购房动机主要是二次购房（占50%）和首次置业（占34%）。

（6）4期客户的日常交通工具

4期客户的交通工具主要是汽车（占29%）、自行车（占25%）和摩托车（占25%）。

（7）4期客户的装修预算

4期客户的装修预算主要在9万～12万元之间（占44%）。

（8）4期客户认知渠道

4期客户的认知渠道主要来源于口碑（占41%）和报纸及DM广告（36%）。

（9）4期客户电视及网络媒体利用研究

4期客户电视及网络媒体利用主要来源于中央电视台（占37%）、苏州电视台（占30%）、苏州有线台（占23%）。

（10）4期客户报刊媒体利用研究

4期客户报刊媒体利用主要来源为苏州日报（占44%）、姑苏晚报（占19%）、扬子晚报（占17%）。

（11）主要分析结论（普遍意义上）

1）年龄结构：集中在28～40岁的年龄阶段。

2）客户的家庭人口构成：普遍为3口人。

3）客户的原居住区域：集中在古城区。

4）客户的工作区域：集中在古城区和园区。

5）4期客户的购房动机主要是二次购房和首次置业。

6）4期客户的交通工具主要是汽车、自行车和摩托车。

7）4期客户的装修预算：主要在9万～12万元之间。

8）4期客户的认知渠道主要来源于口碑（占41%）和报纸及DM广告。

9）4期客户电视及网络媒体利用的主要来源为中央电视台、苏州电视台、苏州有线台。

10）4期客户报刊媒体利用的主要来源为苏州日报、姑苏晚报、扬子晚报。