SWOT整合分析的思路是先对房地产项目的SWOT进行分析，然后根据这些分析制订相应的策略。常见的策略有SO策略、WO策略、ST策略和WT策略。在表述时，策划人员可以将这些策略写在SWOT矩阵当中。

案例 海口某房地产项目的SWOT整合分析，如表1-107所示。

表1-107 海口某房地产项目的SWOT整合分析

（续）

此外，策划人员还可以把这些策略写在SWOT矩阵外，这样表述更详细。案例 深圳某房地产项目的SWOT整合分析如下：

（1）项目的SWOT矩阵分析

项目的SWOT矩阵分析，如表1-108所示。

表1-108 项目的SWOT矩阵分析

（2）相应营销对策

综合前面的SWOT分析，提出相应的针对性营销策略如下：

1）针对“S（优势）+W（劣势）组合”的对策。

在项目包装、宣传、推销时要灵活运用整合营销传播手段和营销组合工具彰显项目优势，消除或转化项目劣势，力争达到扬长避短，优化项目整体素质，切准市场机会点，实现销售目标。

①针对项目所处位置相对较偏的劣势。

对策：加强对周边海景的正面宣传，并结合适度的后海湾畔高尚住宅进行宣传引导，同时提出本项目“市区位置，永久海景”的环境卖点，以有效的宣传沟通引导客户消费意向，化劣势为优势。

②对于周边社区配套未成熟、公交落后、人气未旺等方面的不足。

对策：一方面增设有针对性的住户服务项目，如会所文体娱乐设施、导购专车、家居服务等弥补不足；另一方面在宣传和推销时，对该片区的未来发展蓝图进行前瞻性描绘和推介，如政府对南山文化中心区的总体规划方向、目前开发进度、城市西移倾向、周边未来商业与人居环境优势等，提出“南山文化中心区，居住前景大社区”的概念，以求解除客户的忧虑，转移他们对社区配套现状不完善的负面注意。

③针对部分单位方向朝西的情况。

对策：可考虑对×东路进行同小区园林风格相同的绿化包装，在景观上创造优势，力争消除客户的心理障碍。另外，对该部分单位可考虑送全屋基本装修，吸引一次置业客户或投资客户购买，促成销售。

④针对主导户型面积偏大的情况。

对策：目前，市场上大面积户型滞销的根本原因是因为该类户型的总价高，本项目在定价时已充分认识到这一点，将不同户型的单位面积售价定在不同的价格水平上，将目标客户群再细分，使其尽量贴近目标客户所能承受的总体价格水平。同时，采取灵活轻松的付款方式，如5%首期，30年银行按揭等，尽量减轻客户的资金压力，相信可以扩大和发掘该类户型的有效需求。

另外，在营销推介时，应集中诉求力量，整合运用有效的媒体组合、促销工具和推介手段，对主导户型进行有针对性的宣传和推介。针对户型的特点，力争将其包装成身份、品位、舒适的象征，诱发客户对主导户型的购买欲望，有效激活市场潜在需求，努力扩大购买者的层面，弥补该类户型的市场有效需求不足的缺陷。

2）针对“S（优势）+O（机会）组合”的对策。

将本项目的优势与机会点有机结合，借机会点彰显项目的优势。

借宏观经济回稳向好、中国加入WTO刺激楼市有效需求等机会，多作正面引导的软性广告宣传，引导客户购买。

在进行有效宣传、推介既有优势的同时，还应利用客户置业投资比例上升的趋势，制订灵活的定价策略和优惠的付款措施，减轻客户的资金压力，增加成交概率。

海景是本项目的绝对优势。根据“景观提升楼盘价值”的概念，在进行营销推广时，可整合运用有效的媒体组合、促销工具和推介手段，集中诉求力量，对永续无遮挡海景进行渲染和推介，突出项目主要景观优势，锁定项目目标客户群。

借南山文化中心区的规划和发展进程日趋成熟的机会点，在宣传和推介时对片区未来规划和发展前景作正面宣传介绍，使买家切实感受到本项目规划前景的优越，刺激购买欲望。

利用目前有效需求逐步回升的机会，分析当前市场需求的特征，把握目标客户需求的脉搏，根据目标客户的具体需求，有针对性地优化项目的自身素质。根据当前客户对品质、会所服务、园林规划等方面的需求，宣传相应的物业设施配置，全力增加物业的优点和长处，吸引购买。

利用西部跨海大桥即将兴建，深圳、香港联系加强的利好消息，在物业升值方面做方向性引导，吸引投资客及外销客户。

3）针对“S（优势）+T（威胁）组合”的对策。

整合本项目的优势，分析市场有效需求特征和本项目的客观威胁来源，切准市场机会点，扬长避短，化不利为有利。

本项目的主要威胁来自众多楼盘的竞争。对此，在整合传播时须坚持运用独特的广告策略进行广告诉求和宣传推介，强调本项目的独有优势和独特风格。在物业包装、市场定位、销售推广的过程中紧紧围绕本项目的独特优势和卖点进行整合营销传播，将本项目与其他竞争对手明显区别开来，吸引目标客户，实现良好销售。

针对紧邻楼盘可能降价竞争的威胁，在整合项目优势的同时，要坚持加强和优化工程管理，控制成本，努力发掘和提高资金的实际使用效率，尽量争取价格回旋空间，为灵活实施定价策略奠定坚实的经济基础。

在对房地产项目的优势、劣势、机会、威胁和SWOT整合分析结束后，策划人员应对这些分析进行总结。

案例 郑州某房地产项目的SWOT分析总结如下：

虽然所处位置是在未来的城市发展区域，但项目地块的综合环境较为复杂，将严重影响项目的综合素质。所以，在项目开发建设与营销中重点在保证项目物业的品牌及形象的基础上，还要加强以下几个方面：

1）改善项目周边综合环境，提高项目的整体形象。

2）提高项目竞争力，进一步塑造高品质项目形象及开发商自身品牌。

3）利用营销包装，运用合理、适度超前的营销手段，促使项目成功。

案例 又如某商业街项目的SWOT分析总结如下：(www.daowen.com)

（1）发挥优势，利用机会

1）在区域配套、环境不断完善的基础上，借助其优越的地理位置和媒体的宣传炒作，提升其商业区的认同度，美誉度。

2）结合项目定位和考虑规避市场竞争的基础上，产品设置注意倾向市场需求空档。

3）充分利用上海市场商圈的知名度来吸引市内外的客户，增强客户购买信心。

（2）消除、弱化威胁及劣势

1）借助上海市场商圈良好的潜力，诉求涧西上海市场未来的发展和升值潜力。

2）招商、经营时间宜早不宜迟，先消化前期积累的中高档客户，同时在本区确立楼盘品牌形象的情况下，向本区以外的区域延展吸引客户群体，逐步确立独特、鲜明的市场影响力。

3）强调区域规划、开发，经商条件的成熟的优势以及项目自身产品、形象、突出项目在竞争中的优势地位。

如果房地产项目有多种开发类型时，应该针对每种开发类型进行SWOT分析总结。

案例 如某商业综合体项目的SWOT分析总结如下：

（1）写字楼市场SWOT分析

1）写字楼市场优势分析（S）。

本项目所处的地段是位于昆山市的中心区，并且坐落于昆山主要道路前进路，且前进路又为CBD的中心区域，地理位置优越。又位于几大商圈交汇处，离火车站、汽车站等距离近，为商务办公提供了极其方便的交通条件。目前昆山市内几乎没有任何集中的、高素质的商务项目，本项目是对市场空白点的最佳填补；从目前市场情况分析，高素质的写字楼一旦出现，必定能大力提升开发公司的形象，有利树立公司品牌；目前写字楼租赁市场逐年回升，出租率居高，这对项目日后经营有一定的基础保证。

2）写字楼劣势分析（W）。

本项目的开发目标是完成销售。而目前市场中普遍的写字楼产品的层次都不高，所以售价相对偏低，而且租赁价格也不高。昆山是制造也基地对于高端写字楼的需求本来就不高。对于本项目开发高端写字楼确实存在销售瓶颈。

3）写字楼的机会点（O）。

目前的昆山市比较缺少有统一规划建设的写字楼与公寓建筑，完善的商业用房产组合尚未出现。甲级写字楼的短缺是有目共睹的。高素质的公寓或酒店也是急需的，这就为本项目的定位与发展标明了发展空间与发展路径，对于项目的发展有一定的前景和空间。

4）面临的挑战（T）。

政府对于商务区域的开发无计划，缺乏总量控制，土地批出量过大、过滥，盲目性大，造成土地供给处于一种无序、失控状态带来的挑战；一旦政府下令重点开发昆山市商务经济，可以预计未来的商务项目会增加，届时本项目可能会面临一系列的市场对手。

（2）酒店市场SWOT分析

1）酒店市场优势分析（S）。

昆山的经济模式以及旅游城市的地位决定了昆山酒店业的发展，需求量非常大。白水潭地块地理位置优越，自身环境良好非常适合设置酒店。

2）酒店市场劣势分析（W）。

由于酒店在昆山的需求量增加，导致各方资金涌入该市场，盲目上马的酒店项目非常多，且品牌标准也越来越高，短期内可能出现饱和或过饱和现象。

3）机会点分析（O）。

虽然昆山目前面临酒店趋于饱和的状况，但是外向型经济所带来的中长期商务客流正逐渐加大，这部分客源对酒店的服务素质要求很高，在酒店功能设置上也不同于一般的普通客人。而昆山适合这类客人使用的服务式酒店目前还是空白，对于发展该类酒店空间非常大。

4）面临的挑战（T）。

酒店业面临的挑战主要是盲目的资金投入导致的无序竞争的局面，政府规划上的盲目超前。

在分析总结时，策划人员可以提出项目所面临的问题，这样有利于在定位时解决这些问题。

案例 南昌某房地产项目的SWOT分析总结如下：

（1）SWOT分析小结

从以上分析可以看出，××湖天然水系、大面积的区内人工湖景观环境将成为本项目最有力的支撑点，而区位条件和项目周边环境的不佳为项目先期启动发展制造了重重困难。京东高新产业园区的良好发展前景虽给本项目提供了契机，但对产业区自身发展的高依赖性，决定了本项目在开发上存在一定的风险性。

因此，如何整合各市场要素与产品要素，通过产品的创新和差异化定位，塑造产品价值，树立消费者的信心，是进行项目前期策划的核心所在。

（2）项目所面临的问题

针对上述项目的SWOT分析，本项目在开发策略方面面临三大问题需要解决。

问题一——有效需求不足

如何在有效需求有限的情况下发掘潜在需求？

问题二——项目形象塑造

如何在整体不利的区位环境下塑造良好的项目形象？

问题三——园区各功能互动

如何实现产业园区居住功能（住宅）、服务功能（配套）和产业功能的有效互动？

在项目前期定位阶段解决这三大问题是本项目成功的关键所在。