在风电后市场站稳脚跟后，探能公司一直在探索快速发展的路径。彼时风电运营企业基本采用线上电子平台询比价和线下公开招投标两种备件采购模式，不仅采购周期长、监管不到位、质量不可控，而且缺少应急采购预案，带来故障停机、损失发电量等效率和成本问题。此外，风电运营企业大多采用备品备件自储模式，储备计划准确度差，呆滞库存不断增加，在占用大量资金的同时，还存在高保存费用、高备件报废率等情况。

作为风电后市场的独立第三方，探能深切体会到传统采购和储备模式所带来的用而不备、备而不用、资源重叠和供货周期长等诸多痛点。若是继续墨守成规，沿用传统的贸易模式，探能无法从根本上解决风电后市场的运营效率低下问题。只有创新风电后市场备品备件采购模式，利用工业互联网垂直电商平台，实现风电运营企业的自主化采购和低库存容量，才是行业痛点的解决之道。

图5.3　快备网官网首页

2016年6月18日，由探能打造的全国首个基于大数据的风电后市场智能服务平台（快备网，www.kbwind.com）上线（见图5.3）。作为一个开放平台，风电行业的生产商、代理商、第三方公司以及主机厂家均可在此平台上进行交易。探能由此成为中国风电后市场首家由传统贸易商转变成采用互联网技术解决大规模分散式物资供求问题的企业。同年10月23日，在北京风电展上，探能的子公司快备与用友能源、鋆馨供应链等多家行业企业签订了战略合作协议；11月，快备2.0上线；12月，快备北京运营中心成立。

（1）　电商运营体系：目标客户是谁

尽管快备的网上服务平台在行业内名气很大，但第一个难题却很现实地摆在了探能面前：目标客户究竟是谁？在快备网投入运行之时，国有风电企业还未进行互联网转型，依旧坚持传统的采购模式。而行业的小公司基本是私人企业，这些公司可以依靠人脉资源拿到订单，但经常面临着货源短缺的问题。两相抉择之下，基于互联网商业逻辑的快备不可能直接与国有风电企业进行交易，所以只能将目标客户定位为小公司，以此作为突破口。

经营一段时间之后，探能发现这种目标客户群的运营模式存在很大问题：首先，小公司需求占比低，导致探能能够接收的业务量小；其次，一些小公司仅考虑短期利益，有时会为了盲目追逐利益而选用假冒伪劣产品；最后，招标是一年一度的，一些小公司通常打一枪换个地方，业务不具备可持续性，这给探能带来了极大的风险和不确定性。这一系列现实问题直接将探能扩大客户规模的可能性横刀斩断，初出茅庐的快备网很快陷入了困境。互联网平台的本质是网络效应。无法扩大客户规模以实现网络效应的快备网，显然是只具其形、未具其神的残次品。此时的探能进退维谷，要么安于现状，维持着传统业务；要么断臂求生，放弃已有战略，寻找新的出路，重塑商业模式。

董事长万辉和公司高管将目光重新聚焦于最初的问题：“我们的目标客户是谁？”正值此时，国有企业在不断地加大“触网”力度，积极建设专属电子商务平台（如国能E购电商平台），服务于本单位的子公司、孙公司以及重孙公司，对内统一需求。这些国有企业的电子商务平台通过直接接入京东、苏宁等社会化的成熟平台，将办公用品、劳保用品以及节假日福利等后勤服务模块上线电商平台，以达成改变传统采购模式并提高采购效率的目标。其他专用产品的供应商则可以与其专门设计的接口建立链接，从而触达国有企业的电子商务平台。2017年7月，国网电商公司联合13家央企电商共同发起成立了中央企业电子商务联盟（简称“央企电商联盟”）。中央企业电子商务联盟的统计数据显示，2019年，72家央企已成功开展电子商务业务，发展规模和质量不断上升，央企电商交易额占全国电商交易额的比重超过17%，且仍以较快的速度增长。

探能分析总结了其自身与国有风电企业长期打交道的经验，发现这些国有风电企业经常疲于应对与供方沟通、备件存储、质量管控以及问题溯源等问题。Vestas^[3]的统计数据显示，一台风电机的零部件在7万个左右，包括变桨、变频器、冷却、润滑、防腐以及液压等，而真正发生买卖的零部件约为1 000个。以变频器为例，变频器有不同的生产厂家、不同的生产年份，而且不同功率风电机组的变频器型号也是各式各样的。将这些物料信息梳理成一个庞大的变频器备件数据库是一项极其复杂烦琐的工作，不仅需要熟悉各类零部件的功能，还需要整合分散的零配件厂家并保持渠道畅通、及时供应，如果有停产还要另找替换产品。此外，相对于消费互联网，国内工业互联网信息技术的使用效率要低一大截。整个中国工业市场的数据基础十分薄弱，数据人为割裂度大，供应商之间数据壁垒也非常高，这些问题导致信息的搜集和整理需要耗费极大的人力、物力成本。

相对于庞大的国有风电企业，已经在风电行业摸爬滚打多年的探能有很大的优势：积累了大量的专业资源、准确的数据资源和供应链资源，具备了构建庞大备品备件数据库的基础和能力。此外，探能还可以低成本、小规模地调度人力与技术资源，实时更新和补充相关信息。再加上探能前期已完成建设和运营快备网的工作，可快速链接国有风电企业电商平台，对其起到补充作用。

通过不断摸索和总结经验，快备网在更新之后再次上线，成为真正意义上的线上电商交易平台。快备利用互联网、物联网、大数据和人工智能等技术连接了供应商与电力集团，凭借新能源电站MRO的电商交易平台实现了物资的数字化和交易全过程的在线、高效、透明和可追溯。目前，快备智能平台已汇集了包括超过850个品牌、111家旗舰店的供应资源（见图5.4）。供应商可以在线展示备件资料和库存信息，业主可以免费实时获取备件信息和库存情况。交易过程显示，客户购买备件简捷、快速，购货成本合理可控，产品质量和服务得到了充分保障。互联网商业模式得到了初步的验证，供应链的聚集效应已初步形成。

图5.4　快备网“旗舰店”和“备件集市”页面的部分展示

（2）　仓配交付体系：如何吸引目标客户

在确定目标客户之后，接下来的难题便是如何吸引目标客户。尽管目标客户国有风电企业接受新技术并大规模应用的速度非常缓慢，但是电力市场化改革的深化倒逼国有风电企业加快变革速度。2015年3月15日，中共中央、国务院发布《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》，电力体制改革的进程提速。2016年，全国各区域电力交易中心批量成立，促进了风电、光电等新能源电力的消纳，降低了电价。市场机制在优化资源配置过程中的重要作用日益凸显。由于需要参与电力市场交易，与火电企业竞争，与别的集团竞争，此时的国有风电企业面临着前所未有的效益压力，因而改善运营水平迫在眉睫。然而风电场的固定投资都不可改变，除了不可抗的自然因素制约以外，企业运营水平的就成为提高效益的关键。如何既能保证设备的可用状态，以及备件、人员的充足，又能最大限度地降低运营成本？国有风电企业必须在这矛盾的两者之间找到一个最优解。

这同样也是探能吸引国有风电企业的切入点。万辉及高管们曾给探能进行过定位，大家都一致认为，“探能存在的价值是不断提高整个产业链的运营效率，从提高的效率中分成”。这需要探能为客户解决备件的交付和库存问题，使国有风电企业实现“按需取用”。但当时的快备网仅仅将交易过程从线下搬到了线上，整个采购流程依旧遵循传统的“客户下单—探能向供应商下单—供应商排产制造—交付”模式，未缩短供货周期，也未能降低风电场的库存。国有风电企业每年还是需要购买大量备件，并且由于闲置备件属于不能处置的国有资产，只能始终堆积在库房。为此，探能将数字技术嫁接到风电后市场，进行集成式创新，构建了“区域服务中心+终端智能无人仓”的线下智能交付体系，改变传统零散服务的贸易形式，提供集约化、规模化的服务，实现了通过提高售后服务的专业化水平推动产业链运营效率提升的目标。

“智能无人仓—区域仓”两级仓配体系

2019年，探能研发了由“智能无人仓—区域仓”组成的生产物资智能交付和管理系统，实现了MRO的数字化和无人化管理，持续为新能源电站投资运营商降本增效和数字化管理赋能。探能在国家风电大基地陆续建设“区域服务中心”（Regional Distribution Center，RDC）。它们既用于存储低频大件物资，也是终端智能无人仓的“补给站”和联储中心。区域服务中心的库存用以供给多家客户，联储模式无形中扩大了备品备件的种类和数量，减少了“用而无备”的情况。此外，区域服务中心还具有维修和技术服务本地化、库存的实时盘点和优化、仓库自助领料和远程视频查勘等功能。终端智能无人仓（E-platform Distribution Center，EDC）部署在风电场里，用于存储高频小件物资。探能与客户签订品牌框架协议，根据客户使用情况备货和定期补货，确保常用备品备件随用随取，并实现了手机下单、楼下取货的便捷交付方式。用万辉的话来说，区域服务中心就像一艘开到风电场附近的航空母舰，而智能无人仓就如同直接触达风电场的舰载机，我们真正做到了靠近用户，把服务和物资送到用户的家门口。

在制造成本方面，尽管外部技术已经成熟，但原始设计和真实需求的脱节、客户需求的持续涌现都要求探能不断迭代和打磨产品。探能基于快备网平台上超过万种新能源电站生产物资数据，根据尺寸、重量、消耗量与使用频率等特征，定制化开发和设计终端智能仓，如快备智能仓EDC-A2-16/X支持小物料的多数量放置，容量大、效率高，而快备智能仓EDC-B2-40专为超大体积物料设计（见图5.5）。探能可根据风电站机型与消耗情况组合，积木式拼装搭配终端智能仓，以满足不同应用环境。最终单个智能仓成本被控制在10万元以内。一个区域服务中心的建设成本为50万元，大概需要两三名库管员，人工成本每人10万元/年。区域服务中心对人力资源的水平要求较低，基本实现全自动化管理，库管员按指令操作即可。(www.daowen.com)

图5.5　智能无人仓（EDC）外观图

（资料来源：探能官方网站）

在库存方面，目前的备品备件基本是自营，探能通过“确定品牌框架”和“联合存储”降低自营库存成本。首先，探能根据业主集团装机机型和配置情况，针对年度需求量大的产品，同生产厂商及其指定的授权代理商以招投标、询比价、单一来源谈判等方式，锁定年度供货价格和供货渠道，签订年度采购框架协议，以此提高探能的物资采购效率，保证原装正品和厂商售后服务，减少库存储备及资金占压，提高风机可利用率和发电量，最终降低运营维护物资综合成本。主要物资类型包括碳刷、滤芯、油品、滑环、液压刹车、编码器、变频板卡、风速风向仪等需求量大的品类。其次，快备根据同业主单位签订年度采购框架协议，结合业主装机配套和行业损耗数据，确定联合储备备件清单和数量，签订联合储备协议，部署智能仓，实施联合储备，从而使客户在减少库存容量、减少资金占压、减少呆滞库存并降低备件综合成本的同时，也享受自有库存、渠道库存和生产商储备库存。

在物流方面，探能在干线物流上使用高铁、飞机和车队等成熟的物流线。由于风电场地理位置偏僻，末端物流完全靠自建来解决“最后一公里”的配送时效、货物安全、运输成本等问题。“到今天为止，国家提农村电商，而实际上我们是农村再下一级—无人区电商，这‘最后一公里’如何解决依旧是个难题。我们希望能够通过解决‘最后一公里’逐步把整个交付体系建立起来，真正成为行业的有力抓手。”万辉说道。

在选址方面，市场规模和客户成熟度发挥了决定性作用。2019年，探能在国家风电千万千瓦基地甘肃玉门建成快备平台西北区域服务中心，服务半径3小时车程范围内覆盖超过700万千瓦装机，并在部分风电场部署终端智能无人仓。2020年，探能继续追随客户龙源电力集团，在内蒙古兴安盟建立快备蒙东区域智能联储仓，并在部分风电场部署终端智能无人仓。2021年10月，探能完成了龙源在祖国最西边的风电场—新疆阿拉山口风电场终端智能无人仓的铺设工作，结合甘肃玉门市已落成的快备平台西北区域服务中心，形成了完整的线下智能交付系统。2021年11月，探能完成了河北龙源主要风电场终端智能无人仓的铺设工作，并结合快备华北区域服务中心形成完整的线下智能交付系统。2021年12月，探能完成了龙源西北角风电场—新疆哈巴河风电场联储智能无人仓的建设任务。2022年，探能与龙源电力集团达成全面合作，实现终端智能无人仓的规模化铺设。

作为供应新能源电站物资的垂直电商平台，探能属于第一批接入央企专用物资电商采购平台的企业，目前已入驻国家能源集团、三峡集团以及华能集团的电商平台。一旦接入多家央企的电商平台，探能的智能交付体系就能实现全国范围内的大规模使用。根据探能的初步计算，一个智能无人仓能够覆盖的装机容量是10万千瓦。截至2020年年底，中国风电、光伏总装机容量为5.84亿千瓦，需要5 000台智能无人仓才能完全覆盖；到2030年风电、太阳能发电总装机容量将达到12万亿千瓦，需要12 000台智能无人仓。光伏电站属于静态装置，备件损耗量小，需要配置的智能仓数量也相应下降。如果要覆盖全部的装机容量，到2030年至少需要10 000台智能无人仓。而一个区域服务中心最多可以覆盖100台智能无人仓，5 000台智能无人仓就需要50个区域服务中心。于探能而言，这是他们正在勾勒的蓝图。

（3）　智能无人仓电商运营模式

探能根据电力行业主要是央企和国企的采购特点，以客户需求为中心，以市场化分工为导向，以信息技术为手段，构建新能源电站生产物资（MRO）在线交易、智能交付、无人管理和远程技术服务的一站式解决方案，助力新能源电站数字化转型、无人化值守和基于预知维护的无故障运营，开创了风电备件智能无人仓电商运营模式。风电备件智能无人仓电商运营模式由电商运营体系、仓配交付体系、运营管理体系三个部分构成。

一是电商运营体系。指风电备件产业电商平台快备网，可实现“电商平台下单—智能无人仓取货—协议结算”的完整闭环。在与发电集团合作的过程中，线上平台方面，探能可以依托产业大数据帮助发电集团完善风电备件的物资采购体系。终端入口方面，智能无人仓可以适配接入发电企业的电商平台。

二是仓配交付体系。指“智能无人仓—区域仓”两级仓配体系，可实现高频备件随取随用，低频备件半日送达，确保风电场高效运营。在与发电集团合作的过程中，探能可以帮助发电集团投资铺设智能无人仓，并结合区域服务中心为风电场提供系统化的仓配交付服务。

三是运营管理体系。探能已围绕风电备件的高效供应建立了“终端优化—柔性匹配—供应链—设备研发”全流程闭环的运营管理体系。终端优化方面，探能结合大数据分析，给出所需机型的备案配置方案。柔性匹配方面，探能结合优化算法，柔性匹配风电备件离散需求和离散制造。供应链方面，探能已实现风电备件合规经销品牌850个，可服务当前市场上几乎所有风电机型，同时探能建立了产品溯源系统，确保备件正品可靠。设备研发方面，探能针对海外可能卡脖子的备件物料进行定点研发，形成多项专利和国产化替代方案，保证备件供应的安全。探能采用数据驱动，行业共享，优化调度的方法，将风电场端离散需求转变为基于行业年度需求预测的规模化制造，大幅度降低制造成本的同时实现基于风电场位置的联合储备和快速交付。在与发电集团合作的过程中，探能可以为发电集团提供管理运营服务，帮助风电备件物资供应高效运营；同时探能可以将目前建立的风电备件物资供应能力接入发电集团，作为供应保障之一。

智能无人仓电商运营模式具有以下优点：一是减少备件因素带来的停机损失。以一台1 500千瓦的风电机组、0.54元/（千瓦·时）、平均每年满发8小时为例，一天的发电量约为12 000千瓦·时，电费收入为6 489元人民币。而单个风电备件物资的货值平均不超过5 000元。根据风电场运维人员的经验粗略计算，等待8天的发电效益损失是51 840元人民币。使用智能无人仓电商采购模式，即便是低频备件物资等待时间也不超过24小时（见表5.2），可直接避免45 360元人民币的直接经济损失。二是避免了新增呆滞库存，减少了产品质保期及定期维护问题造成的积压。三是共享区域服务中心扩大了库存品类和数量，并且按厂商规范管理与保养备件，保证备件始终处于优良状态且始终处于厂商质保期范围内，提升了电站运营效率。四是区域服务中心储存低频共享物资，智能无人仓储存高频物资，减少了资金占压。根据相关风电场的信息，在与快备公司实行智能货柜联储模式后，风场在快备公司的备件采购成本降幅17%。五是新能源电站终端无须设专门仓库，无须专人管理库存，降低了仓储管理成本。

表5.2　传统备件供应模式和智能无人仓电商采购模式采购周期对比

以目前已铺开风电备件智能无人仓电商运营模式的某能源央企数据为例，该模式可降低机组的停机损失，显著提高发电效率，2021年该集团风电发电小时数高于行业平均134小时，装机容量超过2 000万千瓦。按照备件物资因素造成的停机占比50%计算，应用智能无人仓电商模式预计可挽回85%的因备件物资原因停机的电量损失，则该集团可增加净利润为134时× 2 000万千瓦× 0.5元/（千瓦·时）= 13.4亿元× 50%× 85% = 5.7亿元。根据该集团的数据分析和模式总结，该模式同时可以降低15%以上的风电备件综合成本。按照年度备件物资综合成本30元/千瓦计算，则为该集团节约备件综合成本30元/千瓦×2 000万千瓦×15% = 0.9亿元。按照行业年平均小时数为2 000小时计算，该集团年度总发电收益为2 134时×2 000万千瓦×0.5元/（千瓦·时）=213.4亿元；预估净利润为60亿元；智能无人仓电商采购模式为其增加收益为5.7 + 0.9 = 6.6（亿元）；占总发电收益的比例为6.6/213.4 = 3.1%，占净利润的比例为6.6/60 = 11%。

总之，探能集十年风电MRO大数据积累，携八百余家风电零部件供应商，利用互联网、物联网、大数据和人工智能等信息技术打造线上电子商务平台，建设区域服务中心（RDC）和风电场智能无人仓（EDC）二级线下智能交付系统，实现风电备件物资从工厂到风场高效流转，持续为新能源电站投资运营商降本增效和数字化管理赋能（见图5.6）。

图5.6　智能无人仓电商运营模式

（资料来源：探能官方网站）