俺来也经营校园的IP产品+ B2B，即产品本身。俺来也的整个IP创造能力是围绕着学生消费的需求，把各个品类和所有行业内有知名度的、有品质保证的产品做全新、全生态的开发。

（1）　IP产品的创意—重塑大品牌经典

俺来也从学生客户的需求出发（C2B），从学生喜欢的日常商品中获得灵感，即从C2B的创意而产生IP产品，让品牌年轻化，融入大学生消费群体。俺来也对经典产品进行品牌重塑、品牌换新。

● 蒙牛牛奶。“这只牛来”的蒙牛系列牛奶：吃饭时，有“靠牛吃饭”；考试时，有“喝奶送智商”陪伴；请客时，买“请客喝奶”；希望脱单时，为自己买一盒“指日脱单”；等等，设计了18款不一样的封面评标牛奶盒（见图4.4）。

图4.4　年轻人喜欢的牛奶盒

● 维维豆奶。“豆智豆勇”（“斗智斗勇”的谐音）的“情绪豆奶饮料”，跟自己的学习斗智斗勇、跟家长斗智斗勇、跟自己的同学斗智斗勇……在不同的情况下斗智斗勇、施展才华，并且4盒组合贩卖，适合大学生在宿舍分享。

● 来伊份零食。“我要变辣”产品是反映学生不同情绪状态的来伊份零食包，代表学生白天、晚上的不同状态，代表学生在吃辣的食物之前与吃辣的食物之后的两种状态。另外还推出来伊份的“蛋蛋”系列产品，如情绪蛋、人生巅峰蛋、逢考必过蛋……

俺来也给传统产品IP化赋能，赋予这些产品一些有趣、独特的内容。做出有差异、有内容、人格化的产品，其IP产品要求具备“五好”品质，即品牌强、品质精，价格稳、促销多，空间大、利润足，谈判强、终端靓，颜值高、产品赞。总之，以新、奇、特、精、潮的特点，推出年轻人喜欢的“尖叫产品”。

俺来也的IP产品是与知名品牌厂家联动、互动、合作而成的。所以，俺来也的IP产品：一是厂家喜欢，这是对厂商品牌的宣传；二是代理商喜欢，因为使其有足够的销售空间；三是学生喜欢，这些产品让他们有情景感、归属感。

大学生通过俺来也App选择餐食：一盒饮料（豆奶/牛奶）、一包饼干、一款薯片、一盒蔬果干等快消品，外包装使用的是年轻化的色彩，产品是与各大品牌携手重新塑造的符合年轻人心理特点和消费需求的新款。

目前，俺来也推出了千余款大学生和年轻人喜欢的独家IP产品。除了快消品之外，在旅游领域，俺来也与同程共同开发了一个大学生的旅游IP品牌产品，专门为大学生提供聚集交流的旅游平台。大学生旅游市场潜力巨大，并且需求旺盛，如班级游、宿舍游、周末短途行、班会游、假期游、毕业旅行、海外游学等。在教育领域，俺来也与新东方等在线教育机构合作，通过俺来也平台，新东方的在线教育可以与高校合作分销，为大学生设计四六级、考研等的IP辅导产品。此外，俺来也还有很多新的尝试……

（2）　B2B、B2B2C—供应链升级

创造品牌连接力，升级供应链

国企品牌与品牌之间是彼此独立的，但是俺来也将品牌商资源和渠道商资源在平台上给予共享，基于此升级供应链。(www.daowen.com)

俺来也IP品牌／产品的合作开发流程

俺来也的IP产品本身会创造新的消费需求。俺来也联合众多校园快消品大品牌，与每个产品线中最优质的品牌商合作。品牌=品质，俺来也把品牌焕新、品牌传递、品牌销售集成一体化去经营。近几年来，俺来也供应链升级，与百个大品牌合作，创新千余个校园SKU（一般指最小存货单位，全称为Stock Keeping Unit），通过供应链的升级给传统的校园线下零售赋能。

进一步地，在校园里畅销的产品，俺来也会在全社会卖，比如“这只牛来”、情绪豆奶、“我要变辣”这些产品在上海的很多知名超市都有售卖。这些创新、年轻态的产品不单大学生喜欢，很多年轻人、中小学生甚至家庭用户都非常喜欢。这使得大学成为前沿创新产品的一个试验场所。

俺来也的目标（B2B）

通过重构校园供应链，通过供应链端的创新、研发、赋能，引导校园B端企业标准化、连锁化。让每个大学的零散店铺，通过俺来也对供应链的赋能，获得提升；通过俺来也“一键进货”和移动互联网化，零散的店铺在供应链前端完成连锁化。在供应链方面，俺来也强调的是与大品牌联合创造新的IP来增强对大学店铺的吸引力。

线上线下一体化营销

有人问孙绍瑞：“为什么我做电商不赚钱？‘双11’做得越大，亏得越多……”

原因在于：他们线上线下是分离的，并没有做一体化的营销。俺来也的校园新供应具备智能分仓“一盘货”与门店发货的柔性属性。学生在买西游食时，还可以买到零食、饮料、生活用品等。单点发全国，所有的东西都是互通的，俺来也通过“一盘货”的方式，让门店=仓，仓=门店，通过小批量柔性的供应链，让俺来也的门店仓进行调拨，一切都通过技术赋能产品，形成一个大的数据后台和供应后台。

而消费者的行为，即C端的需求，通过平台化的数据沉积，倒逼俺来也供应链，进行柔性化的操作，用“一盘货”的方式去考虑问题。这样，俺来也就有了规模上的建议、款式上的建议、数据的建议和备选备料的建议。俺来也做电商的预售，把上游的生产商、服务商和下游的消费者完全连接在一起，即B2B2C。

校园新供应

校园新供应有四个关键点：重塑消费者的体验、重塑品牌和营销、重塑供应链、重新定义制造。俺来也通过“一键进货”可以快速地服务好客户和供应商。

校园新供应链的进行是通过一个App平台—“易筋经”。该平台于2018年推出，开放俺来也创新供应链和物流。在易筋经App上，任何一个店家，只要是服务学生的，都可以一键进货，俺来也通过自身的仓储物流，隔日就给配送到这家店铺里。这就是俺来也给线下的盘口经济所做的赋能，如学校的食堂档口可以卖牛奶、卖豆奶。这个平台也为学生提供创业机会，即俺来也平台上的“土地公”同学店也通过这个App实现一键进货。俺来也把所有线下生态线上化，把供应链全部都嫁接进去。

总而言之，在供应链升级的基础上，创新年轻化的产品，由高校孕育、升级迭代，先火遍校园，然后走向全社会。只要在大学里火了，产品通常也会在社会上取得较好的反响。

关于高校传统供应链，俺来也通过调研发现，可供去中间化和优化的空间至少有10%。这10%的空间是纯中介属性的空间，这10%空间其实可以释放给厂商和大学生用户。同时，未来5年之内，通过供应链升级，可释放至少600亿的中介空间，让品牌方直接触达学生消费者。

俺来也创新供应链、赋能供应链，带来了新的消费场景。孙绍瑞认为，不是场景创造产品，而是产品引导消费场景。因为学生是愿意尝鲜的，愿意因为某个产品而跟着走某些场景。比如说，大家在宿舍里聊天，可能宿舍里某个学生想吃一些零食，但没有合适的零食，所以他就不吃了。但是，如果有这样的零食，大家可能会因为买了这个零食而去聊天。所以，整个产品创新核心是为了创造新的消费需求，创造超过千亿的新增用户消费需求。