（一）续保短信（在保单到期前60天）通知技巧

1）针对客户编制个性化提示短信。

2）续保专员提前一天制作发送计划和内容。

3）定期总结短信效果并讨论、完善。

续保短信六要素如图5-4所示。

图5-4 短信技巧六要素

（二）商谈技巧中垫子的使用

●定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫，它应该成为职业销售人员的“口头语”。

●目的：认同客户、给自己一个思考的时间、化解被动局面。

●举例说明，见表5-16。

表5-16 垫子的举例说明

（三）消极暗示的使用技巧

●定义：当人们被某种消极、恶劣环境信息所影响时，往往会放大自己的消极想象。

●目的：加深客户理解、告知客户事实、提升客户对保险需求。

●使用要点：每一点消极暗示都要找到至少一个故事，但一定要注意，故事中的人物、车型、过程的描述一定要有细节，真正起作用的是细节。

●讲好故事的5要素：人、车、渠道、钱、钱。

●举例说明，见表5-17。

表5-17 消极暗示的举例说明

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（续）

（四）店内商谈技巧

技巧一：假定成功法

服务顾问向客户介绍保险产品套餐时，直接将具体险种和价格填写在“车辆保险建议书”上，假定客户已经接受，然后进入下一轮商谈内容（如与客户讨论精品选择）。

技巧二：利益诱导法

利用销售话术清晰地表明保险带给客户的利益。当客户对价格产生异议时，通过“化整为零”的方式，突出客户利益。

举例：

“我店保险与其他保险最大的区别就是，您花一份钱，得到我们店和保险公司的双重服务保障，绝对物超所值。”

“其实一份盗抢险的钱分摊到每天还不够1h的停车费。您等于每天只花几块钱就请保险公司24h帮您看车，何乐而不为呢？”

技巧三：社会认同法

一件事认为它正确的人越多，它就越正确。服务顾问在介绍保险时，可以充分运用人们的“从众心理”加大客户的接受程度。

举例：

“由于我们店的保险为客户提供了我们店和保险公司的双重服务保障，不仅我们店的保有客户选择了我们店的保险，很多没有来过我们店的客户也一直在我们店续保。您看，这是我们这周的保险购买记录，我是不会骗您的！”

技巧四：高开低走法

服务顾问在向客户推荐保险套餐时，先从保险费用较高的项目开始（如直接推荐“三者险100万”），为客户价格异议的应对留下讨论空间。

技巧五：三选一法

一次为客户推荐三种保险套餐，供客户选择，以增加最终成交可能。

1）给客户判断题，不如给选择题。

2）人很难做出多次选择。