面对面陌生拜访的营销技巧和话术，既是最古老的营销技巧，也是最难的营销技巧和话术。

如何让客户主动摇下车窗？如何开展陌生拜访？答案就是以不变应万变。以下以豪华车专修为例讲述如何鉴定客户。

从某种意义上来说，有车客户都是我们的目标客户，目标客户的范围要广而全。

1.客户开发的原则

树立自信，以势搏人；勤修内功，问必答，答必中；注重激发客户消费潜意识，慢节奏快渗透，先清外围后攻心；注重客户忌讳、特殊需求以及隐私，尊重、理解并执行；不要对竞争对手进行评价和攻击；建立共同语言，取得客户信任、容忍和认可，培养出信任基础；至少列出一个维修案例，打动客户内心。

2.客户开发技巧

1）首先看客户的穿着、气质、谈吐，如果各方面都比较讲究的是车主可能性大。

2）注意看客户手中的车钥匙，以判断是否为豪华车车主。

3）看客户与车的距离，看客户的眼光是否落在车上。

4）根据车型判断客户与车的关系，以奥迪为例，Q7、A7、A8、S6、S8、A6大多都是公司用车，R8、Q5、Q3、S4、A1、A3、A4、A5等大多是私家车。

5）根据客户的性别年龄判断，像Q7、A8、S6、S8、A6车型，如果驾驶人是女士，可能本人不是车主，因为女士很少买这种大排量的车，但也不能排除是家庭用车。如果是男士，根据年龄判断，年龄在30岁以下几乎可以断定是公司用车。首先他的年龄没有经济实力去买这种车，即使有，也不会买这种车，因为这不是年轻人喜欢的车型。

6）通过与客户的谈话分析。如果客户一味关心价格、优惠方案、礼品等基本可以判断这位客户是单位驾驶人可能性较大。如果关心质量、技术、售后保证等，客户是车主的可能性比较大。(www.daowen.com)

7）通过客户加油来判断。如果拿油卡一般是单位驾驶人或车主，自己的车一般都会加满。如果是现金应该是朋友的车，再看客户加多少钱，如果是一二百元几乎可以肯定是借用朋友车。

8）地推中发现前面是奔驰车，后面是奥迪车。一定先选奔驰车要电话，这样奥迪车一般也会给电话，他觉得这是对他的车肯定。

9）以车价来判定是否潜在客户。如果是雷克萨斯、丰田越野或其他价格较昂贵的车，也可以上前沟通，因为以驾驶人的消费能力而言，他家中或朋友一定会有豪华车。

10）在地推中，要跟加油站工作人员、保安、门卫等人员处好关系，最后要做到连他们都开始帮忙向客户宣传我们。

11）地推时把能了解到的车辆信息尽量备注清楚，如车牌号、车型、排量、车的颜色、车的用途、行驶里程、在什么地方与客户交谈、客户的大概年龄、对客户身份的大概判断等信息应尽量完善，以便日后打电话邀约心理有底。

12）如果是单位车辆，要先询问保安是否为该公司内部车辆，可上门进行拜访，如果负责人不在，可以想办法要到电话，下次过来时先约。如初次拜访被拒绝，一定要和公司保安保持较好关系，调整心态做好多次拜访的准备。

13）可定期给高端会所赠送企业的周刊，进高档会所时注意观察客户桌面上的钥匙是否为我们的目标客户。如在高档场所外看到目标车型，可先致电公司客服查询客户电话或姓名，客户进去时直接称呼×先生（女士）会更有亲切感。

14）有些较大的城市各个区域都有高端会所，豪华车分布比较分散。当地推人员到达地推目的地的时候，已经错过地推时间点。针对这些问题，可以早点到公司，然后开车把大家送到各个地推点，如果遇到一条街都是写字楼，但车辆多，面积大，地推同事可兵分两路，一人骑一辆电动自行车，见到有服务车型就骑车追过去。

15）地推工作无处不在，上班时、用餐时、回家路上、自己小区，做个有心人，你会发现目标到处都是。

16）经常开会进行总结，共同探讨什么时间段、什么地点地推有效。善于总结才会有进步。