“失败的准备就是准备着失败”。地推之前的准备工作，可不是可有可无的事情，而很多人却往往不在意这一环节。尤其是地推时间长了之后，可能会出现性情上的疲塌，以至于干脆就省略了这一程序，这是一个很致命的坏习惯。我们常说不打无准备之仗，地推与平素生活中做某件事情同理，往往准备决定着结果。尤其是首次面见潜在客户，其准备工作就更为重要了。

（一）礼仪与物料的准备

1.物料准备

汽车或电动车、手提袋、活动单页、名片夹、名片、笔、笔记本、工牌、礼品（扑克牌、防滑垫）等。

2.仪容仪表

穿整洁干净的工装，佩戴工牌。头发、面部、手和牙齿等每天保持清洁，注意个人卫生及着装，客户才会对你产生好感和信赖。

3.随身物品

个人的交通工具、宣传品和名片保证干净清洁，用公司专用的宣传袋装宣传品和名片，随身携带规矩的笔和本，便于整理客户信息，这不仅是对客户的尊重，更是对自己和公司形象的维护。

4.文明用语

1）对男客户的尊称。20～30岁：称呼“先生”“帅哥”；30～40岁：称呼“先生”；40岁以上：称呼“领导”“×总”。

2）对女客户的尊称。

①地推者为女性。20～30岁：称呼“姐”“女士”“美女”；30岁以上：称呼女士。

②地推者为男性。一开始称呼“女士”，不要喊“姐”“美女”等，以免引起客户反感。

5.规范行为

1）心态一定要好，要表现出积极乐观向上的感觉，要自信，底气足，说话恳切流利。

2）时时刻刻保持微笑，来增加自己的亲和力。

3）整个过程做到不卑不亢。

4）要谦和，有礼貌，给对方被尊重的感觉。

5）根据场景适当赞美客户。

6.知识准备

1）要熟记公司的发展史，对公司的优势了如指掌。

2）熟记活动单页上所有的优惠活动。

3）要熟记车辆保养里程。

4）要熟记主修车系的常规保养价格，以便一口报出价格，让客户认为我们更专业。

5）要对企业续保政策、会员细则及会员优惠政策和集团客户优惠政策了如指掌，以便迅速地告知客户。

（二）地推的时间、地点

1.时间选择

1）可看当天是否结婚的比较多，如果是，可以到饭店找婚车。

2）平日地推要统计时间、地点，该区域各种车型的总数，方便分析市场在哪里，这样才能够有效地出击。例如，有些地方20：30～22：30效果最好，就可以在晚上出击。

3）遇上雨天该怎么处理呢？可到一些可避雨的地方进行地推，像加油站、写字楼和商场的地下停车场等，或者开车在街上轮流进行地推，克服天气不利因素。

2.地点选择

（1）散客开发

1）机场。

2）高端酒店、饭店。

3）中高端购物场所。

4）中高端小区。

5）中高端写字楼。

6）火车站。

7）中高端健身娱乐中心。

8）中高端会所。

9）高端二手车市场。(www.daowen.com)

10）平行进口车市场。

（2）单位客户开发

1）政府单位。

2）事业单位。

3）国有企业。

4）合资企业。

5）外资企业。

6）民营企业。

7）个体企业。

8）车友会。

（3）借力开发

1）高端车主QQ群。

2）高端车友会。

3）高端俱乐部（会所）。

4）保险公司。

5）保险代理机构。

6）中小型维修厂。

7）汽车美容装饰店。

8）汽车信贷机构。

9）展会。

10）商会。

（4）潜在客户开发

1）老客户推介。

2）内部员工推介。

3）行业人士推介。

4）保险公司推介。

5）合作伙伴推介。

6）联盟商家推介。

7）媒体推介（电视台、电台、报纸、杂志、QQ、微博、微信）。

3.地推部分时间地点指引

（1）红绿灯口 11：00～17：00，语速要快，言简意赅，直接切入主题，亲和力强，赠送礼品，在短短几十秒中搞定客户。

（2）加油站 10：00～17：30（秋冬），9：30～19：30（春夏）。根据新闻信息，关注油价上涨下调情况，有选择性地蹲点。注意事项：①与加油站维护关系；②帮助加油员指挥停车。

（3）停车场 写字楼：周一至周三；商场停车场：周五、周六。

（4）洗车房 10：00～17：00，可根据当日天气判定。

（5）酒店、娱乐场所 11：30～13：00，17：30～21：00。吃饭前：客户比较着急，语速要快，简明扼要；吃饭后：可以多聊会。

（6）车管所、车辆检测站 8：00～12：00，14：00～16：00，周一车多。

（7）汽配城等 10：00～13：00，16：00～18：00，在别人没有跟客户谈好价格之前，尽量不要过去插话，避免影响别人，应该尽量帮店主挽回客户。只要做到眼勤手快，帮商家解决问题，也会得到客户的认可。

（8）机场停车场 8：30～21：00，可以在机场设立一个聚集点，每次至少持续推进15天，尽量覆盖60%的客户；也可以与停车收费员合作，让收费员直接把保养现金券送给目标客户。

（9）高端地产营销中心、高尔夫俱乐部 可以共同举行活动，吸引客户到场。

（10）其他 车展活动、高端性质活动、会展中心等。