1) 案例背景

中国超大型央企(以下称为CP公司)第一次在非洲某个最不发达国家组织实施某大型项目，该项目的主要设备从西方发达国家采购。

(1) 设备采购方案确定过程。CP 公司首先根据自己多年的国内项目管理经验和该项目的主要特点，制订了设备采购方案。该方案的主要内容如下：

① 设备厂家的选择范围。主要从过去与本公司业务往来比较频繁的西方国家设备厂家采购大型和关键性设备，只是尽量从国内厂家采购主要材料和小型的非关键设备。

② 设备厂家的确定方法。通过邀请招标的方式确定各主要设备的最后生产厂家。首先通过资格预审的方式从每种主要设备的潜在厂家中确定至少3家作为入选厂家，然后通过“背靠背”的秘密协商谈判的方式，分别与各个入选厂家进行技术谈判和商务谈判，从中选定一家技术可靠、价格合理的最终设备供应厂家。

③ 设备厂家的服务范围。各个中标厂家除了必须严格按照相关技术标准生产相关设备以外，还要按照CIF价(到岸价)如期提供设备。在设备安装调试期间，设备厂家应提供一次现场服务(相关的费用包括在合同总价中并在合同价格分解中也同时标出)。设备的质保期为一年，设备在质保期期间发生问题时，根据相关责任的归属确定结果，设备厂家应提供有偿或无偿的售后服务，其中包括设备现场修理服务和设备返厂修理服务。

(2) 设备供应合同谈判过程。资格预审过程结束后，在与每种设备的入选厂家进行秘密地“背靠背”谈判期间，相关的技术谈判的进展都比较顺利，但相关的商务谈判过程却都比较艰难。

其中欧洲某国的阀门厂家代表在没有正式谈几次就不耐烦地提出：由于供货时间要求太紧造成设备生产周期十分紧张，供货合同必须尽快正式签订，不能在价格问题上过分浪费时间，这是最后价格；如果你方不接受，请找其他厂家去谈，我方退出。考虑到该阀门厂家在过去与CP公司的业务往来中不仅一直是信誉最好和质量最高，也一直保持着降价幅度不大的传统风格，所以，CP公司很快决定接受该厂家的“最后价格”。

而欧洲某国的计量装置厂家不仅耐心地奉陪CP公司在谈判中打“持久战”，还屡屡在价格上做出让步，这与其他入选的计量装置厂家不太一样。为了尽量节约设备成本，CP公司最后决定该计量装置厂家为中标厂家。由于最终价格比初始报价低了大约20%，CP公司谈判人员颇有成就感。

(3) 设备供货过程。在各种设备的供货过程中，CP 公司特别注意了以下主要环节，但在某些环节上还是出现了问题。

① 设备监造。对于一些关键性设备，合同本来规定CP公司要派代表到相关工厂实施驻厂监造，但是，由于选择既精通相关技术又懂相关国家语言的中方代表较为困难，所以，在厂家招待过于热情的条件下，有的驻厂代表实际上成了“住店客人”，不能有效地履行其职责，有的驻厂代表甚至因种种原因被提前撤回。

② 设备出厂检验。CP公司十分重视设备出厂检验这个环节。即使是对于驻厂代表已经提前撤回的设备厂家，当厂家通知设备准备起运时，CP公司基本上都派专人到厂家见证了设备出厂检验过程，对设备的运输包装条件也特别给予关注。

③ 设备运输。有关设备主要通过以下运输方式从工厂运到了现场：

运输方式一——班轮运输。

大部分设备是通过班轮进行海上运输。其中有一艘运送某批设备的班轮到了指定目的港后，没有卸下该批设备就开往了下一个港口。经过追踪和协商，该班轮在回到某海港后卸下该批设备，然后该批设备又被装上另一班轮，这一次装船后，CP公司指定专人专门跟踪联系该班轮，确保货到目的港后被卸下。

运输方式二——航空运输。

对于一些供货时间太紧张的设备，为了满足整个项目完工的时间要求，CP公司不得不改用运费昂贵的空运方式。

运输方式三——汽车运输。(www.daowen.com)

从港口到现场的设备运输方式主要是汽车运输。

运输方式四——火车运输。

对于已经船运到项目所在国港口的大批量国产材料，CP公司在汽车运输方式因在途时间长而不能满足现场需要的条件下，又同时使用所在国的唯一一条铁路进行运输。尽管由于该铁路设施十分落后且年久失修而车速非常慢，但由于一批次的运货量大，铁路运输也起到了加快材料运输的效果，同时节省了运费开支。

(4) 设备现场验收。在各种设备运到现场后，CP 公司都进行了严格的现场开箱验货。在一次阀门卸车过程中，由于不小心，一大型阀门从吊车的吊钩上掉下来了，并使阀门上的部分部件发生损坏。CP公司立即电传通知上述阀门厂家：开箱检查时发现部分部件有严重损坏，我方没有任何责任，请你方立即派人到现场解决。对方立即回复：不论责任归哪一方，为了保证你方如期投产，我方立即派人到现场修理。因为该厂家不仅答应立即派人，还没有提“钱”的问题，所以CP方在万分火急中很受感动。又由于厂家在及时到现场解决问题的同时也发现了真实原因，所以，CP公司按照额外服务向厂家支付了相应的服务费用。

在项目投产前，提供计量装置的厂家突然提出：由于设备生产周期的限制，不能按期交货，相关设施只能推迟现场安装和投产使用的日期。其他设施投产后过了三个多月，该计量装置终于到货，厂家也派人提供现场服务。整个计量装置组装后，发现连其整体尺寸都变小了不少。CP公司代表与厂家现场代表交涉，厂家代表回答得很直接：价格太低了，我们只能把一些非关键性组成部分进行合理改进。CP公司提出：装置上的观测和检修用通道太窄，不满足技术谈判过程结束时确定的技术条件中规定的下列要求：主要通道(通向需要人经常去观测和操作仪表和阀的位置)最小净宽度为900毫米，通行困难。对方解释说：这通道不是关键性部分，除了胖子，正常人可以侧身通过。

(5) 设备售后服务过程。包含以下两项服务。

① 设备使用期间的额外服务。上述计量设施投产后，相关运行管理部门和操作人员非常不满意，不久还发现计量结果有很大误差的问题。CP公司要求厂家来人立即重新进行设备调试。上述厂家回信：我方已经按照合同规定提供了现场服务，如果要求我方再次派人到现场提供额外服务，除了按照原合同的分项报价另外支付现场服务费以外，还要请贵方考虑满足以下两个条件：一是我方人员需要都坐客机的商务舱；二是为了保证他们的安全和休息条件，我方人员在当地需要住4星级以上饭店，相关的吃住行费用都应该由你方另外承担。在现场调试期间，CP公司每天派专车向该厂家人员提供从首都的头等饭店到设施所在地的往返数百公里的交通服务。该厂家人员在现场工作期间，手中有一个调试程序表，每完成一个步骤，就要求CP方人员进行一次签字，由于工程完成后绝大多数人员都回国了，留下的这位CP方签字人员不仅不懂相关的专业，甚至不懂上面写的英文。

② 设备返厂检修服务。当上述计量装置厂家的现场服务人员回去后不久，该计量装置上的计量仪又坏了，从而整个装置无法显示任何计量结果。请厂家来人，厂家拒绝到场，而是要求CP公司派专人把计量仪送到厂家去，理由是精密仪器发快件邮寄容易途中损坏或丢失。CP公司也只有这样做了，只要求厂家赶快把计量仪修好后送回。但厂家回答：经在厂内进行初步检查发现，该计量仪上被损坏的部件不是本厂自产的，需要重新再从北美洲某大国采购该专利产品。

2) 案例分析

该案例中，由于采购项目前期的采购准备与合同谈判环节中存在工作不充分等缺陷，进而导致了采购实施过程中的供货、验收以及售后服务中出现了很多问题。

采购项目业主方的采购方案在可能对项目造成影响的制约因素方面思考不够全面，对后期具体采购管理方面的考虑比较薄弱。在设备供应合同的谈判过程中，直接在资格预审的基础上进行了协商谈判，没有开标评标环节。在具体的计量装置供应商选择时，在没有充分考虑合理性的情况下，为了节约成本选择报价让步20%的厂商。同时，谈判过程对于合同的履行、验收、违约责任等条款规定不明确。这些前期工作的不充分，都将导致实施过程出现很多问题。

在采购实施过程中的供货、验收、售后服务环节，业主方缺乏能够胜任的管理人员，计量装置供应方没有严格履行合同义务，对此业主方索赔意识不够，没有积极通过私下讨论、协商甚至仲裁或诉讼来解决争端。

本案对应章节及知识点如表24-4所示。

表24-4　案例对应章节及知识点

续表