谈判几乎渗透到组织和群体中每一个人的相互作用之中。谈判可以定义为双方或多方互换商品或服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程。但若在“谈判”这个名词前加上“跨文化”这个前提，则其远比一般谈判复杂。跨文化谈判强调国际管理的跨国界、文化复合性的本质。其之所以复杂，是因为它涉及来自文化价值观和意识形态不同的社会的人。不同文化背景的人想要达到的目标的优先级不同，价值观差异、谈判风格、思维方式也在实际谈判过程中呈现出不同的特征，如下所述。

1) 中西方的价值观差异在谈判中的体现

中国人崇尚和谐，往往更看重合作项目之外私人感情的培养，希望通过宴会、聊天等活动建立良好的私人关系，认为良好的私人关系有时候甚至比合作项目本身还要重要。同时，中国人具有极强的爱国情绪以及很浓厚的民族特色，有的时候可能会因为这些问题而放弃利益最大化。

而西方国家的员工，虽然有各种细小的差别，但是也有很多共同的地方。例如，美国人崇尚个人主义，注重个人价值的提升实现，注重实质性的东西，对表面化、形式性的东西不感兴趣。谈判风格比较直接，有话直说，不会含糊其辞，会针对谈判中的问题直接发问，“Why”这个单词是谈判中使用率最高的一个单词。对利益的追求是唯一的目标，希望能在最短的时间争取到最大的利益。

2) 中西方思维方式的差异在国际商务谈判中的体现

东方人具有综合思维方法，喜欢从总体上掌握整个项目思维的方式。在谈判过程中，综合思维者倾向于先对谈判的内容或者对象给出综合的印象，即对方是否值得信赖，是否可靠，是否能得到预期的谈判效果。东方人的谈判行为可以体现为，谈判前先建立良好的人际关系，以缩短彼此的距离，缓和双方间的关系。而分析思维方式的西方人，喜欢将谈判的内容划分成很多部分，在谈判过程中就各个部分逐一进行思考和分析，分别进行讨论，各个击破，每一个部分都达到共识以后，才得出最终的结论。

3) 中西方谈判风格的差异在国际商务谈判中的体现

过程与结果。对西方人来讲，谈判是一种竞争，而不是合作。西方人喜欢直截了当，速战速决的谈判。但在中国人看来就是咄咄逼人，缺乏耐心。而且与中国人相比，他们更加注重短期的效益，忽视长期的合作。

个人决策。西方人参与谈判要么是单枪匹马，要么是二三人一起参加，效率很高，各司其职。但是，这种个人决策的风格往往让中国人认为这简直是强人所难。

非语言因素。由于非语言行为是下意识行为，容易成为误解的根源，因此它对谈判的成功与否有很大的影响。非语言行为可包括面部表情、身体距离、手势、沉默等。西方人在谈判或交谈中，喜欢目视对方的面部或眼睛表示对话题的兴趣与态度。中国谈判者则不习惯于一直注视对方，他们倾向于不时转动目光以避免与对方目光相遇。另外，中国人在沉默时表示自己正在考虑问题，有时还表示自己处于“是说还是不说”的犹豫状态。而西方人则认为沉默表示不同意，他们会失去耐心继而打破沉默，催促对方快速做出反应，以使谈判继续。但这可能会被中国人认为很粗鲁，结果使谈判难以达到预期的效果。

事实上，具有相同政治、经济和文化背景的人在进行沟通时也会遇到障碍，所以不同文化背景的人试图进行沟通时将会面临更大的挑战。由于文化差异，在谈判过程中，容易造成双方的误解与对立。然而，来自不同文化背景的人相互接触时，会产生一种叫“交易性文化”的沟通状况，这种状况既是谈判双方文化相互作用的结果，也是双方个性相互作用的产物。只有深入了解自己和对方的文化差异，才能有足够的能力改变自己的行为，将原来适用于自己的文化行为转变为最适合对方文化的行为。

4) 谈判过程

谈判过程包括五个步骤，即准备、关系建立、交换信息、说服和做出让步及达成协议。依据文化背景不同，每个步骤的重要性和时间长度也各不相同。影响跨文化谈判的主要活动有谈判目标选择、谈判方式、谈判成员构成、谈判地点与空间安排、谈判日程安排、礼节、沟通风格、沟通方式和协议等。下面基于文化差异分析维度，分析文化对以上跨文化谈判活动的具体影响。

(1) 谈判目标选择。通常，谈判双方追求的目标不一样，特别对于不同文化背景的人，各有自己的目标偏好。使用长期导向与短期导向、个体主义与集体主义文化维度分析谈判目标可以看出：多数亚洲国家注重长期导向，很喜欢与对方建立某种关系，因此与这类国家签订合同，意味着长期合作的开始。注重长期导向的国家具有集体主义价值观，倾向于相互依赖、相互合作，因此对关系的培养也在情理之中。北美人及欧洲人大多属于个人主义文化，尽管也存在个人对群体依赖的认同，但这也是个体选择的结果，以个人目的和利益为前提。因此，这类型国家倾向于短期利益，注重公平性与利益。(www.daowen.com)

(2) 谈判方式。一般而言，谈判方式有两种，即零和谈判和双赢谈判。零和谈判是指即我所获得的任何收益恰恰是你所付出的代价。选择此类谈判方式，应该试图使对手同意你的具体目标点或尽可能接近它，其特点是输-赢模式。双赢谈判是合作模式，双方努力扩展可能的结果，从而通过共同分享成果来取得各自利益的最大值，其特点是赢-赢模式。应用个体主义与集体主义文化维度分析谈判方式发现，在竞争性文化中成长起来的企业或在国家荣誉感或家庭荣誉感很强的文化中成长起来的企业，特别注重结果、成就，但这两类企业不同在于，竞争性文化倾向于个体主义，国家荣誉感或家庭荣誉感很强的文化倾向于集体主义，但他们对于谈判方式倾向于零和谈判，即牺牲对方利益使自己获利。

注重长期导向或公平性的国家，一般来说谈判倾向于双赢策略，双方在讨价还价中做出适度的妥协或折中，使双方都受益。不同在于注重长期导向的大多具有集体主义倾向，而倾向平等、公平的文化大多具有个体主义倾向。

(3) 谈判小组成员构成及决策权。谈判小组成员包括一般职员、高职位成员、有特殊专长的成员和翻译等。依据成就与归属文化维度分析谈判小组成员构成可以得出如下观点：成就定位的文化，选择谈判代表的标准倾向于对谈判主题的了解、自身的经验、技能等因素。归属定位的文化，选择谈判代表的标准中，主要基于资历、级别、社会地位和关系等。

另外，翻译是小组中最重要的成员之一。跨国谈判中，配备本国翻译意味着在双方激烈的交谈中，能听清楚对方观点，或者从对方内部交流时获得更多信息。同时，熟悉相关专业术语的翻译尤为重要。

平等与等级文化中最终决策权也有差异。在等级观念森严的文化里，最终决策者可能从始至终并不在现场。在平等定位的文化里，最有影响的人可能就在谈判现场。

(4) 谈判地点、空间安排。谈判地点在一定程度上影响着谈判结果，大部分谈判是面对面会面的。谈判的地点有开放性或封闭性，桌椅的摆设可以一字排开或环绕等。一般来说，权力距离低的国家向往平等与尊重，而权力距离高的国家倾向等级与权威。

(5) 谈判日程安排。单时间制文化认为，时间随着谈判议程的进行呈线性流动，将时间看成一场赛跑，这类谈判人员专注于一次只做一件事，不在谈判议程内的问题一律不考虑。因此在谈判中易呈现急躁的特点。多时间制文化则允许同一时间同时进行多项活动，只要是值得注意的问题，不管其是否被列入谈判议程，都应该予以讨论。因此在谈判中具有耐心的特点。

(6) 风俗与礼节。大多数谈判会涉及不同的风俗与礼节，如晚餐、宴会、休闲场所、礼物和节气等。理解这些风俗与礼节可能有助于使谈判迅速进入主题，也可能会为双方带来一些有利条件。

(7) 沟通风格。谈判过程是双方信息交流的过程，可能由于交流的目的、成员的特点、语言习惯等差异，双方会呈现不同甚至完全对立的沟通风格。

若把沟通视为一种说明问题或解决问题的方式，思考问题的方式是直线型的，则谈判时言辞比较直接，强调未解决的问题，沟通风格是一种直接的、具体的、低语境方式，易公开表露情绪，很少沉默。若把沟通视为促协调、保护面子、发展长期关系的方式，思考问题的方式是综合、统一的，则谈判时强调积极、正面的问题，沟通风格是一种含蓄的、高语境方式，不易公开表露自己的情绪，比较喜欢沉默。另外，对于家族或国家荣誉感很强的国家，谈判风格会比较激进、强硬。

(8) 协议。谈判最后将走向协议，达成目标。注重长期导向的文化将合同当作是关系的开始，并且这类文化一般强调例外与人情，认为合同本身远没有双方相互依赖的良好关系重要。因此，这类谈判者的特点可能不太喜欢太顺利地签订合同。注重利益的短期导向文化将合同视为可执行的、具有法律效力的交易，可以减少不确定性与争执。

(9) 沟通方式。口头语言沟通大概占谈判过程的80%～90%，这些通过言词传达的意义恐怕还不及20%，其他的意义都是通过非语言的媒介传递的，例如，谈判的场所和布置、肢体语言、眼神及倾听方式等。场所本身有正面的和负面的效应，需要考虑的问题诸如谈判地点选择在本国或者东道国、座位的舒适度、保持距离还是挨在一起等。肢体语言包括眼、鼻、耳、嘴、肩、臂、手、腿、脚等。