项目经理经常需要就项目资源、项目范围、预算分配以及与项目相关的其他事项与利益相关者进行谈判。同时，项目总处于变化中，变化有时会引发争议，这些争议也需要项目经理通过谈判进行解决，因此谈判过程贯穿项目生命周期始终。与项目利益相关者进行谈判时，项目经理要掌握一定的技能，这样会使谈判结果朝着希望的方向发展。以下将列举八项重要的谈判技巧。

(1) 将高压政策转变为谈判。在项目执行过程中，项目经理经常遇到有权势的利益相关者将自己的意愿强加给项目经理或整个项目，这就是所谓的高压政策。在高压政策中，项目经理处于弱势，不能仅依赖自己的权力来对抗高压政策。如果项目经理能够针对这些政策与权势利益相关者进行谈判，往往可以达到更好的结果。

将高压政策转变为谈判的主要手段，是帮助利益相关者了解政策后果。很多有权势的利益相关者往往对项目的具体情况不够了解，不清楚他们的想法或政策会给项目带来多大的影响。这时，项目经理可以借助开放式的问题引导利益相关者就有争议的观点做出更深层次的思考。项目经理也可以直接说明高压政策对项目带来的具体影响，让这些利益相关者综合考虑后再做决定。如果转变失败，项目经理可以选择直言拒绝高压政策，并提供相应的解释，同时提出可供选择的方案，将自己转变为问题解决者。

(2) 谈判准备。谈判准备可分为三个阶段，分别是谈判前、谈判中、谈判后。

谈判前做功课是谈判成功的关键，项目经理应该思考谈判的对象是谁、哪些利益相关者最可能影响谈判结果、目的是什么、谈判时间有多少以及应该使用何种谈判风格等。谈判前做好准备，可以降低项目经理应对利益相关者提出要求时的匆忙与狼狈。

谈判中准备是指，在谈判过程中谈判对象会提出新要求，项目经理需要在谈判的间歇期研究谈判资料，以应对谈判中的突发情况。

谈判后的准备意味着当前谈判的结束，但却是双方合作的开始。未来还可能会有更多的谈判需要进行，因此项目经理要总结每次谈判的成果和经验，为接下来的谈判做准备。(www.daowen.com)

(3) 关注其他利益相关者的态度。在谈判的时候，最好留意利益相关者对本次谈判的态度，具备这种敏锐的意识有助于项目经理更好地了解当前的形势。通常实现留意的方法就是观察，观察其他利益相关者对待这件事情的口头语言与非口头语言(表情、肢体动作等)。

(4) 区别关系与观点。人们往往认为与自己关系好的伙伴一定会支持自己，然而在项目中情况可能截然相反。如果项目经理将朋友与支持者混淆起来，会严重影响他们的判断力。谈判中每个人都有自己的立场，优秀的谈判者应该尊重谈判双方的立场，不应让个人看法影响立场判断。

(5) 清晰地传达项目需求。谈判中有些项目经理会倾向隐瞒大部分细节，这一行为是错误的。开诚布公的沟通可以有助于双方对项目有深入准确的了解，基于此，双方才能够为项目真正的需求提供帮助。

(6) 准备替代方案。谈判有时是不完美的，双方始终无法就协议达成一致的情况一旦发生，就需要项目经理立刻启动替代方案。有时通过对比原方案与替代方案，会帮助谈判双方寻找到一个谈判的平衡点。

(7) 在多边谈判中协调利益。谈判可以根据参与对象的数量分为单边谈判和多边谈判。对项目经理来说，单边谈判只要求他们了解一方的观点和立场即可，谈判复杂性较低。多边谈判意味着不止两个利益相关者参与谈判，这时就需要对每个利益相关者的需求进行分析，协调他们间的利益。对项目经理来说，在多边谈判中应寻找与自己有共同利益的人，并与他们结成联盟。联盟的力量强大，往往可以迫使较弱小的利益相关者向其屈服。但是联盟的维系需要项目经理付出巨大的精力，联盟内部也会有一定的斗争，如果重要的利益相关者离开联盟或环境发生变化，联盟也会改变甚至瓦解。

(8) 适时终止谈判。有时不与利益相关者谈判反而对项目经理更为有利。如果替代方案可能优于原方案时，就没有必要进行谈判。例如项目经理找到新的供货商拿到价格更低的供货合同，就可以终止与原供货商的谈判。需要注意的是，谈判不能违反法律与道德要求。一场谈判进行与否、终止与否，也需要依靠项目经理丰富的谈判经验和事先的准备来做决定。