采购需求解决是否要采购和采购多少的问题，采购分析则进一步对如何采购进行思考，是采购计划的前期准备。

1) 专家判断

由于项目采购计划的编制涉及大量的技术、经济和社会等不确定因素，往往很难使用纯定量的方法进行分析和决策。而这些不确定性因素的分析往往需要考虑决策者的心理、知识、经验和承担风险能力等因素，因此，需要采购专家的技术支持。采购专家就是具有专门知识或经过专业培训的个人或团体，比如执行组织内部的其他单位、咨询公司、专业和技术协会及行业团体等。专家判断包括技术判断、采购判断和法律判断，具体作用如表11-1所示。

表11-1　专家判断的类型及作用

2) 市场调研

市场调研的主要目的是考察行业情况和潜在供应商的能力。采购团队通过从研讨会、在线评论等渠道得到的信息了解市场情况，从而权衡采购风险，优化具体的采购目标，以便利用成熟的技术。

3) 合同类型的选择

一般来说，不同类型的采购需要不同类型的合同。所选择的合同类型以及具体的合同条款，将界定买卖双方各自承担的风险水平。采购中通常根据采购对象的具体特征，采用以下三类合同中的一种，如图11-7所示。

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图11-7　合同类型的选择

(1) 总价合同。合同价格固定，一般用于购买可以明确定义的产品。固定总价合同也可以为达到或超过项目目标设立奖惩机制。卖方必须依法履行总价合同，买方则应履行合同规定的购买义务，否则都会按照合同约定或法律法规受到惩罚。虽然总价合同可能会允许范围的变更，但范围变更通常会导致合同价格变化。总价合同包括：

① 固定总价合同(Firm Fixed Price， FFP)：这是最常用的合同类型，大多数买方都喜欢这种合同，因为其采购价格在一开始就被确定，并且不允许改变(除非工作范围变更)，有利于买方财务进行成本控制；同时，由于合同履行不理想而导致的任何成本增加都由卖方负责，实际上也将部分风险通过合同转移到了卖方身上，因此，为了保证利润，卖方必须仔细估算目标成本。另外，由于采购范围的变更通常会导致买方成本的增加，买方应准确定义要采购的产品和服务。固定总价合同最大程度地保障了买方利益，但是具有准备周期及评标时间长的缺点。

② 可调总价合同：这类合同分为两类。一类是总价加激励费用合同(Fixed Price Incentive Fee， FPIF)，它会根据项目目标(如成本、进度或技术绩效)的达成情况对卖方进行相应的财务奖惩。同时，这类合同也会设置一个价格上限，卖方必须完成工作并且要承担高于上限的全部成本。另一类是总价加经济价格调整合同(Fixed Price with Economic Price Adjustment， FP-EPA)，当履约期较长时，一般会选用这种合同。它会根据通货膨胀、汇率变化或特殊商品(如钢材、石油等)的价格波动，以事先确定的方式对合同总价进行相应调整。这类合同必须在条款中规定用于准确调整最终价格的、可靠的财务指数。

(2) 成本补偿合同。采用这类合同时，买方需要支付给卖方为完成工作而实际发生的合法成本(可报销成本)和一定的利润。成本补偿合同也经常为卖方更好地实现项目目标设立一些激励措施。成本补偿合同包括：

① 成本加百分比酬金(Cost Plus Percentage Fee， CPPF)：买方为卖方报销实施合同时发生的允许成本，同时卖方获得一定的酬金，该酬金通常按照商定的百分比以成本为基数计算，酬金因实际成本的不同而异。这种合同不利于鼓励卖方降低工作成本，因为增加的成本往往会使卖方多得报酬。

② 成本加固定酬金(Cost Plus Fixed Fee， CPFF)：买方为卖方报销实施合同发生的允许成本，同时卖方获得固定酬金。这种合同也不能鼓励卖方降低成本，但会促使承包商尽量缩短工程，以便尽早获得酬金。

③ 成本加激励酬金(Cost Plus Incentive Fee， CPIF)：买方为卖方包销实施合同时发生的允许成本，同时，如果实现合同中规定的特定绩效目标，卖方将获得预定酬金，即鼓励酬金。在有些成本加激励酬金合同中，如果最终成本低于预期成本，则买卖双方可基于预定的分摊比例，共同享有节约的成本。反之，如果最终成本高于预期成本，卖方获得的奖金按规定递减。成本加激励酬金合同的主要缺点在于：买方和卖方在确定采购产品的预期成本时很难达成一致，可能成为日后合同纠纷的根源。

(3) 单价合同。单价合同也称为工时和材料合同(Time and Material， T&M)，兼有成本补偿合同和固定价格合同的特征。工时材料合同与成本补偿合同相类似的地方在于它们都是开口合同，合同因成本的增加而变化，但往往在合同中也会规定最高价格和时间限制，以防成本无限制增加；而与固定价格合同相类似的地方在于它们都在合同中规定了一些参数，买卖双方可预先确定各种资源的单位价格(例如单位人力或材料的费率)。