对于材料和组件厂商来说，终端产品厂商就是它们的重要渠道。同理，服务提供商也是它们所使用的产品销往终端用户的渠道。例如，康柏和戴尔之类的计算机厂商就是英特尔微处理器销往终端市场的重要渠道。英特尔微处理器性能的提升也为计算机厂商提供了助力，让它们有机会向高端市场推进，和成本更高的计算机制造商如太阳微系统公司等展开竞争，赚取更多利润。

相同的情况也发生在服务行业中。当性能较低的产品在低端市场站稳脚跟后，便开始了破坏性技术突破，于是技术含量较低的服务提供商也可以依托这类产品向高端市场进发，破坏那些训练有素、成本高昂的服务提供商。就像英特尔和戴尔的关系一样，潜在的破坏性服务提供商就是能提供破坏性技术的生产厂商的渠道。

让我们再来看看在医疗护理行业开辟破坏性渠道的重要性。如今，在这个行业里，很多医生都像小型钢铁厂一样陷入了狗咬狗的竞争中。他们互相打价格战，努力工作，以提高收入。一家大型医疗设备公司开始推广一系列破坏性产品，帮助小诊所的医护人员打开破坏性局面——与费用更加昂贵的门诊诊所争夺市场。

其中一例即为结肠病症的诊断和治疗。今天，如果一位病人疑似患有结肠病变或结肠肿瘤，收费高昂的诊所或者大医院里的医生就会为他进行结肠镜检查。检查的方式是将一根柔软的窥镜穿过一段结肠，这需要很高的技巧。如果结肠镜检查发现问题，病人就需要花更高的价钱去更专业（更昂贵）的医院找外科医生实施手术，以解决问题。这家公司则引进了一种新的技术，能够让小诊所的医生更容易地对这种病症进行诊断，并直接在小诊所内实施手术，从而把过去只能在高成本渠道运作的增值手术放到了成本更低的小诊所渠道中。

公司也可以把这种设备作为一项延续性技术，推销给已经掌握了复杂的传统窥镜技巧的专业医生们。而我们也不难想象这些医生会对销售人员说什么：“我要这个干什么？这能让我看得更清楚吗？这个设备便宜吗？这东西不会坏吗？”这就是典型的针对延续性技术的提问。(www.daowen.com)

而当公司将其作为破坏性技术推广给小诊所的医护人员时，他们多半会问：“要培训吗？培训收费吗？”这就是典型的针对破坏性技术的提问。

哪一类客户会成为未来成长的最坚实的基础？你需要的是长期以来一直想使用你开发的那种产品，但是一直没能得到满足的客户。你的产品要能轻易取悦这些客户，使其产生依赖感。你的客户必须忠于你的产品，不受竞争对手的影响。你的客户应该是富有吸引力的，这样，在你价值网络中的每一个环节才能被有效地调动起来以把握住机遇。

想寻找这样的客户并非难于上青天，只要你按照“零消费市场”成功模式中的四个要素来塑造你的创新计划，就能找到这种客户。

不管纸上谈兵时这类客户看起来有多么吸引人，在资源分配流程中面临的压力使得绝大多数企业在面临这种机遇时，恰恰都会选择完全相反的那一类客户：这些企业常常会定位于已经建立了某种使用习惯的用户。想要逃离这个困境，管理者需要将破坏性创新塑造为一种威胁，确保资源充足。在建立团队时，则要将其塑造成一个成长机遇。只要能细心管理这些流程，聚焦在理想客户身上，就能为未来成长打下坚实的客户基础。