亚当·斯密相信人性的存在。人的本性是利己的，即从个人利益出发来从事一切活动，利己心和市场经济是高度兼容的。制度并不是要改变人利己的本性，而是要利用人这种无法改变的利己心去引导他做有利于社会的事。制度的设计要顺从人的本性，而不是力图改变这种本性。

在制度的框架下，管理者和被管理者始终在博弈。对管理者来说，就是要把被管理者的“利己之心”通过制度层面上设计合理的约束激励机制转化成为与组织目标一致的“利他行为”，从而实现双方共赢。

激励机制的构建：用事业造就人才（单位发展目标、宗旨等），用环境凝聚人才（创造企业文化以及良好人际氛围），用机制激励人才（有效的奖励与惩罚制度），用法制保障人才（各种完善的进、录、用、退措施）。

案例

通用电气公司的考核

在通用电气公司，提高工资和晋升职务是与工作考核紧密结合的。通用电气的考核内容包括“红”和“专”两部分：“专”是工作业绩，“红”是价值观。两个方面综合的结果就是考核的最终结果，可以用二维坐标来表示。(www.daowen.com)

年终目标考核需要填四张表格。前三张是自我鉴定，其中第一张是个人学历记录；第二张是个人工作记录（包括在以前的公司的工作情况）；第三张是对照年初设立的目标自评任务的完成情况，根据一年中的表现，哪些取得了成绩，对照通用公司的价值观、技能要求等，确定自己哪些方面是强项，哪些方面存在不足，哪些方面需要通过哪些方式来提高，需要得到公司的哪些帮助，在未来的一年或更远的将来有哪些展望等（原任总裁韦尔奇在当初刚加入通用电气公司时，就在个人展望中表达了他要成为通用电气全球总裁的愿望）。第四张是经理评价，经理在员工个人自评的基础上，参考前三张员工的自评，填写第四张表格，经理填写的鉴定必须与员工沟通，取得一致的意见。如果经理和员工有不同的意见，必须有足够的理由来说服对方；如果对经理的评价有不同的意见，员工可以与经理沟通，但必须用事实来说话；如果员工能够说服经理，经理可以修改其以前的评价意见；如果双方不能取得一致，将由上一级经理来处理。在相互沟通、交流时，必须用事实来证明自己的观点，不能有任何想象的理由。

通用电气公司的职员每年经考核后，确定为五个等级。第三至第五级的人员将获得职务或工资的提升，第五级的职员尤其要受到提拔。对后两级职员不是简单地辞退了事，而是首先搞清楚他们工作不好的原因，然后给予他们再工作6个月以改进他们工作的机会。在改进工作期间，公司对这部分人分三种情况处理：①重新分配工作；②减少他们原承担的责任，降级使用；③工作无法改进，只好解雇。通用电气公司制定了非常严格的惩罚条例，以约束公司职员的言行，一旦有人违反，轻则罚款、重则解雇。凡因违反条例而被解雇的职员，很难再找到满意的工作，因而这种情况很少出现。

每年年初，公司包括总经理在内的每一个人都要制订目标工作计划，确定工作任务和具体工作制度。这个计划经主管经理审批并与本人协商确认后予以执行。每三个月进行一次小结，核查执行情况，并由经理填写评语，提出下一步工作改进的要求。到年底作总结考核，先由本人填写总结表，按公司统一考核标准，衡量自己一年来工作完成情况，拟出自己应得的考评等级数，交主管经理评审。主管经理根据职员表现情况确定其等级，并写出评价报告。对被评为杰出的人物还要附上其贡献和成果报告，并提出对他们的使用建议和使用方向；对差等级的职员也要附有专门报告和使用建议。职员的评价报告要经本人复阅签字，然后由上一级经理批准。中层以上管理者的报告和使用，要由上一级人事部门经理和集团副总裁批准。

通用电气公司每年修订前一次的考核标准，使之逐步完善合理。考核与工资的升降相结合。标准分为五个等级：①杰出。具有超出完成正常工作定额的能力。经常对业务经营作出贡献，成为某一领域的专家；能独立地应用基础理论去解决本职工作以外的问题；曾被委托执行高水平的工作且成绩显著；在很困难的环境中工作也从未产生问题；能够及时抓住具有首创性、挑战性的工作目标，并能取得成功。这样的人是一个精通业务、处理事务稳妥、有潜力的人。②优秀。在执行和完成具有挑战性工作目标时工作出色，每一项课题或工作都能及时、彻底地完成，成绩要比预期的好；非常胜任本职工作，工作中能从大局出发；工作上值得信赖，只需要有限的辅导和监督。③良好。工作称职，具有足够的潜力去完成交给的任何工作任务，是承担项目的主要业务骨干；工作质量和数量上都较完善，不需要过多的辅导和监督。④及格。经常不能满足所承担的职位上的要求；不具备独立工作的能力，必须在辅导和监督下完成工作。假如适当调整到新的工作岗位，改进他们的工作，有可能成为好职员。⑤不及格。不能完成工作定额，产品经常不合格；不具备独立工作能力，过分依赖于辅导和监督，自己不知道去做好工作。调换了工作岗位也无济于事，没有改进工作表现的可能。在审查全部考核评价表以后，人事部门按照要求和公司的工作需要，将提高工资和提拔职务的职员分类，分别提升、晋级或者培训。