有名电脑销售员叫刘平。一次，他向某大公司销售电脑。工作努力的他，加上平时跑得勤、功夫深，成交的希望非常大。但他没料到的是，“半路杀出个程咬金”，在关键时刻，该公司总经理把这件购买事宜交给了一个技术顾问——电脑专家陈教授。经过考察，陈教授私下表示，两种品牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，刘平一看急了，煮熟的鸭子居然又飞了？于是，他准备进行最后的努力。他找了个机会，口沫横飞地辩解他所代理的产品是如何优秀，设计上如何特殊，希望借此改变陈教授的想法，谁知道，还没等他说完，陈教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”这话如五雷轰顶一样打醒了刘平。不过似乎已经晚了。

当刘平垂头丧气地回到公司，向同事诉说这件事后，一位同事告诉他：“为什么不干脆用以退为进的策略销售呢？”并向他说明了“向师父销售”的技巧。“向师父销售”，一定要切记绝对肯定他是你的师父，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的销售必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。

于是，刘平重整旗鼓，再次拜访陈教授。见了面，他一改自己的说话习惯，对陈教授说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您销售。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验……”刘平说话时一脸的诚恳。(www.daowen.com)

陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”陈教授谆谆教导，刘平洗耳恭听。这次谈话没过多久，生意成交了。

这则案例中，刘平刚开始向他的准客户热情地销售，但却失败了，这是因为他忽略了对方的自尊心，大谈自己产品的优势。他犯的错误就是，试图显得比客户更高明，这样当然不会赢得客户的好感；同样，他能挽回败局，将一笔快泡汤的生意又做成，其原因是利用了人性的弱点，通过求教，满足了对方的自尊心，赢得了对方的好感从而成功了。可见，抬高客户是赢得客户好感的一个重要方法。