有一天，乔·吉拉德接待了一位客户，这位客户对乔·吉拉德所销售的汽车很满意。因此，乔·吉拉德对这位客户要买车有十足的把握，就差最后的签单了。但此时的乔·吉拉德似乎有点掉以轻心了。

他们一路走向办公室，客户满面春色地说起他儿子来。

“乔，我儿子要当大夫了。”

“那好哇。”乔·吉拉德说。走进办公室时，大厅里几位销售员在说说笑笑。客户还在讲，乔·吉拉德则留心着外边。

“嗨，我儿子棒不棒？”他还说个不停。

“成绩很好，是吗？”乔·吉拉德问，眼睛仍盯着大厅里的那帮人。

“班上前几名呢。”客户答道。

“他中学毕业后想干什么？”

“我刚跟你说过了，乔，他念书要当大夫。”

乔·吉拉德说：“太好了。”他看了客户一眼，忽然意识到刚才一直没注意听。他眼神有点异样的神情。

客户突然说：“啊，乔，我得走了。”说完便离开了。(www.daowen.com)

第二天下午，乔·吉拉德打电话到客户办公室，说：“请您回来买车。”

“噢，大人物先生，”客户接着说，“世界头号销售员先生，我要告诉你，我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情，听我夸我儿子。乔，你没听我说。告诉你吧，大人物先生，有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候，你应该听他们说，全神贯注地听！”

乔·吉拉德猛然醒悟到自己做错了事，赶忙说：“先生，如果因为这个，您不买我的车，这确实是个很好的理由。不过，我现在想告诉您我是怎么想的。”

“什么想法？”

“我觉得您很不了起。您认为我无能，我很难受，但能不能请您帮我一个忙？”

“帮什么，乔？”

“希望有一天您能再来，让我有机会证明我是个好听众，我愿意为您效劳。当然，如果您再也不来了，我也不会有任何怨言。”

3年后，那位客户又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不只自己买，还介绍了好几十位同事来乔·吉拉德这儿。再后来，那个客户又从乔·吉拉德这儿买一辆车，送给他的儿子吉姆大夫。

乔·吉拉德12年内共售出13000多辆小汽车，被誉为“全球销售大王”而载入了吉尼斯世界纪录。乔·吉拉德成功的原因就在于认真倾听客户的讲述，和客户成为朋友。销售中，要探寻出客户关心的话题，我们可以根据具体的谈话环境，多仔细观察并积极倾听，然后进行分析，继而引入共同话题。例如，销售员可以从客户的事业、家庭以及兴趣爱好等入手谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。