作为一名销售员，杰克最近要写一份市场报告，但这篇报告的资料确实很难寻找到。通过打听，他得知，有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，杰克便前去拜访。秘书告诉杰克，这些机密的资料，董事长是不会交给他这个陌生的销售员的。随后，杰克听到秘书对董事长说：“今天没有什么邮票。”打听后，杰克得知，原来董事长在为儿子收集邮票。

杰克走进董事长办公室之后，刚开始并没有提及资料的事儿，而是先从儿子谈起。

“您办公桌上摆的照片是您的儿子吧，我也有个这么大的孩子，很调皮，不过有个很安静的爱好，他喜欢收集邮票。”

听到这话，董事长两眼放光，“是吗？现在的孩子真是不好伺候，除了要给他充足的物质生活，还要时刻关注他的思想动态，稍不留神，他就会闯祸，甚至在学校不听课、打架，尤其是男孩子，越来越不好管教了。”

“是啊，我昨天还被老师叫到学校了。”仔细听完这些后，杰克点头回答道。

“对了，你说你的儿子也喜欢收集邮票，他通常都是自己收集？”

“是的，董事长。”(www.daowen.com)

“那你比我好多了，我每天都要叮嘱秘书为我留意邮票呢！那你有时间能把你儿子的邮票带给我看看吗？”

“当然可以，我还可以送您一些！”

“真的吗？真是谢谢！乔治他一定喜欢，准把它们当无价之宝。”董事长连连感激道。

接下来的时间里，杰克一直和董事长在谈邮票，临走时，秘书稍微提及了一下资料的事，没想到，还没等杰克开口，董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此，董事长还找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给了杰克。

我们可以看出，销售员杰克之所以能拿到自己需要的资料，是因为他从董事长最关心的问题开始谈起——他的儿子喜欢收集邮票。当他激发起董事长的谈话欲之后，他转变谈话方式，把谈话主动权交给对方，自己充当倾听者的角色，在倾听的同时，他对对方的谈话内容表达了赞同的意见，从而引发了共鸣。可见，认可和赞同对倾听的重要性。同样，销售过程中，如果我们能在倾听的时候，给予对方肯定性的回答，也一定会收到良好的谈话效果。