学市场营销的小林大学毕业之后，就在一家建材公司做起了销售。由于专业知识扎实，口才好，小林的销售业绩是直线上升。但是，小林却有一个致命的弱点，那就是不会倾听，因此流失掉了不少客户。

一次，小林去谈一个大型工程，工程的负责人是个40岁左右的男人，他对建材的要求非常高，见了小林之后，直接询问小林所在企业建材的各项指标，小林报了指标后，对方似乎不怎么满意。但由于小林所在企业的钢材各方面指标都很不错，况且各种政策和条件都很好，客户也就不再挑剔了。但当小林报出价格之后，客户突然声音提高了八度。后来，无论小林怎么向客户保证建材的质量，对方总是避而不谈实质性的问题，就连之前谈妥的各项事宜，对方也不再坚持了。

小林很不明白为什么客户前后态度反差这么大，但无论他怎么挽回，客户还是放弃了购买。(www.daowen.com)

从这则案例中，我们发现，在销售员小林报出价格后，客户的情绪就立刻产生了变化，此时他的声音也提高了八度，可是小林却没有听出这一变化，也没有听出客户拒绝购买的真正原因，故而流失掉了客户。

可见，销售员在和客户的交流当中，一定要注意倾听，留意客户言语间细小的变化。洞察客户的心理变化，及时调整策略，最终的合作就可以顺利实现。