刘雪在一家大型图书卖场工作，两年来，她为很多图书爱好者推荐了心仪的书籍，可以说是一位非常合格的销售员。

有一天，卖场来了一位30岁左右的男人，他的脚步停留在一堆心理学书籍旁。这时候刘雪走了过去，打招呼说：“您好，先生，您是要购买关于心理学的书吗？”

客户回答说：“我随便看看。”刘雪知道客户不愿意跟自己说话，于是，她站在一旁，并没有多说什么。这位先生又在心理学书籍书架旁翻阅了很久，不知道究竟买哪一本好，显得很左右为难的样子。此时，刘雪觉得时机已经成熟，于是，她再次走过去，对那位先生说：“先生，请问您想购买什么样的书呢？”

客户：“我想买一些心理学的书看看，但是我不知道该买哪一本好。”

刘雪：“是啊，现在的心理学书太多了，不知道您购买心理学书籍是出于爱好，还是其他原因呢？”(www.daowen.com)

客户：“其实，我购买心理学书籍有很多因素，我本来就比较喜欢这类的书，以前读书的时候错过了很多好书，现在想再买点这方面的书看。另外，我现在的工作也需要掌握一些心理学基础知识，但我对心理学知识是一窍不通。”

刘雪：“要是这样的话，我建议您买一些心理学基础知识，先了解一下，这本《一本书轻松读懂心理学》就很不错。等您了解了基础再买别的吧，因为心理学非常难，买的太难了，根本看不懂，还会给自己造成心理阴影。”

最终，客户选了一本《一本书轻松读懂心理学》，高兴地离开了。

我们发现，案例中的图书销售员刘雪是个善于把握客户心理，找出客户真实需求的人。刚开始，在客户刚刚光临的时候，她热情的帮助被客户拒绝后，她并没有继续“纠缠”客户，而是等客户真正需要帮助的时候再“出现”，在得到客户肯定的回答后，她开始一边倾听，一边引导客户继续说，进而逐渐让客户主动说出自己想购买的书籍类型，从而更好地帮助客户作了决定，达到了销售目的。