小李：“××先生，您好，我是××公司的小李，就是上周和您预约的那位。”
客户：“哦，小李啊，你有什么事情吗？”表面上客户故意装作不知销售员小陈来拜访的目的，但他却想：原来是那个卖××产品的小李啊，我就知道不联络她，她会很快联络催我购买的，但我还没有想好是否购买。
小李：“××先生，这次是有件事情想麻烦您一下，不知道您能否帮忙？”
客户：“哦？有事情找我帮忙，是什么事？”
小李：“记得上次见到您的时候，看到您戴的××牌手表，我的印象很深。我的男朋友最近也想买，我建议他买同款，可惜我不知道具体的型号和使用情况，也不清楚在哪里买比较优惠，所以想问您。”
客户：“哦，这表其实不错的，是今年的新款，我用得很满意，我是在××地点购买的……”(www.daowen.com)
就这样，两人关于这块表聊了很久……
小李：“今天，耽误了您许多宝贵的时间，非常抱歉！我在和您交谈中学到了很多关于钟表方面的知识，受益匪浅。不过，要是您不嫌麻烦的话，我下次还要来打扰您。请您到时一定要再多传授一些知识！再次感谢您的热情接待。”
客户：“和你的交谈我也很愉快，欢迎你下次还来。”
虽然这次拜访中，小李完全没有提及销售保险的事情，但接下来的几个月里，她和这位客户一直保有联系，在几次拜访客户时，客户都很高兴。最终，该公司的保险业务被小李一举拿下了。
我们发现，案例中的保险销售员小李在拜访客户上有自己很独到的一套：销售开始阶段，她并没有直接道明目的，而是连连夸赞客户，让客户获得了心理的满足。而在拜访最后，她适时提出还要麻烦对方传授更多的知识，这就把对方捧到了更高的高度。那么，下次拜访的“借口”也就找到了，这样，在你来我往中，当销售员与客户的感情由利益关系上升到朋友时，销售成功自然是理所当然。
可能很多销售员都苦恼，如何对客户进行第二次拜访？应该找什么样的理由？可能有些销售员认为，先打电话，询问客户的最近状况，并告知客户有新款产品的上市，或者以邀请函的方式邀请客户参加某个活动。但大多数情况下，这些做法是不奏效的，因为，这些借口和开场白客户都已经猜到了，而且他们知道你们随后一定会过渡到你的产品和再次上门的要求上。这时候他们一般不会太配合你。而如果我们在接触阶段，就注意更多了解客户的细节的话，那么，就能利用谈话的间隙，分析出客户需要什么，喜欢什么，进而完成对客户的诱导。例如，当你无意中得知客户喜欢吃某种食物时，你就可以在拜访结束时告诉客户：“前两天朋友从××地方帮我带了很多这种新鲜的××，我回头给您送来些，也不是什么贵重的东西……”这样，下次拜访的理由自然就找到了。
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