一个周六的早上，老年保健仪器销售员小林敲开了准客户吴先生的门。开门的正是吴先生。

进门以后，小林扫视了一下客厅，整个客厅，都有种古色古香的感觉。不一会儿，他抬头就看见满客厅的字画。很快，他就找到了与吴先生交谈的话题。

“哎哟，这字写得，我真不知道怎么形容的好，吴先生，这是您从哪里弄来的墨宝呢？是市里哪位书法家的真迹啊？”

吴先生一听，顿时笑了起来，说：“让你见笑了，这是我父亲写的，他比较爱好这些，平时没事就舞文弄墨……”

“看来我今天还真是来对了，令尊现在在家吗？”

“这几天他去省城的姐姐家了，估计过几天才会回来。”

“真是可惜了，我还想要是令尊在家的话，我想向他老人家讨要点他的字画呢！”

“哦，原来是这样啊，这个你可以放心，我可以做主，送你几幅。”

“太谢谢您了……”

就这样，吴先生与小林就中国字画的问题聊了起来。聊到尽兴之时，小林突然装作乍醒的样子说：“吴先生，您看，我和您一聊到这里，就忘了我今天来原本是想要……不过，您不购买也没关系，我今天可是收获颇丰啊。”(www.daowen.com)

“你说的是老年保健仪器？老爷子身体现在越来越不好了，我也没时间陪他锻炼身体，要不，你回头送一台过来给我看看吧。”

“好的，谢谢吴先生。”

案例中的客户吴先生为什么会如此爽快？很简单，这得益于销售员小林在提出销售问题前进行了一番语言的铺垫，得体地与之寒暄了一番。在小林进门之后，他就对客户家的一些特点进行了观察，于是，他很快找到了与客户寒暄的话题。我们再细想一下，难道他真的不知道这些字画出自客户的父亲？当然知道！他这样问，只不过是让自己的赞美显得更真实可信。于是，针对客户家的这些与众不同的“风景”，小林与客户展开了一番深入地交谈，很快便获得了客户的好感。此时，小林再提出自己拜访的真正目的，客户的抵触心理自然少得多。而在这种情况下的小林依然不断提及自己“今天拜访收获颇丰”，这就更加加深了客户对自己的良好印象。这时，客户再从自己的角度考虑，就很爽快地表明自己有购买需求。

我们寒暄的内容可以是多方面的，如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻要事等，我们尽量得用语言把话题引到客户感兴趣的话题上去。但是寒暄时具体话题的选择要讲究，要注意话题的轻松性，话题的切入要自然。

销售技巧点睛

1.寒暄的前提是大胆、自信、主动地和客户交流，敢于向客户抛出话题。

2.注意态度，表达真诚与热情。

3.不要让别人感觉你带有明显的目的性。