小叶是保险公司的销售员，他在销售保险上有一套自己的心得，如他喜欢积极参加市里举办的各种会议和活动，在这些场合挖掘潜在客户。

每次会议前，小叶都会通过会议的举办人获得这些客户的资料，然后再采取一些针对性的措施。

例如，如果他知道哪位客户爱好旅游，就会给客户送一些旅游资料。打个比方说，有的客户要出国，他就从网上搜索出这个国家的资料，整理成小册子送给这位客户。小册子上介绍了这个国家的风土人情、流通货币和餐饮食宿，客户用起来很方便。同时，小叶还会向客户介绍旅游保险，以及境外援助的方式等。

再如，对于那些长期在外出差的、有较强购买力但还没有买保险的准客户，小叶会送他们一些卡单式短期意外伤害保险。这种保险期限为几天的意外伤害保险，特别适合他们。(www.daowen.com)

小叶就是借着这种方式和他们建立进一步沟通的，并让他们对保险有更进一步的认识，从而慢慢成为自己的大客户。

案例中，小叶寻找准客户的方法值得我们效仿。通过会议举办人，小叶能了解到客户的信息，如果客户爱好旅游，那么，小叶给准客户送他们所需的旅游资料的机会，自然而然地销售了与客户出行相关的旅游保险。另外，对于那些没有购买保险的有潜力的人，他采取送卡单式短期意外伤害保险的方式，不仅加深他们对保险的认识，也增强了他们对他的信任。经过如此的沟通，当他们需要购买保险时，肯定会先想到小叶的。

我们发现，那些成功的销售员，在寻找准客户的过程中，都不会盲目寻找，而是有的放矢，如各种会议场所都是他们关注的焦点。因为一般来说，这些会议场所，云集了各种行业的人士，在这类场合搜集客户信息，远比毫无目的的上门销售要省力得多！