某天，某健康推广员来到某小区，根据资料，他敲开一位客户的门，开门的是个阿姨。开门时，阿姨手上还在摘菜，这位销售员就顺口问：“阿姨，今儿这芹菜是什么价儿啊？”

“都××元一斤了，又涨价了，一到冬天就这样，你说我这点退休工资，都不够养活我自己了。”

“是啊，我们这些年轻人不爱自己做饭，所以这菜价儿还真不知道，不过自己做饭，比在外面吃健康多了。”

“这倒不假，我也经常跟我儿子说回家来吃饭，他们不愿意回来，说是耽误时间，但外面吃哪里有家里干净啊……”

“阿姨，这墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教子有方的好妈妈。”

“我儿子在××大学当教授，他从小就爱学习，到现在也还是不忘读书，平时都在学校，只有周末才回来……”

就这样，这位销售员和客户关于教育孩子的一些问题谈了很长时间。过了会儿，销售员说：“阿姨，您看，和您聊这么久，我居然忘了今天来这儿的目的了，不知道您还记不记得，上周六在中山公园，您填了一张健康卡？”

“对呀。”

“您真是很幸运，几百人中抽中了您，所以您将免费获得一张价值100元的健康检测卡，您好像在卡片上填了您有高血压，我们的仪器也主要是检测心脑血管情况的。常检查，做好预防，不但可以省去很多的治疗费用，更可以给您的儿子省去很多麻烦。您要是有时间的话，这几天就去我们公司看看，检测一下您的身体状况，您看怎么样？”(www.daowen.com)

“嗯，你说得对，我一定要注意健康啊，不然我儿子在外面工作也不省心啊，我这周末就去。”

案例中，我们发现，这位销售员很懂得见机行事，当他敲开门后，发现开门的是一位摘菜的阿姨时，他就从菜价入手，与客户进行适当寒暄，并随机把话题转到客户最关心的问题——教育子女上。当与客户建立一定的感情之后，再谈及销售，客户接受起来也就容易得多。

实践证明，如果销售员能在谈话中激发潜在客户谈话的欲望，那么，对客户开发工作是极为有利的。为此，销售员在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。

可见，作为一名销售员，在寻找客源的过程中，不仅需要胆量，敢于直接登门拜访，更要掌握与客户沟通的技巧。诚然，我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，但应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。而要达到这一目的，以上任何一个细节性的话语都必不可少，将这些话说得得体、到位，才会给客户留下良好的印象，从而有助于我们的销售工作！

销售技巧点睛

1.拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析，不做无用功。

2.准备充分，事先准备好一套让客户接受的说辞。

3.我们在与客户沟通前，必须要调整自己的心态，不能给自己施加太大的压力。在沟通中要做到坦诚、自然、微笑、不卑不亢。