在美国零售业，有一家知名度很高的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈的第一家零售店开设不久，一个中年男子到店里买搅蛋器。

店员问：“先生，您是想要好一点的，还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”

店员就把最好的一种搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“多少钱？”

“120美元。”

“什么？这么贵！我听说，最好的才六十几美元。”

“六十多美元的我们也有，但那不是最好的。”

“可是，也不至于差这么多钱啊！”

“差得并不多，还有十几美元一个的呢。”

男子听了店员的话，面色更难看了，想立即掉头离去。彭奈急忙走了过去，对男子说：“先生，您想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给您。您看一看，样式还不错吧？”

“多少钱？”

“54美元。”

“照你店员刚才的说法，这个不是次等的吗，我不要。”(www.daowen.com)

“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有不同档次的产品，我现在拿出的这一种，质量不错，性价比高，而且体积小，最适合家庭使用。家里有几口人？”

“五口。”

“那再适合不过了，我看您就买这个回去用吧，保证不会让您失望。”

彭奈送走客户，回来对他的店员说：“你知不知道你今天的错误在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然还没有意识到自己的错误。“你错在太强调‘最好’这个观念，客户需要的不一定是最好的，他需要的是一个适合他的产品，然而你一开始就把他推到了一个不得不买最好的位置上，让他感觉骑虎难下。假如你想做成一笔生意，就一定先要了解客户的需求。”

的确，有时候，客户的购买能力是有限的，希望销售员可以给自己找一个台阶，从而可以在自己能够接受的范围内选择较好的产品，但有时候由于销售员的话语让客户骑虎难下，最终有可能使客户放弃购买。故事中的店员就犯了这样一个错。

可见，每个人在与人沟通的时候，都会有自己的立场，如果与对方的立场相悖，就会形成沟通的对抗。聪明的销售员应该学会和客户站到同一个立场上去，并从客户的角度出发去思考问题。

销售技巧点睛

1.销售员在拨通电话前应做多准备工作，了解客户及其身边人的真正需求。

2.抓住客户的切身利益展开说服工作，更容易与客户站在同一个角度。

3.当客户遇到难题时，一位好的销售员可以为客户提供解决办法，为其减少麻烦。