与其他的服装促销策略一样，人员推销的目的是与顾客进行沟通，告知顾客产品的特性并说服顾客购买，实际上的推销过程可以划分为以下几个阶段。

1.方法/形成关系环节　这一阶段推销人员需要获得期望顾客的信任，这样顾客才会乐意接受推销人员的意见和建议。

2.告知/讨论购买决策　推销人员需要帮助顾客形成需要，比如说，服装穿着的场合是休闲还是商务，然后据此告知顾客可以选择的系列、价格、适配性等详细信息以帮助顾客完成全套购买。

3.展示　推销人员会向顾客展示纺织品或服装的特殊设计风格，可能同时还会借助一些特殊的促销手段。如果顾客试穿，推销人员应该给出得体的、乐于帮助的信息反馈，尤其当顾客是单独购物时更为重要。这是一个非常敏感的购物步骤，推销人员应当合理对待顾客的自我形象，不只是推销服装服饰，同时也要考虑顾客的自我形象。

当推销人员帮助顾客达到实际的购买决策时，销售就完成了。在这个时点上，如果购买决定非常明确，推销人员可以提出额外的购买决策，比如围巾等小的饰品。

思考题

1.比较促销组合四个方面的主要特征。

2.为一个著名纺织品或服装公司设计一个广告，说明要表现的关键点以及表现手法。

3.挑选某种类型的商品，如游泳衣，研究其可能的促销方式。(www.daowen.com)

4.一家公司要把一种曾经“经典”的产品重新投放市场，如20世纪80年代的马海毛毛衫、唐装等，设计你认为可行的促销组合策略。

案例分析

“条件限制”的儿童商店经营方式

意大利的菲尔开办了一家7岁儿童商店，经营的商品全是7岁左右儿童吃穿看玩的用品，商店规定，进店的顾客必须是7岁儿童，大人进店必须有7岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着7岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有7岁，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了20多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等。比如妇女商店就谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店；戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹；左撇子商店专门为左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，不仅没有引起顾客的反感，反而都起到了促进销售的效果。

案例讨论

1.这种看似不公平的促销方式为何容易取得成功？

2.从本案例中得到的启示是什么？