（一）买手、消费者、企业之间的关系

纺织服装商品经过原料供应商、制造商、批发商、零售商，最终流通到消费者手中。买手在纺织品服装商品的流通过程中扮演着中间人的身份，其上游是成衣供应商，下游是零售商或最终消费者。品牌买手在此过程中，不仅负责采购还要涉及企业的产品研发。

买手在采购过程中，一直扮演着双重角色：一方面是消费者，作为实施服装采购行为的个人，买手的行为与消费者购物的行为相符合；另一方面，作为品牌公司的一员，买手又代表采购企业，具有企业行为的特点。因此，买手的采购过程兼具消费者购买和企业购买的特点。买手、消费者、企业的关系如图12-2所示。

图12-2　买手、消费者、企业的关系图

（二）影响买手采购行为的因素(www.daowen.com)

由于买手的双重身份，影响买手采购行为的因素也有很多，主要包括三大方面。

1.企业内部因素　品牌买手为品牌服装公司服务，买手要在内部因素的诸多限制下实施采购工作。比如，品牌定位、促销策略、商品陈列、资金预算、采购政策、公司的兼并或收购、管理决策以及公司其他部门的业绩等。买手必须对公司的内部各因素有清晰的认识，才能保证采购的产品符合企业的战略规划。

2.外部环境因素　为保证买手采购的产品畅销，买手必须对当今社会的经济状况、外部市场环境非常熟悉。知晓竞争对手的采购计划，了解来年的流行趋势，掌握目标消费群体的需求，熟悉供应商的能力，甚至要对当地市场的气候环境非常熟悉。

3.买手个人因素　买手作为一名消费者，在购物时难免会受到个人审美观、个人喜好、个人情感以及工作经验的影响。但作为一名优秀的时尚买手，不仅要有良好的审美观、敏锐的眼光，更要能在实际操作中站在公司和最终消费者的角度考虑问题，杜绝个人喜好。这也是买手与消费者的最大区别。从决策学的角度来说，就是买手的理性决策应该多于感性决策。