【本章学习目标】

1.了解纺织品服装分销的含义及功能。

2.掌握纺织品服装分销渠道的类型。

3.掌握影响纺织品服装分销渠道选择的因素。

4.理解纺织品服装分销渠道管理方法。

【引导案例】

杉杉的销售体制改革(www.daowen.com)

1999年以前，杉杉集团一直是以分公司、办事处或代表处等分支营销机构作为服装销售渠道主体，其实就是产供销一条龙的推动式经营模式，这极容易造成销售假象，有时实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成真正的销售；而且企业在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。在这种经营模式下，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，则企业的库存也会一天天地增加，势必会造成成本上升、利润下降的恶性循环。

1999年初，杉杉决定对其销售体制进行的彻底改革，犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉，全面实行特许经营的营销模式，打破原有的分公司体系，把分公司的销售市场卖给代理商，试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起，通过市场化的运作来给加盟商“加压”，从而使杉杉“减压”。

实施“特许经营”后，总公司的管理费用、营业费用大幅下降，效率得以提升，经营成本也大大降低，且销量不再以企业自身库存的增加作为代价，该方案实施后，到2003年初为止，杉杉集团已拥有75家加盟公司，辐射全国32个省200多个地级市区域，构筑了3000多个专卖店（厅）的特许加盟体系。

商品经济的高速发展使工商企业的经济协作和专业化分工水平不断提高，面对众多消费者群体，生产厂商既要生产能满足市场需要的产品和服务，又要以适当的成本快速地将产品和服务送到目标消费者，实现销售，这样未必能达到企业收益最大化的目标。目前，通过其他中间商丰富而发达的分销体系来销售产品已成为市场经济的常态，这类中间商就是分销渠道。

分销渠道策略是市场营销组合的策略之一，它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。