非营利组织和政府市场与生产者市场和中间商市场一样，也要受到环境、组织、人际因素和个人因素的影响，但是在以下方面有所不同。

1.受到社会公众的监督　虽然各国的政治经济制度不同，但是政府采购工作都受到了各方面的监督。

2.受到国际国内政治形势的影响　比如，在国家安全受到威胁或出于某种原因发动对外战争时，军备开支和军需品需求就大；和平时期用于建设和社会福利的支出就大。

3.受到国际国内经济形势的影响　经济疲软时期，政府会缩减支出，经济高涨时期则增加支出。国家经济形势不同，政府用于调控经济的支出也会随之增减。

4.受到自然因素的影响　各类自然灾害会使政府用于救灾的资金和物资大量增加。

思考题

1.简述组织市场的类型及特点。

2.分析影响生产者购买行为的因素有哪些？

3.影响中间商市场购买行为的因素有哪些？

4.非营利组织和政府市场的购买参与者有哪些？

案例分析(www.daowen.com)

对中间商的营销全过程

赵明军是知名服装A品牌在广州市的代理商，他想将A品牌服装打入广州市宏盛服装商场销售。

第一步：了解经销商的需要。宏盛服装商场是销售量最大的专业市场之一，服装品牌均为国内外知名品牌，A品牌符合档次要求和市场定位；柜组负责人向商场经理和采购负责人提出用其他品牌替代销售不理想的品牌。

第二步：了解该商场采购中心的构成。采购中心由商场总经理、分管采购的副总经理、采购经理、营销经理和品牌经理等人组成。A品牌属于知名品牌，宏盛服装商场一直没有经销过，属于新购品牌，要进入宏盛服装商场，必须首先经采购经理首肯，然后再经过采购中心的其他几位经理同意即可。

第三步：了解采购组织中的人际关系和个人特征。采购经理：李英强，40岁，服装学院服装设计专业本科毕业，原先在一家服装公司担任服装设计工作，五年前应聘到宏盛服装商场采购部，两年前升任采购部经理。李英强专业知识丰富、工作认真负责、做事有主见、性格开朗、关心同事、上下级关系良好，在采购部有威信，受到分管采购的各位经理信任，他提出的采购方案，各位经理大多没有异议。所以，A品牌能否进入宏盛服装商场，决策权在采购经理手中。

第四步：设计接近方案。赵明军通过了解发现李英强的业余爱好是网球，通过间接关系，赵明军进入李英强的“球友”圈子，两人一起打网球、谈论网球比赛、网球名人，但从不涉及服装采购的事情。

第五步：促成交易。李英强主动问起赵明军的工作和业务，赵明军介绍了A品牌服装的质量、服务和品牌声誉；李英强提出试销一下，赵明军如约送货，并不断提高销售服务和业绩，最终A品牌成功进入宏盛服装商场。

案例讨论

1.利用本章内容分析A品牌服装进入宏盛商场的过程。

2.结合本案例分析组织市场的购买行为特征。