在纺织品服装组织市场进行购买时，到底谁起决定性的作用一直是营销人员最为关心的问题。一般来说，在重购时，起决定作用的是采购部门的负责人；而在新购时，企业的高层领导和技术专家起决定作用。一般把组织购买的决策单位叫作“采购中心”，并定义为：所有参与购买决策过程的个人和集体。采购中心的各个成员在购买决策过程中可能会形成五种不同的角色（图5-2）。

使用者，指生产者组织中直接使用所购产品的人员。这些人员一般会提出购买建议，协助确定产品规格、性能等。

影响者，指组织内部或外部对采购决策产生直接或间接影响的人员。他们会影响供应商的选择及对产品规格、性能、购买条件等的确定。

决策者，指有权对买与不买、数量、规格、质量及供应商做出决策的人员。他们可以是企业内处在不同管理层次的人，供应商应该了解对决策起关键作用的人。

购买者，指按采购方案实行具体采购行动的人。购买者在采购行动中有时具有较大的灵活性，供应商应该把握好机会，处理好与购买者的关系。(www.daowen.com)

信息控制者，指组织内部或外部能够控制信息流向采购中心成员的人员。例如，技术人员或采购代理人可以拒绝或终止某些供应商或产品的信息；接待员、秘书、门卫可能阻止推销人员与决策者及使用者接触等。

不同的购买类型下，购买决策的参与者也不同。作为供应方企业的营销人员应注意提供不同内容的促销信息，以满足采购中心不同角色的要求。同时还必须要了解谁在购买决策中最有影响力，谁是关键的决策人。只有做好关键角色的工作，摸清客户的这些情况，然后才能有针对性地采取促销措施。

图5-2　生产者组织购买决策的主要参与者