场景再现

A企业是一家国内知名的连锁超市集团，在全国一、二线城市布局了1500多家门店，占据了一、二线城市的核心商圈位置。B企业是一家国内知名的日化用品企业，产品种类繁多，从洗发水、沐浴露、香皂、洗衣粉、洗洁精到牙膏都有自己知名的品牌。由于两家企业都有自身的行业竞争优势，但信息相互比较闭塞，所以双方总是围绕着商品价格和货架位置争论不休。B公司总是想要控制A公司对其产品的销售价格和销售条件，而A公司则威胁要终止B公司产品的销售，或把比较差的货架给B公司。最后经过外部咨询，两公司高层决定开始采用供应链协同管理。但是，双方在进行供应链协同管理的过程中，又出现了很多的问题。公司的中高层员工只是听过供应链协同管理，并没有实际操作的经验；而中低层员工对于供应链协同管理不是很理解，所以执行不到位；两个企业之间还没有建立完全信任的合作关系，大家在合作过程中相互不配合。

场景解读

很多专家预言：未来的竞争不是单个企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。随着人们对供应链的进一步认识，越来越多的企业、研究学者开始研究供应链中的每一环节。物料采购，这一占据产品成本超过50%（对制造企业来说超过60%，在零售和批发商企业也许会更高）的比率，对那些面对激烈竞争、迫切需要进行成本控制和寻求竞争优势的企业，其重要性显而易见。另外，根据成本沉淀理论，产品的成本耗费约80%是由产品研发阶段决定的，但是在传统上这些成本耗费的决定是由研发部门单独来完成的。通过与供应商合作，不但在产品设计上能给生产企业带来一些新的创意，而且由于有更多的供应商对相关材料的性能更为了解等原因，可以避免对材料的过高要求和对产品功能技术的过度要求，从而有利于节约成本，增加产品的创意。与用种种手段压迫供应商让价相比，采取与供应商合作将更有利于降低总成本和提高供应物资的稳定性，所以供应商关系管理与客户关系管理（CRM）一样，成为现今企业界讨论的一个热门话题。

专家建议

在汽车行业，供应商创造的价值已经超过了整车价值的三分之二。正如上文提到的供应商管理不仅是控制成本的基础，而且是产品创新的来源。因此，对任何一个OEM来说，要开发具有质量和价格竞争力的产品，都离不开紧密协作的供应商群体和高效的协同。要建立协同共赢的供应商关系，就需要考虑策略和执行两个层面的因素。

1.建立协同共赢的供应商关系的策略

1）建立分层的、金字塔式的供应商管理体系。例如，在汽车行业，车厂只和一级供应商打交道，一级供应商与二级供应商进行协作。这样，可以使开发一个新车的协作供应商从1000～2500家减少到300家左右，大大降低供应商管理的成本和协作的复杂性。

2）对供应商进行分类并采取不同的协同和管理策略。按照供应商提供零部件的价值以及采购的风险和复杂性不同，把零部件和供应商分成不同的类别，并采取不同的管理策略。按照供应商成熟度的不同，采取的协作策略也不同。

3）建立稳定的、相互信任、紧密协同的合作伙伴关系。在很多行业，降低产品成本的一个基本手段就是对供应商进行压价，这就造成了对立的供应商关系。在产品开发阶段，需要供应商投入的时候，签订合作协议，而到了正式生产阶段，又转向价格更低的竞标方。这种对立的关系导致无法建立真正的协同开发流程，从而带来质量和成本居高不下问题。要建立合作伙伴关系，除了相互持有股份等利益机制之外，信守合同、建立共同的目标，并和供应商一起努力实现目标是建立信任的基础。

4）建立共同的成本、质量目标和解决问题的机制。通常的做法是供应商用低价竞标，然后再想办法提价。而在精益生产体系下，工厂和供应商在长期的合同框架下，确定合理的目标成本和持续改进的计划，并共同努力实现改进。(www.daowen.com)

5）建立严格的供应商选择和辅导机制。由于在精益生产体系下，供应商协作关系相对稳定，所以在选择新的供应商时，将执行一个严格的考察和辅导流程，确保供应商能够满足质量和成本要求。

2.如何建立协同共赢的供应商关系

从执行层面来看，供应商关系管理是一个完整的流程，必须形成一个闭环的、不断改进的循环。引入先进的信息系统，可以优化采购价格，降低采购风险，提高流程效率。例如，在一个典型的车型开发项目中，与供应商关系管理相关的流程包括零部件采购需求管理、供应商选择和询价、零部件协同开发、采购合作管理和执行等阶段。在这些流程中，应用供应商关系管理系统，可以实现以下方面的改进。

1）采购需求管理。保证采购BOM（物料清单）和规格的准确性，实现跨区域采购需求的整合，通过建立标准件和优选件库降低采购成本。

2）供应商管理。实现供应商信息的共享和供应商关系的分类管理，整合跨部门的供应商绩效信息，实现高效的供应商协同。

3）供应商选择和询价。通过标准的询价模板（包括成本分解结构）保证信息的准确性和完整性，通过供应商在线报价提高流程效率，通过自动化的报价比较与分析为合同谈判和采购决策提供支持。

4）零部件协同开发和质量追踪。通过标准的采购计划、APQP/PPAP（产品质量先期策划/生产件批准程序）模板可以直观地监控零部件的进度和质量状态，供应商在线提交质量文档可以改善流程效率，问题追踪和工程变更管理流程保证及时、共同地解决问题。

5）合同管理和执行。通过与采购执行系统（ERP）的集成，可以保证招标询价和合同的信息的一致性，也保证采购订单与采购合同的符合性。集成的采购费用分析也可以为采购策略的持续优化提供支持。

逸马点睛

协同供应商关系，共赢时代的新趋势。